In den Teilen eins und zwei haben wir über die Verankerungseffekt und vier wichtige Erkenntnisse die Sie bei der Preisgestaltung für Ihre Mitgliedsbeiträge berücksichtigen sollten. Im dritten Teil stellen wir Ihnen vier weitere Überlegungen vor, von denen wir hoffen, dass sie Ihnen helfen werden, die hervorragender Preis.
Fertig? Los geht's!
Die Grandfathering-Klausel
Da Ihr Angebot an Abonnements sowohl quantitativ als auch qualitativ wächst, wird der Zeitpunkt kommen, an dem Sie Ihre Abonnementpreise anheben müssen. Zu diesem Zeitpunkt empfehlen wir Ihnen, eine Besitzstandsklausel in Ihre neuen Bedingungen und Preise aufzunehmen.
Eine Besitzstandsklausel bedeutet im Wesentlichen, dass alle bestehenden Mitglieder und alle neuen Mitglieder, die sich vor der Preiserhöhung anmelden, von der Preiserhöhung nicht betroffen sind. Diese Methode ist ein äußerst wirksames Instrument für Produkte, die nur einmalig erworben werden, aber sie ist noch attraktiver, wenn sie für Mitgliedsangebote verwendet wird, da sie einen niedrigeren Preis für wiederkehrende Zahlungen bedeutet.
Ich persönlich habe derzeit mehrere solcher Abonnements. Eines davon habe ich 2010 für $27/Monat abgeschlossen. Der Preis für die Mitgliedschaft bei diesem Produkt liegt derzeit bei etwa $100/Monat für Neukunden, aber mein Preis ist seit dem Tag, an dem ich mich angemeldet habe, bei $27/Monat geblieben.
Auch wenn ich den Dienst nicht mehr oft nutze, fällt es mir schwer, mich davon zu überzeugen, mein Abonnement zu kündigen. Was ist, wenn ich es später einmal brauche? Ich möchte nicht plötzlich $100/Monat zahlen müssen!
Der Grandfathering-Effekt steigert Ihre Umsätze drastisch, indem er all jene potenziellen Kunden anlockt, die bisher abwartend waren, aber er fördert auch die Loyalität Ihres bestehenden Kundenstamms. Diejenigen, die von Anfang an bei Ihnen waren, werden jetzt viel seltener kündigen, wenn die Kosten für einen erneuten Wechsel viel höher wären.
Der Präzisionseffekt
Es gibt einen Preiskampf, der seit Anbeginn der Zeit andauert und Anlass für viele Debatten war: der Kampf der Preise mit der Endung 9 gegen die Preise mit der Endung 7.
Aber keine Sorge, lieber Leser. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass es nicht unbedingt darauf ankommt, auf welche Zahl Ihr Preis endet, solange es sich um eine ungerade Zahl handelt. In einer Studie 2010 Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass diese ungeraden Zahlen präziser sind als eine Zahl, die auf 0 endet (oder sogar eine gerade Zahl), und dass die Menschen dazu neigen, präzisere Zahlen zu unterschätzen:
... stellen wir fest, dass präzise Preise als kleiner eingeschätzt werden als runde Preise ähnlicher Größenordnung. So schätzten die Teilnehmer an diesem Experiment beispielsweise $395,425 fälschlicherweise als kleiner ein als $395,000.
Könnte also ein Preis von $57.81 für Sie in Frage kommen? Wahrscheinlich besser als ein Preis von $60.00.
Bündelung und Verbrauch
Kreuzfahrtgesellschaften tun es. Versicherungsgesellschaften tun es. Costco tut es definitiv. Aber sollte jemand, der eine Mitgliedschaftsseite betreibt, dies auch tun? Bündelungen können eine großartige Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern, und wenn sie richtig gemacht werden, können sie viel effektiver sein als der Versuch, den perfekten Preis für jedes Ihrer einzelnen Produkte zu finden. (Wenn es jedoch falsch gemacht wird, kann es Ihr Mitgliedschaftsangebot ernsthaft abwerten und als verzweifelt erscheinen).
Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, ist im Allgemeinen eine gute Idee, aber da die Bündelung die Möglichkeit bietet, die Kosten für jeden einzelnen Artikel zu verschleiern, wird sie manchmal für schlechte Zwecke eingesetzt.
Wenn Sie z. B. zwei Produkte anbieten, die einzeln $50 und $40 kosten, aber als Paket für $80 angeboten werden, würden sich Ihre Kunden über einen leichten Preisunterschied freuen und viel eher zum Kauf des Pakets bereit sein.
Wenn Sie aber dieselben beiden Produkte für $100 anbieten, machen Sie vielleicht ein paar Umsätze, aber die meisten Leute werden Ihre dubiosen Machenschaften ziemlich schnell durchschauen - und damit ist Ihr Ruf dahin.
Bei der Bündelung von Mitgliedschaften oder Mitgliedschaftsvorteilen ist es wichtig zu wissen, dass es sich um wiederkehrende Zahlungen handelt. Auch wenn Ihr Mitglied ein großartiges Angebot erhält, kann die Bündelung für Sie zu Problemen führen, wenn der Wert des Pakets nicht durchgängig die von Ihnen gemachten Versprechen einhält.
Die Wissenschaft des Konsums und der wiederkehrenden Produkte ist eigentlich recht interessant, und ich empfehle diese Lektüre über die Vorteile und Gefahren der Harvard Business Review.
Datengesteuerte Preisänderungen
Die Aufzeichnung und Überprüfung von Analysen über das Verhalten Ihrer Kunden ist wichtig für Ihr Unternehmen, immer. Im Hinblick auf die Preisgestaltung kann dies jedoch ein wirkungsvolles Instrument sein, um zu entscheiden, ob eine Preisänderung (Anhebung oder Senkung oder sogar eine vollständige Änderung Ihres Angebots) notwendig ist.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie starten eine Website für Korbflechter, die anfangs $15/Monat kostet, und Sie stellen fest, dass viele Ihrer Mitglieder ihre Abonnements nach durchschnittlich zwei Monaten kündigen.
In diesem Szenario könnte es für Sie sinnvoll sein, ein lebenslanges Abonnement für eine $45-Pauschale anzubieten. Auf diese Weise würden Sie "3 Monate" an Einnahmen im Voraus erhalten und Ihre Kunden hätten unbegrenzten Zugang zu den Inhalten, die Sie bereits anbieten.
Lassen Sie uns also einen Rückblick halten und die Dinge abschließen.
Denken Sie daran, dass die Preisgestaltung komplex sein kann und trotz zahlreicher Untersuchungen immer noch eine Kunst ist. Wenn Sie jedoch all diese Methoden, Theorien, Erkenntnisse und Auswirkungen berücksichtigen, sollten Sie in der Lage sein, einen Preis festzulegen, der für Ihre Branche und Ihren idealen Verbrauchermarkt angemessen ist.
Beginnen Sie immer am unteren Ende des Preisspektrums (es ist tausendmal einfacher, Ihre Preise zu erhöhen als sie zu senken), sammeln Sie viele Daten und passen Sie sie je nach den Szenarien an, die sich Ihnen bieten.
Wir hoffen, dass Sie diese Serie als hilfreich empfunden haben, und wir sind gespannt auf die neuen und aufregenden Mitgliederangebote, die Sie mit diesen Informationen erstellen!
DE 
EN 
ES 
FR 
PT 