Willkommen zurück zum zweiten Teil unserer Serie über die Preisgestaltung für Ihre Website-Abonnements. Unter Teil einshaben wir über den Verankerungseffekt und einige verbraucherpsychologische Aspekte des Ausgabeverhaltens gesprochen.
Heute stellen wir Ihnen vier weitere beliebte Überlegungen vor, die Sie bei der Festlegung Ihrer Preise berücksichtigen sollten. Legen wir gleich los!
Berücksichtigen Sie den ROI Ihres Produkts
Wenn sich die Investition in Ihre Mitgliederseite rentiert - oder als rentabel empfunden wird -, können Sie in der Regel mehr für ein Angebot verlangen.
Wenn Sie potenziellen Mitgliedern zeigen können, dass sie mit einem Abonnement Ihrer Website den investierten Betrag oder mehr zurückverdienen können, weil Sie wertvolle Inhalte anbieten, sind die Leute viel eher bereit, das Geld auszugeben.
Gute Beispiele für diese Art von Websites sind Finanzseiten (Aktienauswahl oder Anlageberatung) und geschäftliche Software-as-a-Service (SaaS)-Mitgliedschaftsseiten.
Wenn Ihr Angebot jedoch eher flüchtig ist (z. B. ein Witz des Tages oder eine Website mit Rezepten), können Ihre Mitglieder diese Informationen nicht wirklich nutzen, um in ihrem eigenen Unternehmen einen Gewinn zu erzielen, und sie werden viel weniger geneigt sein, eine hohe, wiederkehrende Gebühr für Ihre Inhalte zu zahlen.
Ich habe festgestellt, dass viele Unternehmen ihre Abonnements zu niedrig ansetzen, wenn sie den ROI nicht berücksichtigen. Denken Sie immer daran, dass Sie mit einer Mitgliederseite eine langfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen.
Wenn Ihre Mitglieder einen hohen ROI erzielen, ist es wichtig, den Preis entsprechend zu gestalten, damit Sie ihnen die Aufmerksamkeit, die Produkte und die Informationen bieten können, die sie verdienen. Wenn Ihre Website nicht über genügend Einnahmen verfügt, um Ihren Kunden all dies zu bieten, ist Ihre Beziehung zu ihnen vielleicht nicht so "langfristig", wie Sie es sich wünschen, egal wie günstig Ihr Angebot ist.
Der Decoy-Effekt
Der Lockvogel-Effekt ähnelt in gewisser Weise dem Verankerungseffekt, da er sich die Abhängigkeit des Gehirns von Vergleichen zunutze macht, um den Absatz eines besseren Produkts zu fördern. Im Falle des Lockvogel-Effekts kreieren Sie jedoch ein Produkt, das Ihrem Hauptangebot preislich ähnelt, aber deutlich unterlegen ist.
Nehmen wir an, Sie möchten den Verkauf Ihres "Platinum Basket Weaving"-Programms ankurbeln, das alle 12 Korbflechtkurse, ein kostenloses 900-seitiges eBook über das Korbflechten und alle Ihre Korbflechtmaterialien für $90 umfasst.
Wenn Sie den Lockvogel-Effekt nutzen, würden Sie ein ähnliches Angebot erstellen, z. B. ein "Gold-Korbflechtprogramm", das nur acht Korbflechtkurse umfasst, und den Preis von $85 verlangen. Der Preisunterschied zwischen den beiden ist gering, aber der Wert von vier zusätzlichen Korbflechtkursen für nur $5 macht das Platin-Programm in den Augen der Verbraucher zu einem viel besseren Angebot.
Dieser Effekt sollte in Maßen eingesetzt werden. Wenn man es übertreibt oder unsachgemäß vorgeht, könnte dies den Eindruck erwecken, dass man die Kunden "austrickst", und möglicherweise seine positive Wirkung verlieren. Aber es ist eine Technik, die von vielen Unternehmen jeder Größe verwendet wird, also ist es etwas, das Sie auf jeden Fall in Betracht ziehen sollten, wenn Sie Ihre Abonnementpreise festlegen.
Hier ist ein Großartiger Artikel über den Lockvogel-Effekt für den Fall, dass Sie mehr erfahren möchten.
Der richtige Preis für Ihr Angebot
Die Preisgestaltung kann auch davon abhängen, wie Sie Ihre Inhalte anbieten und wie lange die Teilnehmer Zugang zu ihnen haben werden. Wenn Sie z. B. einen einzigen Kurs über Korbflechten anbieten, wäre es sinnvoll, eine hohe Einmalzahlung zu verlangen. Warum? Weil es sich um einen begrenzten Kurs handelt - ein einmaliges Ereignis, das mit so vielen interessanten Inhalten gefüllt ist, wie Sie in die Dauer des Kurses einbauen können.
Wenn Sie dagegen eine Website für das Korbflechten anbieten, auf der Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen, könnten Sie eine niedrigere monatliche Gebühr verlangen, um mehr langfristige, engagierte Mitglieder anzulocken.
Beide Arten von Abonnements haben sicherlich ihre Vor- und Nachteile. Es kommt wirklich nur darauf an, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert und worauf Ihre Kunden ansprechen. Dies hängt mit dem Konzept und der Psychologie hinter der Bündelung zusammen, die wir in den folgenden Abschnitten näher erläutern werden Teil drei dieser Blogserie.
Testen Sie Ihre Preise?
Vor Jahren hatte ich einen Kunden, der wollte, dass wir die Preise auf seiner Mitgliederseite einem Split-Test unterziehen. Zuerst dachte ich, das sei eine wirklich coole Idee. Gibt es einen besseren Weg, die perfekten Preise für Ihre Abonnements herauszufinden, als sich von Ihren Nutzern in einem Test sagen zu lassen, wie es geht?
Also habe ich den Test auf ihrer Website durchgeführt, und siehe da: Die Konversionsraten gingen zurück, während die Support- und Stornoraten deutlich anstiegen. Was war passiert?
Wir hatten es mit einigen Nutzern zu tun, die häufig die Cookies aus ihren Browsern löschten und/oder mehrere Computer benutzten, so dass sie mehrere deutlich unterschiedliche Preise für dieselben Produkte sahen. Erschwerend kam hinzu, dass wir nie wussten, wie viele ihrer Nutzer durch den Split-Test selbst abgeschaltet wurden, so dass die Daten, die wir aus dem Test erhielten, bestenfalls unklar waren.
A/B-Tests (auch bekannt als Split-Testing) kann ein sehr wichtiger Bestandteil eines jeden Online-Geschäfts sein. Das Testen der Position einer Schaltfläche oder des Wortlauts einer Kopfzeile ist jedoch etwas anderes als das Testen der Preise Ihrer Mitgliedsbeiträge.
Preistests sind heikel, weil die Psychologie des Geldausgebens eine völlig andere ist als die Psychologie der allgemeinen Entscheidungsfindung. Wenn Sie mit Ihren Mitgliedern spielen, indem Sie verschiedene Preise testen und diese ständig schwanken, könnte diese Methode ernsthaft nach hinten losgehen und potenzielle Mitglieder mit dem Gefühl zurücklassen, dass sie über den Tisch gezogen werden.
Ich persönlich empfehle keine Split-Tests für Ihre Preise - es gibt genügend Daten, die Sie bei der Festlegung und Änderung Ihrer Preise nutzen können, so dass Sie sich nicht auf diese potenziell gefährliche Praxis einlassen müssen.
Scott Brinker analysiert diesen Ansatz eingehend in seinem Search Engine Land Artikel.
Das war's dann wohl für heute! Auch hier gibt es keine narrensichere Methode, um den richtigen Preis für Ihre Mitgliedschaftsseite auszuwählen, aber achten Sie darauf, dass Lesen Sie in unserem nächsten Artikel dieser Serie die letzten vier Tipps zur Preisgestaltung und zur Erhöhung Ihrer Mitgliedsbeiträge.
Lesen Sie den letzten Artikel dieser Serie hier: Wie man Mitgliedschaften bepreist (Teil 3): Die letzten 4 Überlegungen
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