Vorteile gegenüber Funktionen - das ist eine gängige Redewendung in der Geschäftswelt, insbesondere wenn es um den Verkauf geht. Aber was bedeutet das eigentlich? Und wie soll man zwischen Merkmalen und Vorteilen unterscheiden?
Zum Beispiel, Skalierbarkeit. Wenn ein Produkt mit dem Wachstum Ihres Unternehmens relevant und nützlich bleibt, ist das dann ein Vorteil oder ein Merkmal?
Die Unterscheidung ist oft unscharf, aber es ist für den Verkauf sehr wichtig, den Unterschied zwischen Nutzen und Merkmalen zu verstehen.
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden jeden dieser Punkte beschreiben können, wird es Ihnen viel leichter fallen, ihnen den Wert Ihres Unternehmens zu beweisen.
In diesem Blogbeitrag werden wir uns damit befassen, wie man Vorteile und nicht Merkmale verkauft. Außerdem definieren wir die beiden Begriffe und sprechen darüber, wie Sie potenziellen Kunden die Vorteile und Funktionen Ihres Produkts am besten beschreiben können. Also, los geht's.
Vorteile und Merkmale, definiert
Es ist schwierig, ins Detail zu gehen, wenn man nicht zuerst eine funktionierende Definition hat. Lassen Sie uns also zunächst definieren, was Nutzen und Merkmale sind.
Was ist ein Merkmal?
Lassen Sie uns hier von der alphabetischen Reihenfolge abweichen und mit den Funktionen beginnen. In der Geschäftswelt ist ein Feature genau das, wonach es klingt. Eigenschaften sind wesentliche Funktionen eines Produkts oder einer Dienstleistung, die helfen zu definieren, was es ist, was es tut und welchen Zweck es erfüllt.
Nehmen wir zum Beispiel MemberPress. A Funktion von MemberPress ist, dass es unternehmungslustigen Einzelpersonen und kleinen Unternehmen die Tools zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um ihre WordPress-Seiten zu monetarisieren.
Was ist ein Nutzen?
A profitieren ist die Art und Weise, wie die Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung das Leben einer Person tatsächlich in irgendeiner Weise verbessern.
MemberPress ist zum Beispiel eine hervorragende Plattform, die eine benutzerdefinierte Bezahlschranke für Inhalte ermöglicht und äußerst benutzerfreundlich ist (das sind die Funktionen). Aufgrund dieser Funktionen bleibt MemberPress auch dann nützlich, wenn Ihr Firmenwaagen - Das ist ein Vorteil.
Was bedeutet es also, Vorteile und nicht Merkmale zu verkaufen?
Denken Sie an ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie nutzen. Oder noch besser: Denken Sie an Ihr eigenes Online-Geschäft.
Wahrscheinlich können Sie die Merkmale Ihres Unternehmens recht einfach beschreiben. Was macht Ihr Unternehmen, und wie macht es das?
Der Nutzen ist etwas schwieriger zu beschreiben. Bevor Sie Ihren Kunden die Vorteile beschreiben können, müssen Sie zunächst zwei Dinge verstehen:
- Das Produkt selbst
- Die Ziele und Herausforderungen des Käufers
Natürlich ist es wichtig, dass Sie Ihr Geschäft verstehen, um es erklären zu können. Darüber hinaus müssen Sie verstehen, wonach der Kunde sucht und vor welchen Herausforderungen er steht.
Das liegt zum Teil daran, dass jeder Käufer anders ist - was für den einen von Vorteil ist, muss für einen anderen potenziellen Käufer nicht unbedingt dasselbe sein. Einige Dinge, die Sie als vorteilhaft empfinden, können für jemand anderen völlig irrelevant sein.
Hier liegt der Hauptunterschied zwischen Nutzen und Merkmalen: Die Merkmale sind für alle potenziellen Käufer relevant. Die Vorteile können jedoch von Person zu Person unterschiedlich sein.
Zum Beispiel ist MemberPress für eine Vielzahl von Zwecken verwendbar. Unsere Schöpfer tun Dinge wie:
- Paywall für hochwertige Inhalte
- Kurse oder Quiz erstellen
- Umsetzung Inhalt tropft
- Erstellen Sie verschiedene Mitgliedschaftsstufen
- Erstellen von Mitgliederseiten im "Buffet"-Stil
- ihren Nutzern anpassbare Coupons anbieten
- Und so weiter
Und alle diese Anwendungsfälle haben unterschiedliche Vorteile. Zum Beispiel...
- Paywalling gibt Urhebern die Gewissheit, dass ihre Inhalte vor unbezahlten Augen geschützt sind.
- Ein integriertes LMS erleichtert den Aufbau von Kursen ungemein.
- Unterschiedliche Mitgliedschaftsstufen ermöglichen es dem Ersteller, neue Mitglieder zu gewinnen, indem er einige Inhalte kostenlos anbietet.
- Durch das Einfließen von Inhalten kommen die Kunden immer wieder zurück und die Inhalte bleiben frisch.
Wie Sie sehen, müssen Sie das Produkt oder die Dienstleistung verstehen, um Merkmale zu verkaufen. Um Vorteile zu verkaufen, müssen Sie den Kunden verstehen, der es kauft.
Wie man Vorteile statt Merkmale verkauft
Unterm Strich hängt der Nutzen also mehr vom Kunden ab als vom Produkt oder der Dienstleistung selbst. Es geht darum, wie sich das Leben des Kunden durch den Kauf verbessern wird, und nicht darum, was das Produkt bewirkt.
Gibt es Überschneidungen zwischen diesen Dingen? Sicherlich! Aber der Trick besteht darin, die Informationen zu verdrehen.
Wenn Sie sich bei Ihren Gesprächen auf die Vorteile konzentrieren, die für eine bestimmte Person relevant sind, werden Sie feststellen, dass diese viel eher Interesse zeigt.
Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie befolgen können, wenn Sie versuchen, ein Produkt auf der Grundlage seiner Vorteile zu verkaufen.
Verstehen Sie Ihre Kunden
Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig dieser Punkt ist. Um ein effektives Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie verstehen, woran Ihr Kunde interessiert ist.
Wenn Sie Ihren Kunden nicht verstehen (und viele Menschen fühlen sich von den Unternehmen, bei denen sie kaufen, nicht verstanden), haben Sie ein Problem.
Recherchieren Sie
Sammeln Sie Daten, um herauszufinden, wie Ihre Kunden ticken. Dieses "Sammeln" kann alle möglichen Formen annehmen - von Umfragen bis hin zu Interviews und soziales Zuhören.
Es geht darum, sich auf den Weg zu machen, um herauszufinden, was Ihre Kunden wollen. Lernen Sie ihre Hoffnungen, Träume, Gedanken und Pläne kennen.
Wenn Sie Ihre Kunden verstehen und wissen, wonach sie suchen, können Sie ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anpreisen. Personalisieren Sie es. Andernfalls könnte es als allgemein, uninteressant oder irrelevant für die Situation des Kunden erscheinen.
Fokus auf Schmerzpunkte
Grob gesagt, sind Schmerzpunkte spezifische Probleme Ihrer Kunden. Und das sind die Probleme, zu deren Lösung Ihr Unternehmen und/oder Produkt beitragen sollte.
Wenn Sie die Vorteile Ihres Unternehmens beschreiben, ist es viel einfacher, wenn Sie die Probleme Ihrer Kunden berücksichtigen. Auf diese Weise können Sie die Vorteile erklären, die adressiert und beseitigt diese Schmerzpunkte.
Übertreiben Sie es nicht!
Angenommen, Sie möchten eine Facebook-Anzeige erstellen, um Ihren Online-Kurs zu bewerben. Sie haben etwa 1.200 x 1.200 Pixel zur Verfügung, um Ihre Kunden zu fesseln und zu begeistern. Das ist nicht gerade viel Platz, mit dem Sie arbeiten können, also müssen Sie gezielt vorgehen.
Aber die gute Nachricht ist, dass es beim Verkauf von Vorteilen auf Qualität statt Quantität ankommt. Ihr Kurs bietet wahrscheinlich Hunderte von Vorteilen, aber Sie müssen sie nicht alle in einer Anzeige unterbringen.
Überlegen Sie, welche Vorteile für den Kunden, den Sie ansprechen wollen, am wichtigsten sind. Gehen Sie dann gezielt auf diese ein oder zwei Bereiche ein.
Wenn Sie zu viele Vorteile in einem einzigen Pitch nennen, kann dies unauthentisch und sogar verwirrend wirken.
Wenn Sie zehn Minuten lang über zwei Vorteile sprechen, können Sie ziemlich ins Detail gehen. Aber wenn Sie die gleiche Zeit damit verbringen, die beiden Möglichkeiten zu erklären, wie Ihr Unternehmen zwei große Probleme lösen kann...
Wie ich schon sagte: Qualität geht vor Quantität. Seien Sie detailliert, konzentriert und spezifisch. Ihre Kunden werden es Ihnen wahrscheinlich mit einem Kauf danken.
Fallstudie: TheGuitarLesson.com
Stellen Sie sich vor, Sie sind Tom Fontana, der Besitzer, Inhaber und außergewöhnliche Gitarrist von TheGuitarLesson.comein auf MemberPress basierendes Online-Geschäft.
Toms Website bietet über 300 Videolektionen, die auf verschiedenen Mitgliedschaftsstufen von kostenlos bis kostenpflichtig verfügbar sind. Er nutzt die MemberPress-Paywall, um tonnenweise hochwertige Videos und Lehrinhalte zu schützen.
Wenn Sie also Tom wären, was würde es bedeuten, die Vorteile von TheGuitarLesson.com zu verkaufen und nicht seine Funktionen? Welche Art von Vorteilen bietet sein Unternehmen, die es wert sind, vermarktet zu werden?
Nun, die Hauptseite der Website Funktion ist klar. Es ist eine Plattform, die Folgendes bietet Online-Video-Gitarrenunterricht für alle, die sich anmelden.
Für einige Kunden ist ein profitieren von Online-Gitarrenunterricht sein könnte Zugänglichkeit. Dieser Vorteil könnte zum Beispiel für Menschen in abgelegenen Gebieten oder für Menschen mit Behinderungen interessant sein.
Die Zugänglichkeit wäre auch ein Vorteil für Kunden, die keine Zeit haben, persönlich zum Unterricht zu gehen. Die Flexibilität, jederzeit und überall Gitarrenunterricht nehmen zu können, könnte ein großer Vorteil für Kunden sein, die Schwierigkeiten haben, ihren Zeitplan zu organisieren.
Eine weitere profitieren von Online-Musikunterricht sein könnte Datenschutz. Für Introvertierte, die ihre unpassenden Akkordversuche nicht gerne mit einem Klassenzimmer voller Menschen teilen, wäre die Privatsphäre des Online-Unterrichts ein großer Vorteil.
Verwenden Sie einen Spickzettel
Von den Merkmalen auf die Vorteile zu schließen, kann etwas verwirrend sein, bis man den Dreh raus hat. Aber wenn Sie eine Marketing-Verwirrung aufklären müssen, gibt es eine bewährte Lösung - die gute altmodische Spickzettel.
Ich habe meinen mit der Schreibmaschine geschrieben, aber ein handgezeichneter Spickzettel funktioniert genauso gut. Erstellen Sie einfach eine Spalte "Merkmal" und eine Spalte "Vorteile dieses Merkmals" und setzen Sie Ihre Denkmütze auf.
Sie werden überrascht sein, wie schnell Sie eine Liste von Vorteilen aufstellen können, wenn Ihnen die Funktionen Ihrer Website in diesem Format präsentiert werden.
Künstliche Intelligenz nutzen
Wenn Sie es sich wirklich einfach machen wollen (und wer wollte das nicht!), können Sie die harte Arbeit den Maschinen überlassen.
Jaspis (alias Conversion.ai) ist eine unglaubliche AI-Texterstellungssoftware die Inhalte für Sie erstellt. Es hat alle Arten von Next-Level-Vorlagen, die 100% Original-Inhalte generieren.
Eine dieser Vorlagen heißt wörtlich Merkmal zum Nutzen.
Um das Feature to Benefit-Tool von Jasper zu nutzen, geben Sie einfach eine kurze Beschreibung Ihres Produkts ein und wählen einen Tonfall.
Klicken Sie auf "KI-Inhalte generieren", und Jasper zeigt Ihnen eine Liste von Vorteilen an, die mit Ihrem Produkt zusammenhängen. Klingt zu schön, um wahr zu sein, oder?
Im Screenshot unten habe ich eine kurze Beschreibung genau dieses Blogbeitrags eingegeben, und sehen Sie selbst:
Wenn es um Langform-Inhalte geht, ist Jasper noch nicht ganz ausgereift. Sein Output erfordert eine gewisse Bearbeitung.
Aber für Kurzformulare ist es eine unglaubliche (und überraschend erschwingliche) Ressource - insbesondere das Tool Benefit to Feature. Für Preisinformationen klicken Sie bitte auf die Schaltfläche unten.
Schlussfolgerung
Die Gründung eines Online-Unternehmens kann eine wirklich spannende Herausforderung sein. Aber es kann schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Aber Sie haben es in der Hand! Konzentrieren Sie Ihre Marketingbotschaften einfach auf wie Ihr Unternehmen das Leben der Menschen verbessern kannund NICHT das, was Ihr Unternehmen tut.
Wenn Sie das tun, werden Sie in kürzester Zeit die Nase vorn haben.
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