Dans les parties 1 et 2, nous avons parlé de la effet d'ancrage et quatre idées importantes à prendre en compte lorsque vous fixez le prix de vos abonnements. Dans la troisième partie, nous vous présentons quatre autres considérations qui, nous l'espérons, vous aideront à trouver le meilleur prix pour vos abonnements. prix parfait.
Prêt ? C'est parti !
La clause d'antériorité
Au fur et à mesure que vos offres d'abonnement augmentent en quantité et en qualité, il arrivera un moment où vous devrez augmenter vos tarifs d'abonnement. À ce moment-là, nous vous encourageons à envisager d'ajouter une clause de maintien des droits acquis à vos nouvelles conditions et à vos nouveaux prix.
Une clause de maintien des droits acquis signifie essentiellement que tous vos membres existants et tous les nouveaux membres qui s'inscrivent avant l'augmentation de vos tarifs ne seront pas affectés par la hausse des prix. Cette méthode est un outil très puissant pour les produits à achat unique, mais elle est encore plus attrayante lorsqu'elle est utilisée pour les offres d'adhésion, car elle permet d'obtenir un tarif plus bas pour les paiements récurrents.
Personnellement, j'ai plusieurs abonnements de ce type en ce moment. Il y en a un en particulier que j'ai acheté pour $27/mois en 2010. Le tarif de l'abonnement pour ce produit particulier est actuellement d'environ $100/mois pour les nouveaux clients, mais mon prix est resté à $27/mois depuis le jour où je me suis inscrit.
Même si je n'utilise plus beaucoup le service, j'ai du mal à me convaincre de résilier mon abonnement. Et si j'en ai besoin plus tard ? Je ne veux pas avoir à payer soudainement $100/mois !
L'effet des droits acquis augmente considérablement vos ventes en attirant tous les clients potentiels qui hésitaient, mais il encourage également la loyauté de votre clientèle existante. Ceux qui vous suivent depuis le début sont beaucoup moins susceptibles de vous quitter maintenant, alors que le coût de leur retour serait bien plus élevé.
L'effet de précision
Il existe une bataille des prix qui dure depuis la nuit des temps et qui a fait l'objet de nombreux débats : la bataille des prix se terminant par 9 contre les prix se terminant par 7.
Mais ne vous inquiétez pas, cher lecteur. Des recherches récentes ont révélé que le numéro de votre prix n'a pas nécessairement d'importance, tant qu'il s'agit d'un nombre impair. Dans un Étude 2010 ont conclu que ces nombres impairs indiquent une plus grande précision qu'un nombre se terminant par 0 (ou même un nombre pair) et que les gens ont tendance à sous-estimer les nombres plus précis :
... nous constatons que les prix précis sont jugés plus petits que les prix ronds d'une valeur similaire. Par exemple, les participants à cette expérience ont jugé à tort que $395,425 était plus petit que $395,000.
Un prix de $57.81 pourrait-il vous convenir ? Probablement mieux qu'un prix de $60.00.
Regroupement et consommation
Les compagnies de croisière le font. Les compagnies d'assurance le font. Costco le fait sans aucun doute. Mais une personne qui gère un site d'adhésion doit-elle le faire ? L'offre groupée peut être un excellent moyen de stimuler les ventes et, lorsqu'elle est bien faite, elle peut être beaucoup plus efficace que d'essayer de trouver le prix parfait pour chacun de vos produits. (Toutefois, si elle est mal faite, elle peut sérieusement dévaloriser votre offre d'adhésion et donner l'impression d'être désespérée).
Offrir plus de valeur à vos clients est généralement une bonne idée, mais comme la vente groupée permet de masquer le coût de chaque article, elle est parfois utilisée à des fins malveillantes.
Par exemple, si vous avez deux produits qui coûtent individuellement $50 et $40, mais que vous les proposez en offre groupée pour $80, vos clients seront ravis d'une légère baisse de prix et seront beaucoup plus enclins à acheter l'offre groupée.
Mais si vous proposez les deux mêmes produits pour $100, vous ferez peut-être quelques ventes, mais la plupart des gens se rendront vite compte de vos manigances - et votre réputation en prendra un coup.
Lorsque vous regroupez des adhésions ou des avantages liés à l'adhésion, il est important de savoir qu'il s'agit de paiements récurrents. Ainsi, même si votre adhérent fait une bonne affaire, l'offre groupée peut vous poser des problèmes si la valeur de l'offre groupée n'est pas toujours à la hauteur des promesses que vous avez faites.
La science de la consommation et des produits récurrents est en fait très intéressante, et je recommande vivement cette lecture sur les avantages et les dangers de la consommation d'alcool. Harvard Business Review.
Modifications de prix basées sur des données
L'enregistrement et l'examen des données analytiques sur le comportement de vos clients sont importants pour votre entreprise, un point c'est tout. Mais dans le cas de la tarification, il peut s'agir d'un outil puissant à utiliser pour déterminer si un changement de prix (augmentation ou diminution, voire modification complète de l'offre) est nécessaire.
Imaginons par exemple que vous ayez créé un site de tissage de paniers pour $15/mois et que vous ayez remarqué que de nombreux membres annulaient leur abonnement au bout de deux mois en moyenne.
Dans ce cas, vous pourriez proposer un abonnement à vie pour un montant forfaitaire de $45. De cette façon, vous recevriez "3 mois" de revenus d'avance et vos clients auraient un accès illimité au contenu que vous fournissez déjà.
Faisons donc le point et concluons.
N'oubliez pas que la fixation des prix peut être complexe et que, malgré de nombreuses recherches, cela reste un art. Toutefois, en tenant compte de toutes ces méthodes, théories, idées et effets, vous devriez être en mesure de fixer un prix raisonnable pour votre secteur d'activité et votre marché de consommateurs idéal.
Commencez toujours par le bas de l'échelle des prix (il est mille fois plus facile d'augmenter vos prix que de les baisser), recueillez beaucoup de données et ajustez-les en fonction des scénarios qui se présentent à vous.
Nous espérons que cette série vous a été utile et nous sommes impatients de voir les nouvelles offres d'adhésion passionnantes que vous mettrez en place grâce à ces informations !
FR 
EN 
ES 
DE 
PT 