Alguns proprietários de sites de associação parecem atingir suas cotas de membros com facilidade, enquanto outros ficam atrás de suas metas. Será que esses vendedores de alto desempenho têm algum segredo que os ajuda a fechar negócios mais rapidamente e será que esse conselho pode ajudá-lo como proprietário de um negócio on-line? Com certeza.
De acordo com o Estudo de Preferências do Comprador 2018 do Miller Heiman GroupEm um estudo realizado em 2008, apenas 53% dos profissionais de vendas estão atingindo ou excedendo suas metas. Isso representa uma redução em relação aos 63% dos últimos cinco anos - uma indicação de que os vendedores estão tendo dificuldades.
No entanto, ele é é possível obter grandes conversões de vendas como as de David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar e outros vendedores renomados. Afinal, se não fosse possível, eles não estariam fazendo isso.
Neste artigo, abordaremos 10 segredos pouco conhecidos dos vendedores de melhor desempenho que, juntamente com uma boa dose de trabalho árduo e dedicação, farão com que seus números de vendas aumentem e aumentem. E não se preocupe, empurrar as pessoas para que comprem não está na lista! Então, vamos nos aprofundar.
1. Eles têm profundo conhecimento do produto
Mostre-nos um proprietário de site de associação que sempre atinge sua meta e mostraremos o quanto ele ama seu produto e entende como ele funciona - seja um caixa serviço de assinatura ou um conjunto de cursos de aprendizado on-line.
Vendas consistentes são um subproduto do conhecimento do produto. Não importa o quanto o produto seja empolgante ou entediante, um conhecimento profundo do produto é essencial para o sucesso das vendas. conhecimento desse produto ajudará o vendedor a comunicar efetivamente seus benefícios e recursos de uma forma que nada mais pode fazer.
Dados da InsightSquared mostram que o Os principais 1% dos agentes de vendas adquiriram profundo conhecimento do produto. E isso se deve ao fato de que eles fazem o trabalho extra de estudar extensivamente o produto.
Eles examinam as falhas, identificam como o produto se compara a produtos semelhantes no mercado e entendem como comunicar seus recursos e benefícios no contexto.
2. Eles constroem relacionamentos com clientes potenciais
Ser capaz de construir relacionamentos com prospects e clientes é um segredo de vendas inestimável do qual dependem os profissionais de melhor desempenho. Afinal de contas, é muito mais fácil reter clientes quando eles confiam em você.
Há algo indiscutivelmente poderoso no desenvolvimento de relacionamentos com novos clientes potenciais e na consolidação dos laços que você já tem com os clientes. Com o tempo, você ganhará mais dinheiro com essa tática.
E você não precisa depender de artifícios para fazer com que as pessoas comprem seus produtos. Quando você constrói os relacionamentos certos com seus clientes em potencial, eles naturalmente confiam em você.
E, atualmente, a parte de "construir um relacionamento" começa quando você cria conteúdo acionável que realmente ajuda seu público-alvo.
E não aceite desculpas: "Isso não funcionará em meu nicho. Meu nicho é muito pequeno. Meu setor é muito chato", e assim por diante.
Toda vez que ouço essa objeção, cito o exemplo da iNECTA, uma software ERP para alimentos. Apesar de estarem em um nicho pequeno e, alguns diriam, "chato", eles produzem publicações incríveis em blogs e vídeos do YouTube, e até mesmo operam uma universidade iNECTA - tudo isso ajuda seu público-alvo a ter sucesso.
Esforços como esses ajudam tremendamente a criar um ótimo relacionamento com seu público, o que resultará em taxas de conversão incríveis e aumento das vendas.
3. Eles têm coragem e resiliência
Os melhores vendedores encontram maneiras de crescer a partir de contratempos e rejeições.
A verdade é que os proprietários de sites de associação enfrentam e lidam com rejeição o tempo todo. Como vendedor, você naturalmente espera uma resposta de seus clientes aos seus esforços. Mas você deve esperar ser deixado na mão às vezes.
Nas palavras de Calum Coburn:
"As vendas sofrem com uma das maiores taxas de atrito de todas as profissões, e é por isso que é útil recrutar vendedores que demonstrem resiliência e coragem."
Em vendas, a coragem o ajuda a resistir aos golpes. Você não recua nem desiste. Você se move, aprende, persevera e vence.
4. Eles têm uma empatia inigualável
No conceito de vendas, A empatia é uma medida de sua capacidade de entender e compartilhar os sentimentos de seus clientes potenciais e clientes.
Os melhores vendedores sempre colocam o cliente em primeiro lugar. Eles sentem suas dores, entendem suas reclamações e se esforçam para aliviar seus problemas criando soluções.
Para demonstrar empatia, você precisa se aproximar de seus clientes. Além de oferecer a eles um produto para comprar, participe da conversa para que você possa se tornar um amigo.
Da mesma forma, você nunca quer perder um compromisso com um cliente em potencial. Ferramentas de agendamento como o Woven podem ajudar.
A empatia é uma habilidade suave que ajuda você a prever as necessidades e os desejos do cliente.
Ao demonstrar empatia, você também constrói melhores relacionamentos com seus clientes. Isso pode se traduzir em mais vendas e receita para sua empresa.
5. Eles têm habilidades de escuta ativa
Ouvir é uma das habilidades de comunicação mais fortes. Quando você está ouvindo, está se comunicando. Isso mostra que você se importa e aprecia a pessoa que está falando.
Para desenvolver um site de associação bem-sucedido, você deve ouvir ativamente seus clientes. E quando se conectar com novos leads e clientes em potencial, faça perguntas e, em seguida, dê um passo atrás e ouça o que eles têm a dizer. Quando você publicar nas mídias sociaisPor exemplo, dê às pessoas a chance de deixar comentários e esteja disposto a responder.
Os profissionais de vendas que ouvem mais do que falam tendem a fechar mais vendas. Você deve se decidir a ouvir o que seus clientes têm a dizer.
6. Eles gostam do processo de vendas
Os vendedores de alto desempenho adoram o que fazem. Quer estejam envolvidos em geração de leads ou de obter vendas reais, eles adoram o processo: reunir-se com os clientes, fazer apresentações ou explicar os recursos de um produto.
Você precisa cultivar uma aptidão para vendas. Isso fará com que você aprecie o processo, pois passará a vê-lo como uma aventura que o ajudará a entender melhor seu público-alvo.
7. Eles têm sucesso com a ajuda de uma equipe
Muitas vezes, as equipes de vendas ficam felizes em falar sobre o trabalho em equipe sem realmente agir como uma equipe. Mas, para que sua empresa de filiação alcance o sucesso, você precisa levar os membros da sua equipe junto.
Embora você possa ser recompensado ou promovido por superar todas as outras pessoas da sua equipe, sua verdadeira concorrência está fora do prédio, não dentro dele.
Trate as pessoas ao seu redor com um alto nível de respeito e valorize aqueles que oferecem ajuda, por menor que seja. Esse é um segredo que beneficia a todos nós, dentro e fora do ambiente de marketing.
8. Eles podem se comunicar do ponto de vista do cliente
O que os clientes querem de um relacionamento comercial? A maioria dos vendedores vai até o ponto de imaginar isso, mas um profissional de alto desempenho vai além.
Ao interagir com um associado em potencial, tente identificar suas principais prioridades e preocupações. Faça perguntas para descobrir o que eles estão passando. Em seguida, use as informações para adaptar sua oferta de produtos, atendendo às necessidades deles em tempo real.
Essa é a melhor abordagem a ser adotada quando se busca personalizar sua oferta de produtos. Desde que você possa se comunicar a partir da perspectiva do cliente (como ele vê as coisas), você conquistará o coração dele e o levará a se tornar membro ao longo do caminho.
A equipe de vendas do ClickMeeting, um dos melhores softwares de webinar do mercado, é inteligente. Quando você se inscreve para usar o produto deles, eles solicitam que você assista a um vídeo sobre como organizar sua primeira reunião on-line. O objetivo é deixar os clientes entusiasmados para que acabem comprando o software, antecipando suas perguntas e preocupações desde o início.
9. Promovem o valor em detrimento do produto e do preço
O valor do produto é mais importante do que a oferta em si.
Quando você faz marketing on-line, pode ser difícil informar aos seus clientes os melhores recursos da sua associação, especialmente quando você se concentra em crescimento orgânico dos negócios.
Os membros em potencial provavelmente não o conheceram pessoalmente, então como convencê-los de que seu produto é o melhor?
Concentre-se no valor que eles obterão com sua associação.
Sim, o preço do produto deve ser justo, mas comunique o valor em todos os pontos. Deixe de destacar os recursos de seu produto e, em vez disso, concentre-se nos benefícios que ele pode trazer para seu cliente.
Bônus: Compartilhe histórias de sucesso para reforçar seus argumentos. Concentre-se em depoimentos em vídeo, pois eles transmitem emoção e tendem a converter com mais eficiência. E não se preocupe muito com a qualidade da produção. Um simples depoimento em vídeo no estilo selfie pode converter tão bem (se não melhor) do que uma produção de vídeo cara e de alta qualidade.
Um ótimo exemplo é a forma como a Infinite Recovery apresenta seus depoimentos. Eles são autênticos e honestos - tudo isso sem uma empresa de produção de vídeo completa por trás deles. Se você estiver interessado, acesse inspire-se lá.
10. Eles monitoram a concorrência
Os melhores vendedores sempre acompanham seus concorrentes.
Eles não afirmam saber tudo e, portanto, estão sempre observando outras empresas e vendedores. Em seguida, criam estratégias melhores para superá-los.
Você precisa espionar seus concorrentes para ver o que eles estão fazendo bem. Por exemplo, verifique os sites de seus principais concorrentes e podcast canais para ver que tipo de conteúdo eles publicam, quais são seus principais palavras-chave orgânicase de onde eles obtêm backlinks. Onde estão veiculando anúncios? Como é o funil de vendas deles? Em outras palavras, faça sua pesquisa!
Munido desses dados, você ganha uma vantagem competitiva que o ajudará a tomar decisões mais inteligentes, conquistar mais membros e atingir suas metas.
Conclusão
Em suma, a excelência em vendas não é um fato isolado. Os melhores vendedores são incansáveis.
Se você quiser ter um desempenho superior, precisará desenvolver habilidades interpessoais (por exemplo, empatia, liderança, trabalho em equipe, solução de problemas) e decidir-se a oferecer soluções.
Você precisa conhecer seus produtos por dentro e por fora. Vá além de memorizar os recursos e entenda seu produto e as pessoas para quem você o está vendendo.
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