Esto es lo que pasa con cursos para sociosLa venta es sólo el primer paso de un intercambio mucho más largo. Tu relación con los alumnos que se apuntan a tus cursos es una maratón, no un sprint, y tus verdaderos ingresos procederán de la creación de conexiones significativas que te reporten dividendos a lo largo del tiempo.
Es increíblemente importante diseñar su negocio desde cero como una empresa centrada en el cliente, con un plan de retención que se tenga en cuenta en cada decisión que tome.
En general, todo se reduce a esto: sorprendiendo y deleitando a sus clientes una y otra vez.
Retener a los alumnos en sus cursos de afiliación significa ir constantemente más allá para dar forma a su experiencia.
Construir un plan sólido requiere trabajo, concentración y algunos conocimientos técnicos. Hablemos de las formas en las que puedes centrarte en la retención en cada etapa del recorrido del cliente.
1. Asegure su incorporación
Desde el momento en que un nuevo estudiante se inscribe, usted debe pensar en esa relación a largo plazo. Y una secuencia de incorporación sólida es una forma fantástica de sentar las bases de una conexión saludable.
Piénselo de este modo: los clientes más difíciles de retener a largo plazo serán los que se esfuerzan constantemente por comprender el valor que usted ofrece.
Lo importante de una buena integración es que los nuevos alumnos se sientan cómodos con el curso, para que sepan qué opciones y herramientas tienen a su disposición y puedan utilizar cada elemento en todo su potencial.
Los usuarios formados son más capaces de adaptar el servicio a sus necesidades. Saben cómo resolver pequeños problemas sin detenerse en seco (o ponerse en contacto contigo para pedirte ayuda). Hay menos fricción en cada acción que realizan.
También es menos probable que los usuarios que se han tomado el tiempo necesario para conocer bien un determinado servicio o plataforma cambien y aprendan una herramienta completamente nueva (o empiecen otra clase con un instructor completamente nuevo).
Por el lado del usuario, una incorporación adecuada le proporciona una experiencia mucho más fluida de su curso y es probable que lo aproveche mucho más.
Básicamente: educar a sus usuarios es una situación en la que todos ganan, así como el primer paso para crear una conexión a largo plazo.
Dedique tiempo a la integración y reevalúe continuamente su funcionamiento. Considera la posibilidad de crear una secuencia rápida de correos electrónicos que les dé la bienvenida a la clase, les explique los distintos recursos disponibles y les pregunte si tienen alguna duda al cabo de una o dos semanas.
Más adelante hablaremos de ello.
2. Centrarse en las victorias rápidas
Es fácil quedarse atrapado en los grandes problemas, en los asuntos de vida o muerte de un abonado.
Al fin y al cabo, los alumnos se inscriben en cursos de afiliación porque quieren hacer un cambio importante en su vida: aprender a tocar un instrumento, prepararse para cambiar de profesión o dominar un nuevo idioma.
Es fácil centrarnos tanto en nuestros objetivos de aprendizaje más generales que se nos escapa la visión de túnel y pasamos por alto los innumerables elementos menores que conforman la comprensión real de un tema, un proceso o una habilidad.
La cuestión es que los pequeños obstáculos en el proceso de aprendizaje pueden acumularse y hacer que todo el tren se detenga. Por otro lado, los pequeños éxitos pueden convertirse en una bola de nieve en pasos adelante cada vez más grandes.
Aprender algo nuevo puede ser duro emocionalmente, y a veces sólo necesitamos una "victoria" rápida para demostrar que somos capaces de crecer.
Ya estás dividiendo los grandes temas en planes de clases, así que piensa en micro lecciones y pequeños pasos que puedas ayudar a dar a tus alumnos. Recuerda: estos éxitos son significativos y demuestran que también puedes ayudar a tus alumnos a crecer en los aspectos más importantes. Asegúrate de comunicar esos éxitos.
3. Automatizar los registros
Atraer a los alumnos junto a sus lecciones es clave para retenerlas a largo plazo. Al fin y al cabo, hay montones de recursos gratuitos en Internet para aprender casi cualquier habilidad o profundizar en casi cualquier tema.
Un profesor con un toque personal e implicado en el aprendizaje de sus alumnos es uno de los principales argumentos de venta de los cursos de afiliación.
Dependiendo del número de estudiantes a los que atiendas, puedes establecer recordatorios para ti mismo. La cuestión es que puede resultar abrumador tratar de contactar individualmente y en masa. Así que piensa en automatizar el proceso.
Los mensajes automatizados pueden parecer robóticos, pero no tienen por qué serlo. Correos electrónicos bien elaborados escrito con tu voz puede ser una gran herramienta para ayudar a los estudiantes a hablar cuando tienen preocupaciones y a compartir sus éxitos cuando las cosas van bien.
Es una forma de abrir la conversación sin sobrecargarse.
Revise sus correos electrónicos iniciales de incorporación y pregúntese dónde puede haber puntos de fricción en su recorrido por la clase. La fase posterior a una evaluación, por ejemplo, puede ser un momento en el que los estudiantes se cuestionen si el curso merece su tiempo y esfuerzo.
Al cabo de un mes, sus alumnos probablemente recibirán su primera factura. Es un buen momento para tenderles la mano y hacer que se sientan valorados e implicados. En general, piensa en momentos en los que tus alumnos puedan necesitar una ayuda extra o un recordatorio de lo lejos que han llegado.
Consejo clave: No se limite a los check-ins. La automatización del correo electrónico es una excelente forma de interactuar proactivamente con sus clientes. Aquí tiene más ejemplos de correos electrónicos que podría utilizar para deleitar y atraer a los clientes.
4. Celebrar los éxitos de los estudiantes
Dependiendo del tipo de cursos que ofrezcas y de tu base de alumnos en particular, el aspecto será muy distinto. En cualquier caso, hay muchas formas de mostrar el éxito de tus alumnos (pasados y presentes) si abres líneas de diálogo.
Considere la posibilidad de incluir una pregunta en sus mensajes automáticos de control del tipo "¿Tienes algún éxito que te gustaría compartir?". Aquí puedes tomar la iniciativa y (con el permiso del alumno) compartir tú mismo sus respuestas.
Compartir las historias de éxito de tus antiguos alumnos no es sólo una gran técnica de marketing. También es una forma de recordar a tus alumnos actuales hacia dónde se dirigen y que el reto merece la pena.
Es muy importante animar a los alumnos a que se vean a sí mismos como parte de una comunidad más amplia, ya que esto influirá en su forma de ver este tipo de interacción.
Lo que quieres es que se sientan menos como si estuvieran compartiendo con un grupo de extraños sin rostro y más como si tuvieran a su lado a compañeros con ideas afines. Con esto en mente:
5. Construir una comunidad
La mayoría de las personas aprenden mejor cuando forman parte de una comunidad. Lo más probable es que sus alumnos se beneficien de un debate abierto, y el aprendizaje en línea no debe excluirlos de la oportunidad de aprender juntos.
Considera la posibilidad de crear un grupo en Facebook (o algún otro espacio) y publicar regularmente preguntas y recursos para profundizar en los temas que tratas.
He aquí un ejemplo de Piratas informáticos:
Incluso puede integrarlo en el marco de sus clases. Por ejemplo, publique un puñado de preguntas y pida a los alumnos que respondan en grupo. Considera la posibilidad de compartir de forma anónima las respuestas de los alumnos a las preguntas planteadas en tus materiales.
En general, piense en las formas en que los alumnos pueden aprender unos de otros, además de aprender de usted.
Recuerde: las preguntas e ideas que sus alumnos le plantean individualmente suelen formar parte de una conversación más amplia que beneficiará a todos los implicados.
6. Centrarse en interacciones de calidad, no en "cosas".
Un buen mensaje es un paso importante, pero también lo es que tus alumnos tengan acceso a ti. A tu verdadero yo. Con demasiada frecuencia, los profesores digitales piensan que el truco para ayudar a sus alumnos es siempre más contenido: más recursos, más lecciones, más hojas de ejercicios, etc.
Son herramientas estupendas y absolutamente vitales para el éxito de los estudiantes, pero no siempre bastan. Al fin y al cabo, Internet está repleto de recursos gratuitos.
Ofrecerte a hacer una videollamada rápida demuestra que te interesas por tus alumnos más allá de los métodos estándar.
Skype y Zoom son herramientas gratuitas para abrir el diálogo (digital). Considera la posibilidad de reservar "horas de oficina" en las que los estudiantes puedan charlar en profundidad cara a cara. Esto puede ser incluso una función premium.
El truco está en ofrecer un nivel añadido de conexión que te permita a ti y a tus alumnos conoceros como personas.
7. Cada interacción es importante
Si quieres que tus alumnos se queden contigo a largo plazo, tienes que centrarte en los pequeños momentos y en tus objetivos más generales. Al fin y al cabo, toda relación se construye a partir de un montón de pequeñas interacciones.
Es fácil olvidarlo cuando se trabaja en el espacio digital, pero estos momentos son posiblemente más importantes porque no se dispone del mismo tiempo cara a cara.
Construir relaciones a largo plazo depende de algo más que proporcionar valor. Se trata de perfeccionar cada interacción que tenga con su base de alumnos. Ya sea un correo electrónico de facturación, un contraseña recuperación, una confirmación de pedido o una renovación de suscripción, hay docenas de momentos que a menudo se pasan por alto que tienen repercusiones muy reales en sus clientes.
Pregúntese: ¿se siente mi mensaje personalizado y humano?
Tu enfoque único es lo que te hace destacar en línea y lo que aporta a los estudiantes una y otra vez. Cada una de las técnicas de las que hemos hablado se centra en un punto específico del recorrido del alumno en el que puedes ir más allá a la hora de establecer una conexión.
Sea proactivo. Busque áreas en el ciclo de vida de un estudiante/cliente en las que puedan enfrentarse a más fricciones de lo habitual y en las que estén tomando decisiones que repercutirán en toda la vida de su suscripción.
Aproveche estos momentos para acercarse y añadir un toque personal.
¿Tienes alguna técnica para retener a los alumnos a largo plazo? Házmelo saber en los comentarios.
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