Avantages contre caractéristiques - c'est une expression assez courante dans le monde des affaires, en particulier lorsqu'il s'agit de vente. Mais qu'est-ce que cela signifie vraiment ? Et comment faire la distinction entre les caractéristiques et les avantages ?
Par exemple, évolutivité. Si un produit tend à rester pertinent et utile au fur et à mesure que votre entreprise se développe, s'agit-il d'un avantage ou d'une caractéristique ?
La distinction est souvent floue, mais il est très important pour la vente de comprendre les différences entre les avantages et les caractéristiques.
Si vous pouvez décrire chacun de ces éléments à vos clients potentiels, il vous sera beaucoup plus facile de leur prouver la valeur de votre entreprise.
Dans cet article de blog, nous verrons comment vendre des avantages et non des caractéristiques. Nous définirons également chacun de ces éléments et nous parlerons de la meilleure façon de décrire les avantages et les caractéristiques de votre produit à vos clients potentiels. Alors, c'est parti !
Avantages et caractéristiques, définis
Il est difficile d'entrer dans le vif du sujet sans disposer d'abord d'une définition opérationnelle. Pour commencer, définissons ce que sont les avantages et les caractéristiques.
Qu'est-ce qu'une caractéristique ?
Contrairement à l'ordre alphabétique, commençons par les fonctionnalités. En termes commerciaux, une fonctionnalité est exactement ce qu'elle semble être. Caractéristiques sont des fonctions essentielles d'un produit ou d'un service qui aident à définir ce qu'il est, ce qu'il fait et son objectif.
Prenons l'exemple de MemberPress. A caractéristique de MemberPress est qu'il fournit aux particuliers entreprenants et aux petites entreprises les outils dont ils ont besoin pour monétiser leurs sites WordPress.
Qu'est-ce qu'un avantage ?
A avantage est la manière dont les caractéristiques d'un produit ou d'un service améliorent réellement la vie d'une personne d'une manière ou d'une autre.
Par exemple, MemberPress est une excellente plateforme qui permet de personnaliser le paywalling et qui est extrêmement facile à utiliser (ce sont des caractéristiques). Grâce à ces caractéristiques, MemberPress reste utile même si votre site Web est en cours de développement. échelles d'entreprise - c'est un avantage.
Que signifie donc vendre des avantages et non des caractéristiques ?
Pensez à un produit ou à un service que vous utilisez. Ou mieux encore, pensez à votre propre entreprise en ligne.
Vous pouvez probablement décrire ses caractéristiques assez facilement. Que fait votre entreprise et comment le fait-elle ?
Les avantages sont un peu plus difficiles à décrire. Avant de pouvoir décrire les avantages à vos clients, vous devez d'abord comprendre deux choses :
- Le produit lui-même
- Objectifs et défis de l'acheteur
Il est évident qu'il est essentiel de comprendre votre activité pour pouvoir l'expliquer. Au-delà, vous devez comprendre ce que le client recherche et quels sont les défis auxquels il est confronté.
Cela s'explique en partie par le fait que chaque acheteur est différent - ce qu'une personne peut trouver avantageux n'est pas nécessairement la même chose pour un autre acheteur potentiel. Certaines choses que vous considérez comme des avantages peuvent être totalement inutiles pour quelqu'un d'autre.
C'est là que réside la principale distinction entre les avantages et les caractéristiques : Les caractéristiques sont pertinentes pour tous les acheteurs potentiels. Les avantages, en revanche, peuvent varier d'une personne à l'autre.
Par exemple, MemberPress peut être utilisé à diverses fins. Nos créateurs font des choses comme :
- Contenu de haute qualité payant
- Créer des cours ou des quiz
- Mettre en œuvre le contenu s'égoutte
- Créer différents niveaux d'adhésion
- Créer des sites d'adhésion de type "buffet
- Offrir à leurs utilisateurs des coupons personnalisables
- Et ainsi de suite
Et tous ces cas d'utilisation présentent des avantages différents. Par exemple...
- Le paywalling permet aux créateurs d'avoir l'esprit tranquille en sachant que leur contenu est protégé des regards non payants.
- Le fait de disposer d'un système de gestion de contenu intégré facilite grandement l'élaboration des cours.
- Des niveaux d'adhésion variés permettent à un créateur d'attirer de nouveaux membres en offrant une partie du contenu gratuitement.
- L'enrichissement du contenu permet aux clients d'en redemander et d'en conserver la fraîcheur.
Comme vous pouvez le constater, pour vendre des caractéristiques, vous devez comprendre le produit ou le service. Pour vendre des avantages, vous devez comprendre le client qui l'achète.
Comment vendre des avantages plutôt que des caractéristiques
En définitive, les avantages dépendent davantage du client que du produit ou du service lui-même. Il s'agit de savoir comment la vie du client va s'améliorer grâce à l'achat, plutôt que de s'intéresser à ce que fait le produit.
Y a-t-il un chevauchement entre ces éléments ? Bien sûr ! Mais l'astuce réside dans l'orientation de l'information.
Si vous concentrez vos arguments sur les avantages pour une personne spécifique, vous constaterez qu'elle sera beaucoup plus susceptible d'être intéressée.
Voici quelques conseils que vous pouvez suivre lorsque vous essayez de vendre un produit sur la base de ses avantages.
Comprendre vos clients
Je ne saurais trop insister sur l'importance de ce point. Pour réaliser un argumentaire de vente efficace, vous devez comprendre ce qui intéresse votre client.
Si vous ne comprenez pas votre client (et de nombreuses personnes ne se sentent pas comprises par les entreprises auprès desquelles elles achètent), vous avez des problèmes.
Faites vos recherches
Recueillez des données pour comprendre ce qui fait vibrer vos clients. Cette "collecte" peut prendre toutes sortes de formes : enquêtes, entretiens, etc. écoute sociale.
Il s'agit de partir à la recherche de ce que veulent vos clients. Découvrez leurs espoirs, leurs rêves, leurs pensées et leurs projets.
Une fois que vous avez compris vos clients et ce qu'ils recherchent, vous êtes en mesure de leur présenter votre produit ou service. Personnalisez-le. Sinon, vous risquez d'avoir l'impression que votre message est générique, inintéressant ou sans rapport avec leur situation.
Se concentrer sur les points douloureux
D'une manière générale, les points douloureux sont des problèmes spécifiques rencontrés par vos clients. Ce sont ces problèmes que votre entreprise et/ou votre produit doivent contribuer à résoudre.
Lorsque vous décrivez les avantages de votre entreprise, vous constaterez qu'il est beaucoup plus facile de prendre en compte les points faibles de vos clients. Vous pourrez ainsi expliquer les avantages qui aborde et élimine ces points de douleur.
N'en faites pas trop !
Imaginons que vous souhaitiez créer une publicité sur Facebook pour promouvoir votre cours en ligne. Vous disposez d'un espace d'environ 1 200 x 1 200 pixels pour accrocher votre client. Ce n'est pas beaucoup d'espace pour travailler, et vous devez donc faire preuve d'intentionnalité.
Mais la bonne nouvelle, c'est que lorsqu'il s'agit de vendre des avantages, la qualité prime sur la quantité. Votre cours offre probablement des centaines d'avantages, mais vous n'avez pas besoin de les présenter tous dans une seule annonce.
Réfléchissez aux avantages les plus pertinents pour le client que vous souhaitez cibler. Approfondissez ensuite la question en abordant un ou deux domaines.
Lorsque vous présentez trop d'avantages dans un seul discours, cela peut sembler inauthentique et même déroutant.
Si vous passez dix minutes à parler de deux avantages, vous pouvez entrer dans les détails. Mais si vous passez le même temps à expliquer les deux façons dont votre entreprise peut répondre à deux problèmes majeurs...
Comme je l'ai dit, la qualité prime sur la quantité. Soyez détaillé, ciblé et précis. Vos clients vous en remercieront probablement en effectuant un achat.
Étude de cas : TheGuitarLesson.com
Imaginez que vous êtes Tom Fontana, le propriétaire et guitariste extraordinaire de l'entreprise TheGuitarLesson.comune entreprise en ligne basée sur MemberPress.
Le site de Tom propose plus de 300 leçons vidéo, disponibles à différents niveaux d'adhésion, du gratuit au payant. Il utilise à merveille le paywall MemberPress pour protéger des tonnes de vidéos et de contenus pédagogiques de haute qualité.
Donc, si vous étiez Tom, que signifierait vendre les avantages de TheGuitarLesson.com plutôt que ses caractéristiques ? Quels sont les avantages offerts par son entreprise qui méritent d'être commercialisés ?
Eh bien, le site principal caractéristique est clair. Il s'agit d'une plateforme qui offre leçons de guitare vidéo en ligne à tous ceux qui s'inscrivent.
Pour certains clients, un avantage de cours de guitare en ligne pourrait être l'accessibilité. Par exemple, cette prestation peut intéresser les personnes vivant dans des régions isolées ou les personnes handicapées.
L'accessibilité est également un avantage pour les clients qui n'ont pas le temps de se déplacer et de suivre des cours en personne. La possibilité d'accéder à des cours de guitare à n'importe quel moment et depuis n'importe quel endroit pourrait être un avantage considérable pour les clients qui ont des difficultés à organiser leur emploi du temps.
Autre avantage de cours de musique en ligne peut être vie privée. Pour les introvertis qui ne sont pas très enthousiastes à l'idée de partager leurs tentatives d'accords malhabiles avec une salle de classe pleine de monde, la confidentialité des cours en ligne présenterait un avantage significatif.
Utiliser une antisèche
La recherche des avantages à partir des caractéristiques peut être un peu déroutante jusqu'à ce que l'on s'y habitue. Mais si vous avez besoin de dissiper toute confusion en matière de marketing, il existe une solution qui a fait ses preuves : la bonne vieille méthode des "avantages". antisèche.
J'ai dactylographié la mienne pour faire joli, mais une antisèche dessinée à la main fonctionne tout aussi bien. Il suffit de créer une colonne "caractéristiques" et une colonne "avantages de ces caractéristiques", et de se mettre à réfléchir.
Vous serez surpris de la rapidité avec laquelle vous pourrez dresser une liste d'avantages lorsque les caractéristiques de votre site vous seront présentées sous cette forme.
Utiliser l'intelligence artificielle
Si vous voulez vraiment opter pour la facilité (et qui ne le ferait pas !), vous pouvez laisser le travail difficile aux machines.
Jasper (alias Conversion.ai) est une incroyable Logiciel de rédaction AI qui crée du contenu pour vous. Il propose toutes sortes de modèles de haut niveau qui génèrent 100% de contenu original.
L'un de ces modèles est littéralement appelé De la fonctionnalité au bénéfice.
Pour utiliser l'outil "Feature to Benefit" de Jasper, il vous suffit de saisir une brève description de votre produit et de choisir un ton de voix.
Cliquez sur "Generate AI Content", puis Jasper vous propose une liste d'avantages liés à votre produit. Cela semble trop beau pour être vrai, n'est-ce pas ?
Dans la capture d'écran ci-dessous, j'ai saisi une brève description de ce même article de blog, et vous pouvez le constater par vous-même :
En ce qui concerne les contenus de longue durée, Jasper n'a pas encore fait ses preuves. Sa production nécessite un certain travail d'édition.
Mais pour les formulaires courts, c'est une ressource incroyable (et étonnamment abordable) - en particulier l'outil Benefit to Feature. Vous pouvez cliquer sur le bouton ci-dessous pour obtenir des informations sur les prix.
Conclusion
Créer une entreprise en ligne peut être un défi passionnant. Mais il peut être difficile de se démarquer de la concurrence.
Mais vous avez ce qu'il faut ! Il vous suffit de concentrer vos messages marketing sur comment votre entreprise peut améliorer la vie des genset NON ce que fait votre entreprise.
Faites-le et vous vous retrouverez rapidement en tête du peloton.
Obtenez MemberPress dès aujourd'hui !
Commencez à être payé pour le contenu que vous créez.
Si vous avez aimé cet article, n'hésitez pas à s'abonner au blog MemberPress!
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