Como fazer upsell de seus novos cursos para seus alunos existentes

Syed Balkhi, especialista líder em WordPress, compartilha ferramentas e dicas práticas para aumentar a receita dos cursos por meio de vendas adicionais para os alunos existentes.

Você se dedicou de corpo e alma à criação de cursos on-line incríveis para seus alunos atuais. Seu público expressou que adora o que você oferece, mas agora você está pronto para levar as coisas para o próximo nível com conteúdo novo e empolgante.

O desafio é fazer com que seus alunos atuais invistam em sua aula mais recente. Se você tiver que rastrear um novo público-alvo toda vez que criar um curso, gastará muito tempo e energia extras em marketing.

Por outro lado, as pessoas que já compraram um curso de você o conhecem, confiam em você e têm maior probabilidade de comprar novamente em seu site. 

A chave para que isso aconteça é upselling. Essa estratégia poderosa pode ajudá-lo a aumentar a receita e oferecer ainda mais valor aos seus alunos dedicados.

Acredite ou não, é mais fácil do que você imagina implementar essa estratégia sem parecer insistente ou vendedor.

Hoje, mostraremos a você alguns técnicas e dicas comprovadas que você pode usar para fazer upsell de seus novos cursos para os alunos existentes.

Ao final deste post, você terá o que precisa para voltar ao seu site e fazer alterações significativas em sua estratégia. 

Vamos mergulhar de cabeça! 

Saiba mais sobre seu público-alvo

Antes de começar a fazer upselling, você precisa conhecer realmente com quem está falando. 

A melhor maneira de fazer isso é mergulhe fundo em seu público atual.

Descubra quais cursos eles estão fazendo, quais tópicos parecem despertar mais interesse e o que eles querem ver em seguida. 

Os dados são seus melhores amigos aqui. Sugerimos o uso de uma ferramenta de análise no local, como MonsterInsights para monitorar quais de seus cursos são mais populares.

Se você estiver usando o MemberPress, poderá rastrear facilmente esses dados com apenas alguns cliques com Complemento de comércio eletrônico MonsterInsights. 

Sugerimos também que você pergunte diretamente aos alunos o que eles querem ver em seguida.

Use pesquisas de curso, formulários de feedback via e-mail e conversas de suporte ao cliente como oportunidades de aprender mais sobre seu público e o que ele espera de seu conteúdo.

O segredo é fazer perguntas direcionadas que levem a respostas acionáveis. 

Todos esses dados o ajudarão a tomar decisões informadas quando estiver tentando restringir uma lista de possíveis tópicos ou determinar qual público se beneficiaria mais com seu novo curso. 

Marketing de estrutura para alunos existentes

Depois de entender seu público, é hora de criar campanhas de marketing que se alinhem com seus interesses, objetivos e pontos problemáticos.

As estratégias a seguir o ajudarão a apresentar seus novos cursos e a criar um hype que repercuta entre os alunos existentes.

Aproveite o marketing por e-mail

Não há dúvida de que o e-mail ainda é uma das formas mais poderosas de se conectar com seu públicoprincipalmente os clientes existentes, pois é mais provável que eles estejam inscritos em sua lista de e-mails.

Você deve segmentar antes de começar a enviar mensagens. Segmentar significa essencialmente dividir seu público-alvo em grupos com base em fatores exclusivos de sua empresa. 

Nesse caso, você deve considerar a segmentação da sua lista com base nos cursos realizados, nas taxas de conclusão e nos níveis de envolvimento.

Esse processo permite que você crie campanhas direcionadas que atendam diretamente às necessidades de cada grupo, o que significa que eles têm maior probabilidade de conversão.

Você também pode usar essa oportunidade para personalizar as ofertas que está enviando aos usuários.

A elaboração de linhas de assunto atraentes e conteúdo personalizado que destaque como seu novo curso se baseia no que eles já aprenderam resultará em mais engajamento e vendas.

Para fins de contexto, o uso de linhas de assunto personalizadas por si só pode aumentar sua taxa de abertura em 22%.

Oferecer visualizações exclusivas ou acesso à versão beta

Todo mundo gosta de se sentir especial. Dar ao seu público atual uma prévia do seu novo curso antes que ele seja lançado pode conquistá-lo e fazer com que ele tome uma atitude.

Descobrimos que dar acesso exclusivo a um pequeno grupo de usuários ajudou a criar expectativa e a gerar mais vendas no primeiro dia.

Você pode até usar isso para transformar os alunos existentes em clientes pagantes. Você pode considerar a possibilidade de oferecer um número limitado de vagas beta com desconto, por ordem de chegada.

Em troca de oferecer aos alunos um preço mais baixo, peça um feedback detalhado para que você possa otimizar seu novo curso antes que ele seja lançado. 

Essa estratégia não apenas ajuda a refinar o curso, mas também cria um senso de propriedade entre os primeiros usuários.

Implementar um programa de fidelidade

Outra ótima estratégia de marketing para apresentar seu novo curso aos clientes existentes é implementar um programa de fidelidade em seu site.

Você pode oferecer pontos por cursos concluídos e compras anteriores, que podem ser trocados por descontos em novos pedidos. Esse tipo de ciclo de vendas incentiva as pessoas a continuarem comprando em seu site.

Algumas marcas acharam útil criar um sistema de níveis que recompensa os clientes por engajamento contínuo e suporte.

Por exemplo, depois de comprar três cursos, um aluno pode passar do nível bronze para o prata, o que significa um desconto maior em planos de aula futuros. 

Oferecer benefícios exclusivos para níveis mais altos, como sessões de treinamento individuais e acesso a cursos de bônus, é uma maneira infalível de despertar o interesse das pessoas quando você apresenta um upsell. 

Aproveite o poder da prova social

Nada vende mais do que histórias de sucesso. A apresentação de depoimentos de alunos que se beneficiaram de seus cursos anteriores o ajudará a vender para novas pessoas, mas também é uma ferramenta poderosa para captar a atenção de outros clientes existentes. 

Esse conceito é chamado de prova social. Prova social é simplesmente quando as pessoas têm maior probabilidade de confiar em você e em seus produtos se perceberem que outras pessoas e organizações também confiam em você.

Se alguém realmente gostou de seu curso de panificação, mas não tem certeza se quer fazer o curso de culinária de nível especializado em seu upsell, alguns críticas bem posicionadas pode facilmente influenciar sua decisão.

Eles podem ver que outros, talvez iniciantes, encontraram valor na lição e presumem que eles também encontrarão.

Sugerimos incluir um feedback positivo inicial em seu páginas de destino do cursoem seus e-mails de upsell e nas mídias sociais. Histórias reais de pessoas reais podem ser incrivelmente persuasivas quando os alunos estão pensando em investir em um novo curso.

Preços e embalagens inteligentes

Quando se trata de upselling, a forma como você empacota e define o preço de seus produtos cursos digitais pode ter um grande impacto em seu sucesso. Aqui estão algumas estratégias que você deve ter em mente se quiser acertar em cheio nesse aspecto da sua estratégia de upsell para os alunos existentes: 

• Crie pacotes de valor agregado Criar pacotes de cursos que combinam seu novo curso com cursos mais antigos e relevantes. Isso não apenas agrega mais valor aos alunos, mas também faz com que o novo curso pareça uma próxima etapa natural. 
  
• Desenvolver uma estratégia de vendas cruzadas - No final de um curso, sugira sua nova lição como a maneira perfeita de continuar aprendendo. Deixe claro como o novo curso se baseia no que eles acabaram de aprender para que os usuários existentes vejam o valor.
  
• Ofereça descontos exclusivos Oferecer um desconto especial para "ex-alunos" para alunos que concluíram cursos anteriores.
  
  Isso reconhece a lealdade deles e os incentiva a continuar seus estudos com você.
  
• Fornecer opções de pagamento flexíveis - Alguns alunos podem hesitar em comprar porque você não oferece o método de pagamento preferido deles.
  
  Corrija esse problema expandindo suas opções de pagamento para incluir novas opções, como Google Pay e Apple Pay. 
  
• Parceria com provedores de financiamento - Se você estiver vendendo um curso de alto custoEssa estratégia pode ajudar. Ela abre portas para alunos que desejam investir em sua educação, mas precisam de mais flexibilidade financeira.
  
  Apenas certifique-se de escolher parceiros de boa reputação e de comunicar claramente os termos.

Otimize seu fluxo de upsell

Agora, vamos dar uma olhada em algumas maneiras práticas de otimizar seu fluxo de upsell e converter ainda mais alunos em clientes existentes. 

O momento certo é tudo quando se trata de upselling. Se você conseguir alcançar um usuário no momento certo, por exemplo, depois que ele concluir um curso, terá uma chance muito maior de garantir um upsell.

Se o aluno encontrou valor no primeiro curso e deseja aprender mais, você o verá aceitar sua oferta de upsell quase que instantaneamente.

Você pode apresentar essa oferta por e-mail ou na última página do curso.

Nossa recomendação é garantir que o o e-mail é automatizado e acionado quando o aluno conclui o curso para que não haja um grande intervalo entre o término da última lição e o recebimento de sua mensagem. 

Descobrimos que os eventos sazonais são um bom momento para oferecer novos produtos, especialmente se eles estiverem incluídos em um pacote com outros produtos e com grandes descontos.

Se você estiver em uma situação em que precisa de avaliações para seu novo curso, essa estratégia pode ajudar muito. É mais provável que as pessoas lhe deem um feedback favorável se o curso oferecer valor e elas o receberem por menos do que o preço total. 

Você também pode pedir aos alunos que adicionem seu novo curso ao carrinho quando estiverem comprando algo que já está disponível há algum tempo.

O MemberPress tem um recurso incorporado chamado Pedidos de colisões que podem ajudar e melhorar drasticamente seus upsells.

Essencialmente, o Order Bumps permite que você pergunte aos visitantes se eles gostariam de adicionar um item específico ao carrinho antes de finalizar a compra - e isso faz maravilhas para criadores de cursos e sites de associação. 

Destaque sua proposta de valor

Ao fazer upselling de seu novo curso, lembre-se de que Os benefícios de venda sempre superam os recursos. Seus alunos não estão apenas comprando um curso; eles estão investindo em algo que acreditam que melhorará suas vidas.

Portanto, crie um quadro vívido que mostre os benefícios diretos que os clientes poderão obter se comprarem seu novo curso.

Isso os ajudará a conseguir uma promoção? Iniciar uma atividade paralela bem-sucedida? Aprender uma nova habilidade? Melhorar em situações sociais? Concentre-se nesses benefícios tangíveis para que seu público-alvo tenha um motivo para agir.

O que soa melhor: uma lista robótica de módulos, ETA e preços; ou um post detalhado e envolvente que explica como você, o aluno, verá resultados positivos de cada módulo? Praticamente todas as pessoas escolheriam a segunda opção.  

Sugerimos também que as objeções comuns sejam abordadas de forma direta. Por exemplo, se o tempo for uma preocupação, destaque como o curso se encaixa em agendas lotadas.

Se a questão for dinheiro, enfatize o retorno sobre o investimento ou o valor das habilidades que você está ensinando. Seu trabalho é mostrar que os benefícios superam essas várias preocupações.

E lembre-se, seus alunos atuais já confiam em você.

Você pode aproveitar ao máximo esse relacionamento sendo transparente e explicando por que criou esse novo curso e como ele atende às necessidades deles e os ajudará a atingir uma meta ou superar um obstáculo. 

Medir e melhorar

Não é possível melhorar o que não se mede. Quando se trata de upselling, acompanhar as métricas corretas é importante para entender o que funciona e o que não funciona.

Você deve começar por monitoramento de sua taxa de conversãoEspecificamente, a porcentagem de alunos existentes que compram seu novo curso. Isso o ajudará a determinar se as pessoas estão realmente aceitando suas ofertas de upsell. 

Sugerimos também que fique de olho em seus valor médio do pedido (AOV). Se os clientes existentes estão voltando e comprando vários cursos novos, é provável que sua estratégia esteja valendo a pena.

O objetivo é aumentar um pouco o gasto das pessoas e, ao mesmo tempo, oferecer a elas valor suficiente para que valha a pena.

Também é importante ficar de olho no valor médio da vida útil do cliente (CLV), que representa o quanto uma pessoa gasta com você ao longo do tempo.

O upselling bem-sucedido deve aumentar o valor que um aluno gasta com você ao longo do tempo. Se o seu CLV estiver aumentando, você está no caminho certo! 

Realizar testes A/B

Além de medir seus resultados, você também deve considerar maneiras de melhorar com os testes A/B. Teste A/B é quando você testa duas versões diferentes de uma campanha, oferta ou outra peça de material de marketing para ver qual versão obtém os melhores resultados. 

Por exemplo, você pode alterar o título da sua página de destino de upsell para metade do seu público para ver se a nova versão supera a escolha original.

Da mesma forma, você pode tentar fazer upselling para os clientes em dois momentos diferentes, um assim que eles concluírem um curso, e o outro grupo receberá um e-mail na manhã seguinte. 

O objetivo é encontrar um plano que agrade aos alunos e os incentive a continuar interagindo com seu site.

Lembre-se de que o aprimoramento é um processo contínuo. Você deve continuar a fazer testes A/B mesmo depois de encontrar algo que funcione bem.

Se você não estiver fazendo experiências, poderá estar perdendo oportunidades de alcançar seu público. Com isso em mente, não deixe de revisar regularmente suas métricas, analisar os resultados dos testes e estar pronto para fazer alterações com base no que aprender.

Considerações finais

Fazer upselling para os alunos existentes significa criar um relacionamento, aumentar a receita e garantir que as pessoas sempre encontrem algo novo e valioso quando visitarem seu site.

As estratégias e práticas recomendadas compartilhadas aqui hoje nos ajudaram a fazer upsell ao longo dos anos e temos certeza de que também o ajudarão. 

É preciso tempo, paciência e persistência para conseguir fazer upselling, mas temos certeza de que agora você tem o conhecimento necessário para iniciar sua jornada ou levar sua estratégia atual para o próximo nível.

Tem alguma dica sobre como fazer upselling de seu curso on-line para clientes existentes? Compartilhe-as com a comunidade MemberPress na seção de comentários abaixo.

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