Bienvenido de nuevo a la segunda parte de nuestra serie sobre cómo fijar el precio de las suscripciones a su sitio de afiliación. En primera partehemos hablado del efecto de anclaje y de la psicología del consumidor que subyace a los hábitos de gasto.
Hoy te traemos otras cuatro consideraciones populares a tener en cuenta a la hora de fijar tus precios. ¡Vamos allá!
Ten en cuenta el retorno de la inversión (ROI) de tu producto
Si la inversión en tu sitio de membresía genera un retorno de la inversión (ROI) —o lo que se percibe como tal—, normalmente podrás cobrar más por una oferta.
Si puedes demostrar a los posibles miembros que, al suscribirse a tu página web, podrán recuperar la cantidad invertida o incluso ganar más gracias al valioso contenido que ofreces, estarán mucho más dispuestos a soltar la pasta.
Entre los mejores ejemplos de este tipo de sitios se encuentran los financieros (selección de valores o asesoramiento de inversión) y los sitios de afiliación de software como servicio (SaaS).
Sin embargo, si tu oferta es algo más efímero (por ejemplo, un sitio de suscripción con el chiste del día o recetas), tus socios no podrán realmente utilizar esa información para generar beneficios en sus propios negocios, y estarán mucho menos dispuestos a pagar una cuota elevada y recurrente por tu contenido.
Me he dado cuenta de que muchas empresas fijan un precio demasiado bajo para sus suscripciones cuando no tienen en cuenta el retorno de la inversión. Recuerda siempre que, con un sitio de suscripción, estás entablando una relación a largo plazo con tus clientes.
Si tus socios están obteniendo un excelente retorno de la inversión, es importante fijar los precios en consecuencia para que puedas ofrecerles la atención, los productos y la información que se merecen. Si tu sitio web no genera ingresos suficientes para ofrecer todo esto a tus clientes, tu relación con ellos puede ser un poco menos “duradera” de lo que te gustaría, por muy barata que sea tu oferta.
El efecto señuelo
El efecto señuelo es similar en cierto modo al efecto de anclaje, ya que utiliza la dependencia del cerebro de las comparaciones para impulsar las ventas de un producto superior. En el caso del efecto señuelo, sin embargo, se crea un producto similar en precio a la oferta principal, pero notablemente inferior.
Digamos, por ejemplo, que desea impulsar las ventas de su programa "Cestería Platino" que incluye los 12 cursos de cestería, un libro electrónico gratuito de 900 páginas sobre cestería y todos sus materiales de cestería por $90.
Utilizando el efecto señuelo, usted crearía una oferta similar, como un programa de "Cestería Oro" que incluyera sólo ocho cursos de cestería y le pondría un precio de $85. La diferencia de precio entre los dos es pequeña, pero el valor de cuatro cursos adicionales de cestería por sólo $5 hace que el programa Platino sea mucho mejor a los ojos del consumidor.
Este efecto debe utilizarse con moderación. Si se abusa de él o se aplica de forma incorrecta, podría dar la impresión de que se está “engañando” a los clientes y, posiblemente, perder su efecto positivo. Sin embargo, es una técnica que utilizan muchas empresas de todos los tamaños, por lo que es algo que sin duda deberías tener en cuenta a la hora de fijar los precios de tus suscripciones.
He aquí una gran artículo sobre el efecto señuelo por si te apetece saber más.
Precio adecuado para su oferta
Los precios también pueden variar en función de cómo decida ofrecer sus contenidos y durante cuánto tiempo se tendrá acceso a ellos. Por ejemplo, si ofrecieras una única clase de cestería, tendría sentido cobrar un precio elevado por una sola vez. ¿Por qué? Porque se trata de un curso finito, un evento único repleto de todo el contenido que puedas incluir en la duración de la clase.
En cambio, si opta por ofrecer un sitio de recursos para la cestería en el que publique contenidos con regularidad, podría cobrar una cuota mensual más baja para atraer a más miembros comprometidos a largo plazo.
Sin duda, ambos tipos de suscripciones tienen sus ventajas y sus inconvenientes. En realidad, todo depende de lo que mejor se adapte a tu negocio y de cómo respondan tus clientes. Esto está relacionado con el concepto y la psicología que subyacen a las ofertas combinadas, un tema que trataremos con más detalle en tercera parte de esta serie de blogs.
¿Prueba sus precios?
Hace años tuve un cliente que quería que empezáramos a hacer pruebas divididas de precios en su sitio de membresía. Al principio, pensé que era una idea genial. ¿Qué mejor manera de averiguar los precios perfectos para tus suscripciones que dejar que tus usuarios te lo digan con una prueba?
Así que hice la prueba en su sitio web y, bueno, sus conversiones bajaron, mientras que las tasas de asistencia y cancelación subieron mucho. ¿Qué es lo que pasó?
Teníamos algunos usuarios que a menudo borraban las cookies de sus navegadores y/o utilizaban varios ordenadores, por lo que empezaron a ver varios precios distintos para los mismos productos. Y, para colmo, nunca supimos cuántos de sus usuarios habían sido desactivados por la propia prueba dividida, por lo que los datos que obtuvimos de la prueba eran, en el mejor de los casos, poco claros.
Pruebas A/B (también conocidas como split-testing) puede ser una parte muy importante de cualquier negocio en línea. Sin embargo, probar la ubicación de un botón o la redacción de un encabezado es diferente de probar la precios de sus cuotas de afiliación.
Las pruebas de precios son complicadas porque la psicología que subyace al gasto es totalmente diferente de la psicología que subyace a la toma de decisiones en general. Si juegas con tus afiliados probando varios precios y fluctuando por todas partes, este método podría volverse en tu contra y dejar a los afiliados potenciales con la sensación de que les están tomando el pelo.
Personalmente, no recomiendo realizar pruebas A/B con los precios: hay suficientes datos que puedes utilizar a la hora de fijar y modificar tus precios, por lo que no deberías tener que recurrir a esta práctica potencialmente peligrosa.
Scott Brinker analiza en profundidad este planteamiento en su Artículo de Search Engine Land.
Esto es todo por hoy. Una vez más, no hay un método infalible para seleccionar el precio correcto para su sitio de membresía, pero asegúrese de En el próximo artículo de esta serie encontrará los cuatro últimos consejos para fijar precios y aumentar el número de suscripciones.
Lea aquí el último artículo de esta serie: Cómo fijar el precio de las afiliaciones (3ª parte): Las 4 consideraciones finales
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