Alguns proprietários de sites de associação parecem atingir suas cotas de membros com facilidade, enquanto outros ficam atrás de suas metas. Será que esses vendedores de alto desempenho têm algum segredo que os ajuda a fechar negócios mais rapidamente e será que esse conselho pode ajudá-lo como proprietário de um negócio on-line? Com certeza.
De acordo com o Estudo de Preferências do Comprador 2018 do Miller Heiman Group, only 53% of sales professionals are hitting or exceeding their target numbers. This is a decrease from 63% in the recent five years — an indication that salespeople are struggling.
No entanto, ele é possible to achieve great sales conversions like those of David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar, and other renowned sales performers. After all, if it weren’t possible, they wouldn’t be pulling it off.
In this article, we’ll go over 10 little known secrets of top sales performers that, along with a good amount of hard work and dedication, will get your sales numbers up and running. And don’t worry, pushing people into purchasing isn’t on the list! So let’s dive in.
1. Eles têm profundo conhecimento do produto
Show us a membership site owner who always hits their target, and we’ll show you how much they love their product and understand how it works — whether it’s a caixa serviço de assinatura ou um conjunto de cursos de aprendizado on-line.
Consistent sales are a by-product of product knowledge. It doesn’t matter how exciting or boring the product might be, a deep conhecimento desse produto ajudará o vendedor a comunicar efetivamente seus benefícios e recursos de uma forma que nada mais pode fazer.
Dados da InsightSquared mostram que o Os principais 1% dos agentes de vendas adquiriram profundo conhecimento do produto. And that’s because they do the extra work of studying the product extensively.
Eles examinam as falhas, identificam como o produto se compara a produtos semelhantes no mercado e entendem como comunicar seus recursos e benefícios no contexto.
2. Eles constroem relacionamentos com clientes potenciais
Being able to build relationships with prospects and clients is a priceless sales secret top performers depend on. After all, it’s a lot easier to reter clientes quando eles confiam em você.
There’s something inarguably powerful about developing relationships with new prospects and cementing the bonds you already have with customers. Over time, you’ll make more money through this tactic.
And you don’t have to rely on gimmicks to get people to buy your products. When you build the right relationships with your prospects, they’ll naturally trust you.
And these days, the “building a relationship” part begins when you create actionable content that realmente ajuda seu público-alvo.
And don't accept excuses: “That won't work in my niche. My niche is too small. My industry is too boring,” and so on.
Toda vez que ouço essa objeção, cito o exemplo da iNECTA, uma software ERP para alimentos. Despite that they are in a small and, some would say “boring”, niche, they produce amazing blog posts and YouTube videos, and even operate an iNECTA university — all of which helps their target audience succeed.
Esforços como esses ajudam tremendamente a criar um ótimo relacionamento com seu público, o que resultará em taxas de conversão incríveis e aumento das vendas.
3. Eles têm coragem e resiliência
Os melhores vendedores encontram maneiras de crescer a partir de contratempos e rejeições.
A verdade é que os proprietários de sites de associação enfrentam e lidam com rejeição o tempo todo. Como vendedor, você naturalmente espera uma resposta de seus clientes aos seus esforços. Mas você deve esperar ser deixado na mão às vezes.
Nas palavras de Calum Coburn:
“Sales suffer from one of the highest attrition rates of all professions, which is why it serves to recruit salespeople who show resilience and grit.”
In sales, grit helps you to stick it out in the face of knockouts. You don’t back down or give up. You move, you learn, you persevere, and you win.
4. Eles têm uma empatia inigualável
No conceito de vendas, A empatia é uma medida de sua capacidade de entender e compartilhar os sentimentos de seus clientes potenciais e clientes.
Os melhores vendedores sempre colocam o cliente em primeiro lugar. Eles sentem suas dores, entendem suas reclamações e se esforçam para aliviar seus problemas criando soluções.
Para demonstrar empatia, você precisa se aproximar de seus clientes. Além de oferecer a eles um produto para comprar, participe da conversa para que você possa se tornar um amigo.
Da mesma forma, você nunca quer perder um compromisso com um cliente em potencial. Ferramentas de agendamento como o Woven podem ajudar.
Empathy is a soft skill that helps you to anticipate your customer’s needs and wants.
Ao demonstrar empatia, você também constrói melhores relacionamentos com seus clientes. Isso pode se traduzir em mais vendas e receita para sua empresa.
5. Eles têm habilidades de escuta ativa
Ouvir é uma das habilidades de comunicação mais fortes. When you’re listening, you’re communicating. It shows you care and appreciate the person who’s talking.
Para desenvolver um site de associação bem-sucedido, você deve ouvir ativamente seus clientes. E quando se conectar com novos leads e clientes em potencial, faça perguntas e, em seguida, dê um passo atrás e ouça o que eles têm a dizer. Quando você publicar nas mídias sociaisPor exemplo, dê às pessoas a chance de deixar comentários e esteja disposto a responder.
Os profissionais de vendas que ouvem mais do que falam tendem a fechar mais vendas. Você deve se decidir a ouvir o que seus clientes têm a dizer.
6. Eles gostam do processo de vendas
Top sales performers love what they do. Whether they’re involved in geração de leads ou de obter vendas reais, eles adoram o processo: reunir-se com os clientes, fazer apresentações ou explicar os recursos de um produto.
Você precisa cultivar uma aptidão para vendas. Isso fará com que você aprecie o processo, pois passará a vê-lo como uma aventura que o ajudará a entender melhor seu público-alvo.
7. Eles têm sucesso com a ajuda de uma equipe
Muitas vezes, as equipes de vendas ficam felizes em falar sobre o trabalho em equipe sem realmente agir como uma equipe. Mas, para que sua empresa de filiação alcance o sucesso, você precisa levar os membros da sua equipe junto.
Embora você possa ser recompensado ou promovido por superar todas as outras pessoas da sua equipe, sua verdadeira concorrência está fora do prédio, não dentro dele.
Trate as pessoas ao seu redor com um alto nível de respeito e valorize aqueles que oferecem ajuda, por menor que seja. Esse é um segredo que beneficia a todos nós, dentro e fora do ambiente de marketing.
8. They Can Communicate From The Customer’s Perspective
O que os clientes querem de um relacionamento comercial? A maioria dos vendedores vai até o ponto de imaginar isso, mas um profissional de alto desempenho vai além.
When you interact with a potential member, try to identify their top priorities and concerns. Ask questions to find out what they’re going through. Then use the information to tailor your product offering, ultimately addressing their needs in real-time.
This is the best approach to take when you’re looking to personalize your product offering. As long as you can communicate from the customer’s perspective (how they see things), you’ll capture their hearts and nudge them into becoming members along the way.
The sales team at ClickMeeting, one of the best webinar software out there, is smart. When you sign up to use their product, they’ll prompt you to watch a vídeo sobre como organizar sua primeira reunião on-line. O objetivo é deixar os clientes entusiasmados para que acabem comprando o software, antecipando suas perguntas e preocupações desde o início.
9. Promovem o valor em detrimento do produto e do preço
The product’s value is more important than the offer itself.
When you’re marketing online, it can be difficult to tell your customers the best features of your membership, especially when you’re focusing on crescimento orgânico dos negócios.
Os membros em potencial provavelmente não o conheceram pessoalmente, então como convencê-los de que seu produto é o melhor?
Hone in on the value they’ll get from their membership.
Yes, the product’s price should be fair — but communicate the value at every point. Move away from highlighting the features of your product, and instead focus on the benefits it can bring to your client.
Bônus: Share success stories to buttress your points. Focus on video testimonials since they communicate emotion and tend to convert most effectively. And don’t worry too much about production quality. A simple selfie-style video testimonial can convert just as well (if not better) than an expensive, high-quality video production.
A great example is how Infinite Recovery presents their testimonials. They’re authentic and honest — all without a full-blown video production company behind them. If you’re interested, head over to inspire-se lá.
10. Eles monitoram a concorrência
Os melhores vendedores sempre acompanham seus concorrentes.
They don’t claim to know it all, and so are continually looking over the shoulders of other companies and salespersons. Then they design better strategies to outperform them.
You need to spy on your competitors to see what they’re doing well. For example, check your top competitors’ websites and podcast canais para ver que tipo de conteúdo eles publicam, quais são seus principais palavras-chave orgânicase de onde eles obtêm backlinks. Onde estão veiculando anúncios? Como é o funil de vendas deles? Em outras palavras, faça sua pesquisa!
Munido desses dados, você ganha uma vantagem competitiva que o ajudará a tomar decisões mais inteligentes, conquistar mais membros e atingir suas metas.
Conclusão
All in all, excelling in sales isn’t a one-off thing. Top sales performers are unrelenting.
Se você quiser ter um desempenho superior, precisará desenvolver habilidades interpessoais (por exemplo, empatia, liderança, trabalho em equipe, solução de problemas) e decidir-se a oferecer soluções.
You need to know your products inside out. Go beyond memorizing the features, and understand your product and the people you’re selling it to.
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