Willkommen zurück zum zweiten Teil unserer Serie über die Preisgestaltung für Ihre Website-Abonnements. Unter Teil einshaben wir über den Verankerungseffekt und einige verbraucherpsychologische Aspekte des Ausgabeverhaltens gesprochen.
Heute stellen wir Ihnen vier weitere beliebte Überlegungen vor, die Sie bei der Festlegung Ihrer Preise berücksichtigen sollten. Legen wir gleich los!
Berücksichtigen Sie den ROI Ihres Produkts
Wenn sich die Investition in Ihre Mitgliederseite auszahlt – sei es tatsächlich oder nur in der Wahrnehmung –, können Sie in der Regel einen höheren Preis für Ihr Angebot verlangen.
Wenn Sie potenziellen Mitgliedern zeigen können, dass sie durch ein Abonnement Ihrer Website dank der wertvollen Inhalte, die Sie bereitstellen, den investierten Betrag wieder hereinholen oder sogar noch mehr verdienen können, sind die Leute viel eher bereit, das Geld auszugeben.
Gute Beispiele für diese Art von Websites sind Finanzseiten (Aktienauswahl oder Anlageberatung) und geschäftliche Software-as-a-Service (SaaS)-Mitgliedschaftsseiten.
Wenn Ihr Angebot jedoch eher kurzlebiger Natur ist (z. B. eine Website mit dem „Witz des Tages“ oder einem Rezept-Abo), können Ihre Mitglieder diese Informationen nicht wirklich nutzen, um in ihrem eigenen Unternehmen Gewinne zu erzielen, und sie werden daher viel weniger geneigt sein, eine hohe, wiederkehrende Gebühr für Ihre Inhalte zu zahlen.
Ich habe festgestellt, dass viele Unternehmen ihre Abonnements zu günstig anbieten, wenn sie den ROI nicht berücksichtigen. Denken Sie immer daran, dass Sie mit einer Mitgliederseite eine langfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen.
Wenn Ihre Mitglieder einen hervorragenden ROI erzielen, ist es wichtig, die Preise entsprechend anzupassen, damit Sie ihnen die Aufmerksamkeit, die Produkte und die Informationen bieten können, die sie verdienen. Wenn Ihre Website nicht genügend Einnahmen erzielt, um all dies Ihren Kunden zu bieten, könnte Ihre Beziehung zu ihnen etwas weniger “langfristig” sein, als Sie es sich wünschen – ganz gleich, wie günstig Ihr Angebot auch sein mag.
Der Decoy-Effekt
Der Lockvogel-Effekt ähnelt in gewisser Weise dem Verankerungseffekt, da er sich die Abhängigkeit des Gehirns von Vergleichen zunutze macht, um den Absatz eines besseren Produkts zu fördern. Im Falle des Lockvogel-Effekts kreieren Sie jedoch ein Produkt, das Ihrem Hauptangebot preislich ähnelt, aber deutlich unterlegen ist.
Nehmen wir an, Sie möchten den Verkauf Ihres "Platinum Basket Weaving"-Programms ankurbeln, das alle 12 Korbflechtkurse, ein kostenloses 900-seitiges eBook über das Korbflechten und alle Ihre Korbflechtmaterialien für $90 umfasst.
Wenn Sie den Lockvogel-Effekt nutzen, würden Sie ein ähnliches Angebot erstellen, z. B. ein "Gold-Korbflechtprogramm", das nur acht Korbflechtkurse umfasst, und den Preis von $85 verlangen. Der Preisunterschied zwischen den beiden ist gering, aber der Wert von vier zusätzlichen Korbflechtkursen für nur $5 macht das Platin-Programm in den Augen der Verbraucher zu einem viel besseren Angebot.
Dieser Effekt sollte nur in Maßen eingesetzt werden. Wenn man es übertreibt oder falsch anwendet, könnte es den Anschein erwecken, als würde man die Kunden “ausnutzen”, und möglicherweise seine positive Wirkung verlieren. Da diese Technik jedoch von vielen Unternehmen jeder Größe genutzt wird, sollten Sie sie bei der Preisgestaltung Ihrer Abonnements auf jeden Fall in Betracht ziehen.
Hier ist ein Großartiger Artikel über den Lockvogel-Effekt Falls Sie mehr darüber erfahren möchten.
Der richtige Preis für Ihr Angebot
Die Preisgestaltung kann auch davon abhängen, wie Sie Ihre Inhalte anbieten und wie lange die Teilnehmer Zugang zu ihnen haben werden. Wenn Sie z. B. einen einzigen Kurs über Korbflechten anbieten, wäre es sinnvoll, eine hohe Einmalzahlung zu verlangen. Warum? Weil es sich um einen begrenzten Kurs handelt - ein einmaliges Ereignis, das mit so vielen interessanten Inhalten gefüllt ist, wie Sie in die Dauer des Kurses einbauen können.
Wenn Sie dagegen eine Website für das Korbflechten anbieten, auf der Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen, könnten Sie eine niedrigere monatliche Gebühr verlangen, um mehr langfristige, engagierte Mitglieder anzulocken.
Beide Arten von Abonnements haben zweifellos Vor- und Nachteile. Es kommt wirklich nur darauf an, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert und worauf Ihre Kunden positiv reagieren. Dies hängt mit dem Konzept und der Psychologie hinter dem Bundling zusammen, auf die wir in Teil drei dieser Blogserie.
Testen Sie Ihre Preise?
Vor Jahren hatte ich einen Kunden, der wollte, dass wir die Preise auf seiner Mitgliederseite einem Split-Test unterziehen. Zuerst dachte ich, das sei eine wirklich coole Idee. Gibt es einen besseren Weg, die perfekten Preise für Ihre Abonnements herauszufinden, als sich von Ihren Nutzern in einem Test sagen zu lassen, wie es geht?
Also habe ich den Test auf ihrer Website durchgeführt, und siehe da: Die Konversionsraten gingen zurück, während die Support- und Stornoraten deutlich anstiegen. Was war passiert?
Wir hatten es mit einigen Nutzern zu tun, die häufig die Cookies aus ihren Browsern löschten und/oder mehrere Computer benutzten, so dass sie mehrere deutlich unterschiedliche Preise für dieselben Produkte sahen. Erschwerend kam hinzu, dass wir nie wussten, wie viele ihrer Nutzer durch den Split-Test selbst abgeschaltet wurden, so dass die Daten, die wir aus dem Test erhielten, bestenfalls unklar waren.
A/B-Tests (auch bekannt als Split-Testing) kann ein sehr wichtiger Bestandteil eines jeden Online-Geschäfts sein. Das Testen der Position einer Schaltfläche oder des Wortlauts einer Kopfzeile ist jedoch etwas anderes als das Testen der Preise Ihrer Mitgliedsbeiträge.
Preistests sind heikel, weil die Psychologie des Geldausgebens eine völlig andere ist als die Psychologie der allgemeinen Entscheidungsfindung. Wenn Sie mit Ihren Mitgliedern spielen, indem Sie verschiedene Preise testen und diese ständig schwanken, könnte diese Methode ernsthaft nach hinten losgehen und potenzielle Mitglieder mit dem Gefühl zurücklassen, dass sie über den Tisch gezogen werden.
Ich persönlich rate davon ab, Split-Tests mit Ihren Preisen durchzuführen – es stehen Ihnen bei der Festlegung und Anpassung Ihrer Preise genügend Daten zur Verfügung, sodass Sie auf diese potenziell riskante Vorgehensweise verzichten können.
Scott Brinker analysiert diesen Ansatz eingehend in seinem Search Engine Land Artikel.
Das war's dann wohl für heute! Auch hier gibt es keine narrensichere Methode, um den richtigen Preis für Ihre Mitgliedschaftsseite auszuwählen, aber achten Sie darauf, dass Lesen Sie in unserem nächsten Artikel dieser Serie die letzten vier Tipps zur Preisgestaltung und zur Erhöhung Ihrer Mitgliedsbeiträge.
Lesen Sie den letzten Artikel dieser Serie hier: Wie man Mitgliedschaften bepreist (Teil 3): Die letzten 4 Überlegungen
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