En las partes primera y segunda hablamos de la efecto de anclaje y cuatro ideas importantes que debe tener en cuenta a la hora de fijar el precio de sus suscripciones. En la tercera parte le traemos otras cuatro consideraciones que esperamos le ayuden a encontrar el precio perfecto.
¿Preparados? ¡Allá vamos!
La cláusula de derechos adquiridos
A medida que sus ofertas de suscripción crezcan tanto en cantidad como en calidad, llegará un momento en que necesitará aumentar sus tarifas de suscripción. En ese momento, le animamos a que considere la posibilidad de añadir una cláusula de antigüedad a sus nuevas condiciones y precios.
Una cláusula de derechos adquiridos significa esencialmente que todos los afiliados actuales y los nuevos que se inscriban antes de que suban las tarifas no se verán afectados por la subida de precios. Este método es una herramienta muy poderosa para los productos de compra única, pero es aún más atractivo cuando se utiliza para las ofertas de afiliación, ya que significa una tarifa más baja para los pagos recurrentes.
Personalmente, ahora mismo tengo varias suscripciones de este tipo. Hay una en particular que compré por $27/mes en 2010. La tarifa de suscripción para este producto en particular es actualmente de unos $100/mes para los nuevos clientes, pero mi precio se ha mantenido en $27/mes desde el día en que me inscribí.
Aunque ya no uso mucho el servicio, me cuesta convencerme de que debo cancelar mi suscripción. ¿Y si lo necesito más adelante? No quiero tener que pagar de repente $100/mes.
El efecto de antigüedad aumenta drásticamente sus ventas al atraer a todos esos clientes potenciales que se han quedado indecisos, pero también fomenta la fidelidad entre su base de clientes actual. Los que han estado con usted desde el principio son mucho menos propensos a irse ahora que el coste de volver sería mucho mayor.
El efecto de la precisión
Hay una batalla de precios que se ha librado desde el principio de los tiempos y que ha sido motivo de muchos debates: la batalla de los precios acabados en 9 frente a los acabados en 7.
Pero no se preocupe, querido lector. Una investigación reciente ha descubierto que no importa necesariamente en qué número termine tu precio, siempre que sea impar. En un Estudio de 2010 los investigadores llegaron a la conclusión de que estos números impares indican más precisión que un número acabado en 0 (o incluso que un número par) y que la gente tiende a subestimar los números más precisos:
... observamos que los precios exactos se juzgan más pequeños que los precios redondos de magnitudes similares. Por ejemplo, los participantes en este experimento juzgaron incorrectamente que $395.425 era más pequeño que $395.000.
Entonces, ¿podría funcionarle un precio de $57,81? Probablemente mejor que un precio de $60,00.
Agrupación y consumo
Las compañías de cruceros lo hacen. Las compañías de seguros lo hacen. Costco sin duda lo hace. Pero, ¿debería hacerlo alguien que gestiona un sitio web de socios? La venta por paquetes puede ser una forma estupenda de aumentar las ventas y, si se hace bien, puede ser mucho más eficaz que intentar encontrar el precio perfecto para cada uno de los productos por separado. (Sin embargo, si se hace mal, puede devaluar seriamente su oferta de afiliación y parecer desesperada).
Ofrecer más valor a sus clientes suele ser una buena idea, pero como la agrupación tiene la capacidad incorporada de enmascarar el coste de cada artículo individual, a veces se utiliza para hacer el mal.
Por ejemplo, si tuviera dos productos que individualmente costaran $50 y $40, pero los ofreciera en un paquete por $80, sus clientes estarían encantados con una ligera rebaja del precio y se sentirían mucho más inclinados a comprar el paquete.
Pero si ofrecieras los mismos dos productos por $100, puede que hicieras algunas ventas, pero la mayoría de la gente se daría cuenta rápidamente de tus turbias maniobras, y adiós reputación.
Al agrupar afiliaciones o ventajas de afiliación, es importante tener en cuenta que se trata de pagos recurrentes. Por lo tanto, aunque el afiliado reciba una gran oferta, la agrupación puede crearle problemas si el valor del paquete no cumple sistemáticamente las promesas que hizo.
La ciencia del consumo y los productos recurrentes es en realidad bastante interesante, y recomiendo encarecidamente esta lectura sobre los beneficios y peligros de la Harvard Business Review.
Cambios de precios basados en datos
Registrar y revisar los datos analíticos sobre el comportamiento de sus clientes es importante para su negocio, y punto. Pero en el caso de los precios, puede ser una herramienta poderosa para determinar si es necesario cambiarlos (subirlos, bajarlos o incluso cambiarlos por completo).
Por ejemplo, imagínese que ha creado un sitio web de afiliación de cestería que empezó costando $15 al mes, y se ha dado cuenta de que muchos de sus miembros cancelaban sus suscripciones al cabo de dos meses de media.
En este caso, podría ser conveniente ofrecer una suscripción de por vida por una tarifa plana de $45 . De esta forma, recibirías "3 meses" de ingresos por adelantado y tus clientes tendrían acceso ilimitado al contenido que ya estás ofreciendo.
Así que repasemos y concluyamos.
Recuerde que la fijación de precios puede ser compleja y, a pesar de las numerosas investigaciones, sigue siendo un arte. Sin embargo, si tiene en cuenta todos estos métodos, teorías, ideas y efectos, debería poder fijar un precio razonable para su sector y su mercado de consumo ideal.
Empiece siempre por el extremo inferior de la gama de precios (es mil veces más fácil subirlos que bajarlos), recopile muchos datos y ajústelos en función de los escenarios que se le presenten.
Esperamos que esta serie le haya resultado útil y estamos impacientes por ver las nuevas e interesantes ofertas de afiliación que creará con esta información.
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