Certains propriétaires de sites d'adhésion semblent atteindre facilement leurs quotas de membres, tandis que d'autres sont à la traîne. Ces meilleurs vendeurs ont-ils des secrets qui les aident à conclure des affaires plus rapidement, et ces conseils pourraient-ils vous être utiles en tant que propriétaire d'une entreprise en ligne ? Certainement.
Selon la Étude 2018 sur les préférences des acheteurs réalisée par le groupe Miller HeimanSelon l'enquête sur les ventes, seuls 53% des professionnels de la vente atteignent ou dépassent leurs objectifs. Il s'agit d'une baisse par rapport aux 63% des cinq dernières années, ce qui indique que les vendeurs sont en difficulté.
Toutefois, il est Il est tout à fait possible d'atteindre des taux de conversion des ventes aussi élevés que ceux de David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar et d'autres vendeurs de renom. Après tout, si c'était impossible, ils n'y parviendraient pas.
Dans cet article, nous allons passer en revue 10 secrets peu connus des vendeurs les plus performants qui, avec une bonne dose de travail et de dévouement, vous permettront d'augmenter vos chiffres de vente. Et ne vous inquiétez pas, pousser les gens à l'achat ne fait pas partie de la liste ! Alors, plongeons dans le vif du sujet.
1. Ils ont une connaissance approfondie des produits
Montrez-nous un propriétaire de site d'adhésion qui atteint toujours son objectif, et nous vous montrerons à quel point il aime son produit et en comprend le fonctionnement - qu'il s'agisse d'un site d'adhésion ou d'un site de vente en ligne. boîte service d'abonnement ou un ensemble de cours d'apprentissage en ligne.
Les ventes régulières sont un sous-produit de la connaissance des produits. Peu importe que le produit soit passionnant ou ennuyeux, une connaissance approfondie du produit est essentielle. connaissances de ce produit aidera le vendeur à communiquer efficacement sur ses avantages et ses caractéristiques, comme rien d'autre ne peut le faire.
Les données d'InsightSquared montrent que les 1% des agents de vente ont acquis une connaissance approfondie des produits. C'est parce qu'ils font le travail supplémentaire d'étudier le produit en profondeur.
Ils examinent les défauts, déterminent comment le produit se compare à des produits similaires sur le marché et comprennent comment communiquer ses caractéristiques et ses avantages dans leur contexte.
2. Ils établissent des relations avec les clients potentiels
La capacité à établir des relations avec les prospects et les clients est un secret de vente inestimable sur lequel s'appuient les personnes les plus performantes. Après tout, il est beaucoup plus facile de fidéliser les clients lorsqu'ils vous font confiance.
Développer des relations avec de nouveaux prospects et consolider les liens que vous avez déjà avec vos clients a quelque chose d'indéniablement puissant. Au fil du temps, vous gagnerez plus d'argent grâce à cette tactique.
Et vous n'avez pas besoin de recourir à des artifices pour inciter les gens à acheter vos produits. Lorsque vous établissez les bonnes relations avec vos clients potentiels, ils vous feront naturellement confiance.
De nos jours, la partie "construction d'une relation" commence par la création d'un contenu exploitable qui aide vraiment votre public cible.
Et n'acceptez pas d'excuses : "Cela ne marchera pas dans mon créneau. Mon créneau est trop petit. Mon secteur est trop ennuyeux", etc.
Chaque fois que j'entends cette objection, je me réfère à l'exemple d'iNECTA, une société de conseil en gestion d'entreprise. logiciel ERP pour l'alimentation. Bien qu'ils se situent dans un petit créneau, que certains qualifieraient d'"ennuyeux", ils produisent des articles de blog et des vidéos YouTube extraordinaires, et gèrent même une université iNECTA - tout cela pour aider leur public cible à réussir.
De tels efforts contribuent grandement à établir une excellente relation avec votre public, ce qui se traduira par des taux de conversion étonnants et une augmentation des ventes.
3. Ils ont du cran et de la résistance
Les meilleurs vendeurs trouvent des moyens de se développer à partir des échecs et des rejets.
En réalité, les propriétaires de sites d'affiliation sont constamment confrontés au rejet. En tant que vendeur, vous vous attendez naturellement à ce que vos clients répondent à vos efforts. Mais vous devez vous attendre à être parfois laissé en plan.
Selon les termes de Calum Coburn:
"Le secteur de la vente connaît l'un des taux d'attrition les plus élevés de toutes les professions, c'est pourquoi il est utile de recruter des vendeurs qui font preuve de résilience et de courage".
Dans le domaine de la vente, le cran vous aide à tenir bon malgré les coups durs. Vous ne reculez pas et vous n'abandonnez pas. Vous bougez, vous apprenez, vous persévérez et vous gagnez.
4. Ils font preuve d'une empathie inégalée
Dans le concept de vente, L'empathie est une mesure de votre capacité à comprendre et à partager les sentiments de vos prospects et de vos clients.
Les meilleurs vendeurs placent toujours le client au centre de leurs préoccupations. Ils ressentent leur douleur, comprennent leurs plaintes et s'efforcent d'atténuer leurs problèmes en créant des solutions.
Pour faire preuve d'empathie, vous devez vous rapprocher de vos clients. Au-delà de l'offre d'un produit à acheter, participez à la conversation pour devenir un ami.
Dans le même ordre d'idées, vous ne voulez jamais manquer un rendez-vous avec un client potentiel. Des outils de planification tels que Woven peuvent vous aider.
L'empathie est une compétence non technique qui vous aide à anticiper les besoins et les désirs de vos clients.
En faisant preuve d'empathie, vous établissez également de meilleures relations avec vos clients. Cela peut se traduire par une augmentation des ventes et du chiffre d'affaires de votre entreprise.
5. Ils ont une capacité d'écoute active
L'écoute est l'une des les meilleures compétences en matière de communication. Lorsque vous écoutez, vous communiquez. Cela montre que vous vous souciez de la personne qui parle et que vous l'appréciez.
Pour développer un site d'adhésion réussi, vous devez écouter activement vos clients. Lorsque vous entrez en contact avec de nouveaux prospects, posez-leur des questions, puis prenez du recul et écoutez-les. Lorsque vous publier sur les médias sociauxPar exemple, donnez aux gens la possibilité de laisser des commentaires et soyez prêts à y répondre.
Les professionnels de la vente qui écoutent plus qu'ils ne parlent ont tendance à conclure plus de ventes. Vous devez vous décider à écouter ce que vos clients ont à dire.
6. Ils apprécient le processus de vente
Les meilleurs vendeurs aiment ce qu'ils font. Qu'ils soient impliqués dans génération de prospects ou de réaliser des ventes, ils aiment le processus : rencontrer des clients, faire des présentations ou expliquer les caractéristiques d'un produit.
Vous devez cultiver une aptitude à la vente. Cela vous permettra d'apprécier le processus, car vous le verrez comme une aventure qui vous aidera à mieux comprendre votre public cible.
7. Ils réussissent avec l'aide d'une équipe
Souvent, les équipes de vente se contentent de parler de travail d'équipe sans agir réellement comme une équipe. Or, pour que votre activité d'affiliation soit couronnée de succès, vous devez entraîner les membres de votre équipe dans votre sillage.
Bien que vous puissiez être récompensé ou promu en dépassant tous les autres membres de votre équipe, votre véritable concurrence se situe à l'extérieur du bâtiment, et non à l'intérieur.
Traitez ceux qui vous entourent avec un grand respect, appréciez ceux qui vous offrent leur aide, aussi minime soit-elle. C'est un secret qui profite à tous, à l'intérieur comme à l'extérieur de l'environnement marketing.
8. Ils peuvent communiquer du point de vue du client
Qu'attendent les clients d'une relation commerciale ? La plupart des vendeurs vont jusqu'à l'imaginer, mais les plus performants vont plus loin.
Lorsque vous discutez avec un membre potentiel, essayez d'identifier ses priorités et ses préoccupations. Posez-lui des questions pour savoir ce qu'il vit. Utilisez ensuite ces informations pour adapter votre offre de produits, afin de répondre à leurs besoins en temps réel.
C'est la meilleure approche à adopter lorsque vous cherchez à personnaliser votre offre de produits. Tant que vous pouvez communiquer du point de vue du client (comment il voit les choses), vous gagnerez son cœur et l'amènerez à devenir membre.
L'équipe de vente de ClickMeeting, l'un des meilleurs logiciels de webinaire, est intelligente. Lorsque vous vous inscrivez pour utiliser leur produit, ils vous invitent à regarder un vidéo sur la manière d'organiser votre première réunion en ligne. L'objectif est de susciter l'enthousiasme des clients pour qu'ils finissent par acheter le logiciel en anticipant leurs questions et leurs préoccupations dès le départ.
9. Ils favorisent la valeur plutôt que le produit et le prix
La valeur du produit est plus importante que l'offre elle-même.
Lorsque vous faites du marketing en ligne, il peut être difficile de présenter à vos clients les meilleures caractéristiques de votre adhésion, en particulier lorsque vous vous concentrez sur les points suivants croissance organique des activités.
Les membres potentiels ne vous ont probablement pas rencontré en personne, alors comment les convaincre que votre produit est le meilleur ?
Mettez l'accent sur la valeur qu'ils retireront de leur adhésion.
Oui, le prix du produit doit être juste - mais communiquez la valeur à chaque étape. Au lieu de mettre en avant les caractéristiques de votre produit, concentrez-vous sur les avantages qu'il peut apporter à votre client.
Bonus : Partagez des histoires de réussite pour étayer vos arguments. Privilégiez les témoignages vidéo, car ils communiquent une émotion et tendent à convertir plus efficacement. Ne vous souciez pas trop de la qualité de la production. Un simple témoignage vidéo de type selfie peut convertir tout aussi bien (si ce n'est mieux) qu'une production vidéo coûteuse et de haute qualité.
La façon dont Infinite Recovery présente ses témoignages en est un bon exemple. Ils sont authentiques et honnêtes, sans qu'une société de production vidéo ne soit derrière eux. Si vous êtes intéressé, rendez-vous sur le site y trouver de l'inspiration.
10. Ils suivent la concurrence
Les meilleurs vendeurs suivent toujours leurs concurrents.
Ils ne prétendent pas tout savoir et regardent donc continuellement par-dessus l'épaule des autres entreprises et vendeurs. Ils élaborent ensuite de meilleures stratégies pour les surpasser.
Vous devez espionner vos concurrents pour voir ce qu'ils font de bien. Par exemple, consultez les sites web de vos principaux concurrents et podcast pour voir quel type de contenu ils diffusent, quels sont leurs objectifs et leurs objectifs. Principaux mots-clés organiqueset d'où ils obtiennent des liens retour. Où diffusent-ils des publicités ? À quoi ressemble leur entonnoir de vente ? En d'autres termes, faites vos recherches !
Armé de ces données, vous bénéficiez d'un avantage concurrentiel qui vous aidera à prendre des décisions plus judicieuses, à gagner davantage de membres et à atteindre vos objectifs.
Conclusion
En définitive, exceller dans la vente n'est pas une chose unique. Les meilleurs vendeurs sont infatigables.
Si vous voulez devenir très performant, vous devez développer des compétences non techniques (par exemple, l'empathie, le leadership, le travail d'équipe, la résolution de problèmes) et vous décider à apporter des solutions.
Vous devez connaître vos produits sur le bout des doigts. Ne vous contentez pas de mémoriser les caractéristiques, mais comprenez votre produit et les personnes à qui vous le vendez.
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