Benefícios versus recursos - essa é uma frase bastante comum no mundo dos negócios, principalmente quando se trata de vendas. Mas o que isso realmente significa? E como você deve distinguir entre recursos e benefícios?
Por exemplo, escalabilidade. Se um produto tende a se manter relevante e útil à medida que sua empresa cresce, isso é um benefício ou um recurso?
A distinção muitas vezes não é clara, mas entender as diferenças entre benefícios e recursos é muito importante para as vendas.
Se você puder descrever cada um desses aspectos para seus clientes em potencial, será muito mais fácil provar o valor da sua empresa para eles.
Nesta postagem do blog, abordaremos como vender benefícios e não recursos. Também definiremos cada uma dessas coisas e falaremos sobre a melhor maneira de descrever os benefícios e os recursos de seu produto para os clientes em potencial. Então, vamos começar.
Benefícios e recursos, definidos
É difícil se aprofundar nos detalhes sem ter uma definição prática antes. Portanto, para começar, vamos definir o que são benefícios e recursos.
O que é um recurso?
Vamos contrariar a ordem alfabética e começar com os recursos. Em termos comerciais, um recurso é exatamente o que parece. Recursos são funções essenciais de um produto ou serviço que ajudam a definir o que ele é, o que faz e sua finalidade.
Por exemplo, vamos considerar o MemberPress. A recurso do MemberPress é que ele fornece aos indivíduos empreendedores e às pequenas empresas as ferramentas necessárias para monetizar seus sites WordPress.
O que é um benefício?
A benefício é como os recursos de um produto ou serviço de fato melhoram a vida de uma pessoa de alguma forma.
Por exemplo, o MemberPress é uma plataforma excelente que permite o paywalling de conteúdo personalizado e tem uma enorme facilidade de uso (esses são os recursos). Devido a esses recursos, o MemberPress continua sendo útil mesmo quando seu balanças comerciais - isso é um benefício.
Então, o que significa vender benefícios e não recursos?
Pense em um produto ou serviço que você usa. Ou, melhor ainda, pense em seu próprio negócio on-line.
Provavelmente, você pode descrever seus recursos com bastante facilidade. O que sua empresa faz e como ela faz?
Os benefícios são um pouco mais difíceis de descrever. Antes de poder descrever os benefícios para seus clientes, há duas coisas que você precisa entender primeiro:
- O produto em si
- As metas e os desafios do comprador
Obviamente, entender seu negócio é fundamental para poder explicá-lo. Além disso, você precisa entender o que o cliente está procurando e quais são os desafios que ele enfrenta.
Isso se deve, em parte, ao fato de cada comprador ser diferente - o que uma pessoa pode considerar benéfico não é necessariamente o mesmo para um comprador potencial diferente. Algumas coisas que você consideraria benefícios podem ser totalmente irrelevantes para outra pessoa.
Aqui está a principal distinção entre benefícios e recursos: Os recursos são relevantes para todos os compradores em potencial. Os benefícios, entretanto, podem variar de pessoa para pessoa.
Por exemplo, o MemberPress pode ser usado para várias finalidades. Nossos criadores fazem coisas como:
- Conteúdo de alta qualidade com acesso pago
- Criar cursos ou questionários
- Implementar gotejamento de conteúdo
- Criar níveis variados de associação
- Criar sites de associação no estilo "bufê"
- Oferecer cupons personalizáveis aos seus usuários
- E assim por diante
E todos esses casos de uso têm benefícios diferentes. Por exemplo...
- O paywalling dá aos criadores a tranquilidade de saber que seu conteúdo está protegido de olhos que não pagam.
- Ter um LMS integrado facilita enormemente a criação de cursos.
- Níveis variados de associação permitem que um criador atraia novos membros oferecendo algum conteúdo gratuitamente.
- O gotejamento de conteúdo faz com que os clientes voltem para obter mais e mantém o conteúdo atualizado.
Como você pode ver, para vender recursos, você precisa entender o produto ou serviço. Para vender benefícios, você precisa entender o cliente que o está comprando.
Como vender benefícios em vez de recursos
Portanto, o resultado final é que os benefícios dependem mais do cliente do que do produto ou serviço em si. O que importa é como a vida do cliente vai melhorar com a compra, e não o que o produto faz.
Existe uma sobreposição entre essas coisas? Com certeza! Mas o truque está no giro das informações.
Se você concentrar seus pontos de discussão nos benefícios relevantes para uma pessoa específica, verá que é muito mais provável que ela se interesse.
A seguir, algumas dicas que você pode seguir ao tentar vender um produto com base em seus benefícios.
Entenda seus clientes
Não posso exagerar a importância desse ponto. Para fazer um discurso de vendas eficaz, você precisa entender os assuntos pelos quais seu cliente se interessa.
Se você não entender o seu cliente (e muitas pessoas não se sentem compreendidas pelas empresas das quais compram), você terá problemas.
Faça sua pesquisa
Colete dados para descobrir o que motiva seus clientes. Essa "coleta" pode assumir todos os tipos de formas, desde pesquisas a entrevistas e escuta social.
O objetivo é começar com a meta de descobrir o que seus clientes querem. Conheça suas esperanças, sonhos, pensamentos e esquemas.
Depois de entender seus clientes e o que eles estão procurando, você estará em boas condições para apresentar seu produto ou serviço a eles. Personalize-o. Caso contrário, poderá parecer genérico, desinteressante ou irrelevante para as circunstâncias deles.
Foco nos pontos problemáticos
Em termos gerais, os pontos problemáticos são problemas específicos enfrentados por seus clientes. E esses são os problemas que sua empresa e/ou produto deve ajudar a resolver.
Ao descrever os benefícios de sua empresa, você descobrirá que é muito mais fácil se considerar os pontos problemáticos de seus clientes. Dessa forma, você poderá explicar os benefícios que aborda e elimina esses pontos problemáticos.
Não exagere!
Digamos que você queira criar um anúncio no Facebook para promover seu curso on-line. Você tem cerca de 1.200 x 1.200 pixels de espaço para fisgar e atrair seu cliente. Esse não é um espaço muito grande para trabalhar, portanto, você precisa ser intencional.
Mas a boa notícia é que, quando se trata de vender benefícios, o importante é a qualidade em vez da quantidade. Seu curso provavelmente oferece centenas de benefícios, mas você não precisa colocar todos eles em um único anúncio.
Considere quais benefícios são mais relevantes para o cliente que você deseja atingir. Em seguida, faça um detalhamento para abordar essas uma ou duas áreas.
Quando você oferece muitos benefícios em uma única apresentação, pode parecer inautêntico e até mesmo confuso.
Se você passar dez minutos falando sobre dois benefícios, poderá entrar em detalhes. Mas se você gastar o mesmo tempo explicando as duas maneiras pelas quais sua empresa pode resolver dois grandes problemas...
Bem, como eu disse, qualidade em vez de quantidade. Seja detalhado, focado e específico. Seus clientes provavelmente lhe agradecerão fazendo uma compra.
Estudo de caso: TheGuitarLesson.com
Imagine que você é Tom Fontana, o proprietário, dono e guitarrista extraordinário da TheGuitarLesson.comuma empresa on-line baseada no MemberPress.
O site de Tom apresenta mais de 300 lições em vídeo, disponíveis em uma variedade de níveis de associação, desde gratuitos até pagos. Ele faz ótimo uso do paywall MemberPress para proteger toneladas de vídeos de alta qualidade e conteúdo instrucional.
Então, se você fosse o Tom, o que significaria vender os benefícios do TheGuitarLesson.com em vez de seus recursos? Que tipos de benefícios a empresa dele oferece que valem a pena ser comercializados?
Bem, o principal recurso é clara. É uma plataforma que oferece aulas de violão em vídeo on-line para todos que se inscreverem.
Para alguns clientes, um benefício de aulas de violão on-line pode ser acessibilidade. Por exemplo, esse benefício pode atrair pessoas que moram em áreas remotas ou pessoas com deficiências.
A acessibilidade também seria um benefício para um cliente que não tem tempo para sair e fazer aulas presenciais. A flexibilidade de acessar as aulas de violão a qualquer hora e em qualquer lugar pode ser um grande benefício para os clientes que têm problemas para organizar suas agendas.
Outro benefício de aulas de música on-line pode ser privacidade. Para os introvertidos que não gostam muito de compartilhar suas tentativas desafinadas de acordes com uma sala de aula cheia de pessoas, a privacidade das aulas on-line seria um benefício significativo.
Use uma folha de dicas
Analisar os benefícios a partir dos recursos pode ser um pouco confuso até que você pegue o jeito. Mas se você precisar esclarecer qualquer tipo de confusão de marketing, há uma solução testada e comprovada: o bom e velho folha de dicas.
Eu digitei a minha para dar uma olhada, mas uma folha de dicas desenhada à mão também funciona muito bem. Basta criar uma coluna de "recurso" junto com uma coluna de "benefícios desse recurso" e colocar seu boné de pensamento.
Você ficará surpreso com a rapidez com que poderá elaborar uma lista de benefícios quando os recursos do seu site lhe forem apresentados nesse formato.
Use a inteligência artificial
Se você realmente quiser seguir o caminho mais fácil (e quem não quer?), pode deixar o trabalho pesado para as máquinas.
Jasper (também conhecido como Conversion.ai) é uma incrível Software de redação com IA que cria conteúdo para você. Ele tem todos os tipos de modelos de nível superior que geram 100% de conteúdo original.
Um desses modelos é literalmente chamado de Recurso para benefício.
Para usar a ferramenta Feature to Benefit da Jasper, basta digitar uma descrição rápida do seu produto e escolher um tom de voz.
Clique em "Generate AI Content" (Gerar conteúdo de IA) e o Jasper fornecerá uma lista de benefícios relacionados ao seu produto. Parece bom demais para ser verdade, certo?
Na captura de tela abaixo, inseri uma breve descrição desta mesma postagem do blog e, bem, veja você mesmo:
Quando se trata de conteúdo de formato longo, o Jasper ainda está em dúvida. Sua produção requer alguma edição.
Mas, para formulários curtos, é um recurso incrível (e surpreendentemente econômico), especialmente a ferramenta Benefício para Recurso. Você pode clicar no botão abaixo para obter informações sobre preços.
Conclusão
Iniciar um negócio on-line pode ser um desafio realmente empolgante. Mas pode ser difícil se diferenciar da concorrência.
Mas você tem isso! Basta concentrar suas mensagens de marketing em como sua empresa pode melhorar a vida das pessoase NÃO o que sua empresa faz.
Faça isso e você se verá à frente do grupo em pouco tempo.
Obtenha o MemberPress hoje mesmo!
Comece a ser pago pelo conteúdo que você cria.
Se você gostou deste artigo, não deixe de assine o blog do MemberPress!
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