Nas partes um e dois, falamos sobre o efeito de ancoragem e quatro percepções importantes a considerar ao definir o preço de suas assinaturas de associação. Na terceira parte, trazemos mais quatro considerações que esperamos que o ajudem a encontrar o melhor preço para suas assinaturas. preço perfeito.
Pronto? Aqui vamos nós!
A Cláusula de Proteção aos Direitos adquiridos
À medida que suas ofertas de assinatura crescem em quantidade e qualidade, chegará um momento em que você precisará aumentar suas taxas de assinatura de associação. Nesse momento, recomendamos que você considere a possibilidade de adicionar uma cláusula de grandfathering aos seus novos termos e preços.
Uma cláusula de grandfathering significa essencialmente que todos os membros existentes e todos os novos membros que se inscreverem antes do aumento das tarifas não serão afetados pelo aumento de preço. Esse método é uma ferramenta altamente poderosa para produtos de compra única, mas é ainda mais atraente quando usado para ofertas de associação, pois significa uma taxa mais baixa para pagamentos recorrentes.
Pessoalmente, tenho várias assinaturas de associação como essa no momento. Há uma em particular que comprei por $27/mês em 2010. A taxa de assinatura de associação para esse produto específico está atualmente em cerca de $100/mês para novos clientes, mas meu preço permaneceu em $27/mês desde o dia em que me inscrevi.
Embora eu não use mais o serviço, tenho dificuldade em me convencer a cancelar minha assinatura. E se eu precisar dele no futuro? Não quero ter que pagar $100/mês de repente!
O efeito de grandfathering aumenta drasticamente suas vendas ao atrair todos os clientes em potencial que estavam em cima do muro, mas também incentiva a fidelidade entre sua base de clientes existente. Aqueles que estão com você desde o início têm muito menos probabilidade de sair agora, quando o custo de voltar seria muito maior.
O efeito da precisão
Há uma batalha de preços que vem ocorrendo desde o início dos tempos e tem sido a causa de muitos debates: a batalha dos preços terminados em 9 contra os preços terminados em 7.
Mas não se preocupe, caro leitor. Uma pesquisa recente descobriu que não importa necessariamente o número final do seu preço, desde que seja um número ímpar. Em um Estudo de 2010 os pesquisadores concluíram que esses números ímpares indicam mais precisão do que um número terminado em 0 (ou mesmo um número par) e que as pessoas tendem a subestimar números mais precisos:
... descobrimos que os preços precisos são considerados menores do que os preços redondos de magnitudes semelhantes. Por exemplo, os participantes desse experimento julgaram incorretamente que $395.425 era menor que $395.000.
Então, o preço de $57.81 poderia funcionar para você? Provavelmente melhor do que o preço de $60.00.
Agrupamento e consumo
As companhias de cruzeiro fazem isso. As companhias de seguros fazem isso. A Costco definitivamente faz isso. Mas será que alguém que administra um site de associação deve fazer isso? O agrupamento pode ser uma ótima maneira de aumentar as vendas e, quando bem feito, pode ser muito mais eficaz do que tentar encontrar o preço perfeito para cada um de seus produtos individuais. (Entretanto, quando feito de forma incorreta, pode desvalorizar seriamente sua oferta de associação e parecer desesperado).
Oferecer mais valor a seus clientes geralmente é uma boa ideia, mas como o agrupamento tem a capacidade de mascarar o custo de cada item individual, às vezes ele é usado para fins maléficos.
Por exemplo, se você tivesse dois produtos que individualmente custassem $50 e $40, mas os oferecesse como um pacote por $80, seus clientes ficariam entusiasmados com uma pequena redução de preço e estariam muito mais inclinados a comprar o pacote.
Mas se você oferecesse os mesmos dois produtos por $100, talvez conseguisse algumas vendas, mas a maioria das pessoas perceberia suas artimanhas obscuras rapidamente - e lá se vai sua reputação.
Ao agrupar associações ou vantagens de associação, é importante reconhecer que você está lidando com pagamentos recorrentes. Portanto, embora seu associado possa estar obtendo um ótimo negócio, o agrupamento pode criar problemas para você se o valor do pacote não cumprir consistentemente as promessas que você fez.
A ciência do consumo e dos produtos recorrentes é, na verdade, bastante interessante, e eu recomendo fortemente esta leitura sobre os benefícios e os perigos do Harvard Business Review.
Mudanças de preço orientadas por dados
Registrar e analisar dados analíticos sobre como seus clientes estão se comportando é importante para o seu negócio, ponto final. Mas, com relação aos preços, pode ser uma ferramenta poderosa a ser usada ao tentar determinar se é necessário alterar os preços (aumentar ou diminuir ou até mesmo mudar completamente sua oferta).
Por exemplo, imagine que você criou um site de associação de tecelagem de cestas que começou com $15/mês e percebeu que muitos de seus membros estavam cancelando suas assinaturas após dois meses, em média.
Nesse cenário, talvez seja adequado oferecer uma assinatura vitalícia por uma taxa fixa de $45. Dessa forma, você estaria recebendo "3 meses" de receita antecipadamente, e seus clientes teriam acesso ilimitado ao conteúdo que você já está fornecendo.
Então, vamos revisar e encerrar o assunto.
Lembre-se de que a precificação pode ser complexa e, apesar de muitas pesquisas, ainda é uma arte. Entretanto, ao levar em consideração todos esses métodos, teorias, percepções e efeitos, você poderá definir um preço razoável para seu setor e mercado consumidor ideal.
Comece sempre na extremidade inferior do espectro de preços (é mil vezes mais fácil aumentar seus preços do que diminuí-los), colete muitos dados e faça ajustes de acordo com os cenários que surgirem.
Esperamos que você tenha achado esta série útil e mal podemos esperar para ver as novas e empolgantes ofertas de associação que você criará com essas informações!
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