Beneficios frente a características: es una frase bastante común en el mundo de los negocios, sobre todo cuando se trata de ventas. Pero, ¿qué significa realmente? ¿Y cómo distinguir entre prestaciones y beneficios?
Por ejemplo, escalabilidad. Si un producto tiende a seguir siendo relevante y útil a medida que crece su negocio, ¿es eso una ventaja o una característica?
La distinción es a menudo borrosa, pero llegar a entender las diferencias entre beneficios y características es realmente importante para las ventas.
Si puede describir cada una de estas cosas a sus clientes potenciales, le resultará mucho más fácil demostrarles la valía de su empresa.
En esta entrada del blog, abordaremos cómo vender beneficios y no características. También definiremos cada una de estas cosas, y hablaremos sobre la mejor manera de describir los beneficios y las características de su producto a los clientes potenciales. Así que pongámonos en marcha.
Ventajas y características, definidas
Es difícil entrar en detalles sin tener antes una definición práctica. Para empezar, definamos qué son las ventajas y las prestaciones.
¿Qué es una característica?
Vayamos en contra del orden alfabético y empecemos por las funciones. En términos empresariales, una característica es exactamente lo que parece. Características son funciones esenciales de un producto o servicio que ayudan a definir lo que es, lo que hace y su finalidad.
Por ejemplo, tomemos MemberPress. A función de MemberPress es que proporciona a particulares emprendedores y pequeñas empresas las herramientas que necesitan para monetizar sus sitios WordPress.
¿Qué es una prestación?
A beneficio es cómo las características de un producto o servicio mejoran realmente la vida de una persona de alguna manera.
Por ejemplo, MemberPress es una plataforma estelar que permite la creación de muros de pago personalizados y es muy fácil de usar (eso son características). Debido a estas características, MemberPress sigue siendo útil incluso cuando su balanzas comerciales - eso es un beneficio.
Entonces, ¿qué significa vender ventajas y no características?
Piense en un producto o servicio que utilice. O mejor aún, piense en su propio negocio en línea.
Probablemente pueda describir sus características con bastante facilidad. Qué hace su empresa y cómo lo hace?
Los beneficios son un poco más difíciles de describir. Antes de que pueda describir los beneficios a sus clientes, hay dos cosas que tiene que entender primero:
- El producto en sí
- Objetivos y retos del comprador
Obviamente, entender su negocio es vital para poder explicarlo. Más allá de eso, hay que entender qué busca el cliente y a qué retos se enfrenta.
Esto se debe en parte a que cada comprador es diferente: lo que una persona puede considerar beneficioso no es necesariamente lo mismo para otro comprador potencial. Algunas cosas que tú considerarías beneficiosas pueden ser totalmente irrelevantes para otra persona.
Aquí radica la principal distinción entre ventajas y características: Las características son relevantes para todos los compradores potenciales. Los beneficios, sin embargo, pueden variar de una persona a otra.
Por ejemplo, MemberPress se puede utilizar para diversos fines. Nuestros creadores hacen cosas como:
- Contenidos de pago de alta calidad
- Crear cursos o cuestionarios
- Implementar goteo de contenido
- Crear distintos niveles de afiliación
- Crear sitios de afiliación tipo "buffet
- Ofrecer a sus usuarios cupones personalizables
- Y así sucesivamente
Y todos estos casos de uso tienen distintas ventajas. Por ejemplo...
- Los muros de pago ofrecen a los creadores la tranquilidad de que sus contenidos están protegidos de miradas indiscretas.
- Contar con un LMS integrado facilita enormemente la creación de cursos.
- Los distintos niveles de afiliación permiten al creador atraer a nuevos miembros ofreciendo algunos contenidos de forma gratuita.
- El goteo de contenidos hace que los clientes vuelvan a por más y mantiene el contenido fresco.
Como puede ver, para vender características, necesita entender el producto o servicio. Para vender ventajas, hay que entender al cliente que lo compra.
Cómo vender ventajas en lugar de características
En resumen, los beneficios dependen más del cliente que del producto o servicio en sí. Se trata de cómo va a mejorar la vida del cliente al hacer la compra, más que de las cosas que hace el producto.
¿Se solapan estas cosas? Por supuesto. Pero el truco está en el giro de la información.
Si centra sus temas de conversación en los beneficios relevantes para una persona concreta, descubrirá que es mucho más probable que estén interesados.
A continuación se ofrecen algunos consejos que puede seguir cuando intente vender un producto basándose en sus ventajas.
Entienda a sus clientes
No puedo exagerar la importancia de este punto. Para hacer un discurso de ventas eficaz, tienes que entender las cosas que interesan a tu cliente.
Si no entiendes a tu cliente (y muchas personas no se sienten entendidas por las empresas a las que compran), tienes problemas.
Investigue
Recopile datos para averiguar qué motiva a sus clientes. Esa "recopilación" puede adoptar todo tipo de formas: desde encuestas hasta entrevistas y escucha social.
Se trata de partir con el objetivo de averiguar qué es lo que quieren sus clientes. Conozca sus esperanzas, sueños, pensamientos y planes.
Una vez que comprenda a sus clientes y lo que buscan, estará en condiciones de presentarles su producto o servicio. Personalícelo. De lo contrario, podría parecer genérico, poco interesante o irrelevante para sus circunstancias.
Centrarse en los puntos débiles
En términos generales, los puntos de dolor son problemas específicos que experimentan sus clientes. Y estos son los problemas que su empresa y/o producto deben ayudar a resolver.
A la hora de describir las ventajas de su empresa, le resultará mucho más fácil tener en cuenta los puntos débiles de sus clientes. De ese modo, podrá explicar las ventajas que aborda y elimina esos puntos de dolor.
No te pases
Supongamos que quieres crear un anuncio en Facebook para promocionar tu curso online. Tienes alrededor de 1.200 x 1.200 píxeles de espacio para enganchar y atrapar a tu cliente. No es mucho espacio con el que trabajar, así que tienes que ser intencionado.
Pero la buena noticia es que, cuando se trata de vender beneficios, se trata de calidad sobre cantidad. Es probable que tu curso ofrezca cientos de beneficios, pero no hace falta que los pongas todos en un solo anuncio.
Considere qué ventajas son las más relevantes para el cliente al que quiere dirigirse. A continuación, profundice en una o dos áreas.
Si se ofrecen demasiadas ventajas en un solo discurso, puede parecer poco auténtico e incluso confuso.
Si dedicas diez minutos a hablar de dos ventajas, puedes explayarte bastante. Pero si dedicas el mismo tiempo a explicar las dos formas en que tu empresa puede resolver dos importantes puntos de dolor...
Como ya he dicho, calidad antes que cantidad. Sea detallado, centrado y específico. Sus clientes se lo agradecerán realizando una compra.
Estudio de caso: TheGuitarLesson.com
Imagínese que es Tom Fontana, propietario y guitarrista extraordinario de TheGuitarLesson.comun negocio en línea basado en MemberPress.
El sitio de Tom cuenta con más de 300 lecciones en vídeo, disponibles en una variedad de niveles de membresía, desde gratuitos hasta de pago. Hace un gran uso del muro de pago MemberPress para proteger toneladas de vídeo de alta calidad y contenido instructivo.
Entonces, si usted fuera Tom, ¿qué significaría vender los beneficios de TheGuitarLesson.com en lugar de sus características? ¿Qué tipo de ventajas ofrece su negocio que merezca la pena comercializar?
Bueno, el principal función está claro. Es una plataforma que ofrece clases de guitarra en vídeo en línea a cualquiera que se inscriba.
Para algunos clientes, un beneficio de clases de guitarra en línea podría ser accesibilidad. Por ejemplo, esta prestación podría resultar atractiva para personas que viven en zonas remotas o personas con discapacidad.
La accesibilidad también sería una ventaja para un cliente que no tiene tiempo de salir a dar clases en persona. La flexibilidad para acceder a clases de guitarra en cualquier momento y desde cualquier lugar podría ser una gran ventaja para los clientes que tienen problemas para cuadrar sus horarios.
Otro beneficio de clases de música en línea puede ser privacidad. Para los introvertidos a los que no les gusta demasiado compartir sus intentos de desafinar los acordes con un aula llena de gente, la privacidad de las clases en línea supondría una gran ventaja.
Utilice una hoja de trucos
Desglosar los beneficios a partir de las características puede resultar un poco confuso hasta que se le coge el truco. Pero si necesita aclarar cualquier tipo de confusión de marketing, hay una solución de eficacia probada. hoja de trucos.
Yo escribí la mía a máquina, pero una hoja de trucos dibujada a mano funciona igual de bien. Basta con crear una columna de "características" y otra de "ventajas de esas características", y ponerse a pensar.
Le sorprenderá lo rápido que se le ocurre una lista de ventajas cuando las características de su sitio web se le presentan en este formato.
Utilizar la inteligencia artificial
Si realmente quieres ir por el camino fácil (¡y quién no!), puedes dejar el trabajo duro a las máquinas.
Jasper (también conocido como Conversion.ai) es un increíble Software de redacción AI que crea contenido para ti. Tiene todo tipo de plantillas de siguiente nivel que generan 100% contenido original.
Una de estas plantillas se llama literalmente Característica a beneficiar.
Para utilizar la herramienta Feature to Benefit de Jasper, basta con escribir una breve descripción del producto y elegir un tono de voz.
Haz clic en "Generar contenido de IA" y Jasper te ofrecerá una lista de ventajas relacionadas con tu producto. Parece demasiado bueno para ser verdad, ¿verdad?
En la siguiente captura de pantalla, he introducido una breve descripción de esta misma entrada del blog y, bueno, véalo usted mismo:
Cuando se trata de contenidos de larga duración, el jurado aún no se ha pronunciado sobre Jasper. Su producción requiere cierta edición.
Pero para los formularios cortos, es un recurso increíble (y sorprendentemente asequible), especialmente la herramienta Benefit to Feature. Haz clic en el botón de abajo para ver los precios.
Conclusión
Empezar un negocio en Internet puede ser un reto realmente apasionante. Pero puede ser difícil diferenciarse de la competencia.
¡Pero usted tiene esto! Sólo tiene que centrar sus mensajes de marketing en cómo su empresa puede mejorar la vida de las personasy NO a qué se dedica su empresa.
Hágalo y se situará por delante de los demás en un abrir y cerrar de ojos.
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