No es ningún secreto que el marketing dirigido a una empresa requiere un conjunto de habilidades y una estrategia diferentes de las que se requieren para dirigirse directamente a los consumidores. Para tener éxito, es fundamental comprender la diferencia entre el marketing B2C y el B2B.
Naturalmente, también necesitará una estrategia de marketing sólida si espera obtener resultados. Si estás harto de ver un rendimiento limitado después de haber gastado una fortuna en tu estrategia de marketing B2B, ha llegado el momento de replanteártela.
Si su sitio atiende a otras empresasConsidere los seis enfoques siguientes para mejorar su suerte.
#1 Centrarse en las necesidades del cliente
La mayoría de nosotros pensamos en el marketing B2B como un intercambio directo. Una empresa tiene un problema y quiere resolverlo de la forma más asequible y rápida posible.
Sin embargo, un número cada vez mayor de los compradores de empresas esperan que la experiencia de compra sea similar a la de una compra B2C. Téngalo en cuenta en su estrategia de marketing.
Si bien es posible que desee centrar su enfoque menos en la emoción y más en el sentido práctico, sigue siendo necesario adaptar su oferta al comprador.
Antes de dirigirse a un posible cliente B2B, investigue. Aprenda todo lo posible sobre ellos, centrándose especialmente en sus puntos débiles. Demuéstreles que entiende sus necesidades y explíqueles exactamente cómo piensa satisfacerlas.
#2 Adoptar un enfoque de marketing entrante
¿Por qué gastar una pequeña fortuna en técnicas de marketing cuando los clientes potenciales B2B simplemente llegan a usted?
Esa es la idea en la que se basa el marketing de atracción. Si puedes construir una estrategia de contenidos y SEO que posicione tu negocio como una solución a un problema concreto, ahorrarás mucho en gastos de marketing.
El inbound marketing es una estrategia a largo plazo, pero las recompensas pueden ser sustanciales si se tiene la paciencia suficiente. Esto se debe a que es probable que un cliente entrante se mantenga fiel.
Todo esto nos lleva a preguntarnos. ¿cómo construye una empresa éxito de la estrategia de inbound marketing?
Simple: Posicione su empresa como experta del sector. Y dependiendo de lo especializado que sea su público, puede plantearse un enfoque de marketing basado en cuentas.
Cuando se toma un enfoque de marketing basado en cuentas (ABM)En este caso, usted concentra sus recursos en un pequeño grupo de cuentas objetivo dentro de su mercado de destino.
Usted utiliza campañas personalizadas adaptadas a cada cuenta. Y tu mensajería está diseñada para transmitir un mensaje personalizado que responda a las necesidades individuales de ese conjunto de clientes.
Con un uso inteligente del SEO y los blogs, puede asegurarse de que los responsables de la toma de decisiones encuentren su marca.
Cree un perfil de cliente y asegúrese de que su presencia en Internet responde a las preguntas más habituales. De este modo, se forjará una reputación de fuente de información a la que acudir. También te asegurará el primer puesto en la lista de clientes potenciales.
#3 Perfeccione su marketing saliente
A pesar de lo eficaz que puede ser el inbound marketing, no debe confiar únicamente en él. Como ya se ha dicho, puede tardar algún tiempo en dar sus frutos.
Tendrá que seguir trabajando con técnicas tradicionales de marketing saliente como campañas de correo electrónico frío.
Sin embargo, para evitar la carpeta de spam, escriba mensajes que capten la imaginación del usuario. Por ejemplo, el título del asunto nunca debe ser una idea tardía. De hecho, es más importante que el cuerpo del texto.
Al fin y al cabo, sus clientes potenciales decidirán por impulso si abrir o ignorar su correo electrónico. Un tema atractivo aumenta sus posibilidades de apertura.
Con el correo electrónico en sí, sea breve. Explique cómo su producto o servicio beneficiará a una empresa, haga una única llamada a la acción (CTA) y salga del paso.
Si se ha dirigido al público adecuado, esto debería ser suficiente.
#4 Utilizar las redes sociales
Las redes sociales ya no son sólo el dominio de los usuarios personales. Cada vez son más las empresas que adoptan esta plataforma (especialmente LinkedIn) para llegar a sus colegas ejecutivos.
Más de 80% de altos cargos también investigar una empresa en las redes sociales antes de comprometerse a comprarla.
Y como miembros de la La generación del milenio entra en puestos directivos En todos los sectores, es probable que las redes sociales sean cada vez más cruciales para el marketing B2B.
Aspectos como una sólida reputación y reseñas positivas de colegas y otras empresas mejorarán drásticamente su potencial de ingresos B2B.
Utiliza las redes sociales para mostrar a los seres humanos que hay detrás de tu marca. Si te limitas a llenar tu página con publicaciones e imágenes genéricas y preestablecidas, no atraerás a clientes B2B (ni de ningún otro tipo).
Utilice su presencia en las redes sociales para demostrar que conoce a los compradores potenciales.
#5 Obtener automatización
Internet ha hecho el mundo considerablemente más pequeño. Ahora es tan fácil encontrar un posible socio comercial en Colombia como en Croydon.
Sin embargo, hacer negocios a escala internacional sigue planteando dificultades. Las barreras lingüísticas y las diferencias horarias son algunos de los más importantes.
La automatización puede resolver ambos problemas. Los programas informáticos pueden traducir cualquier idioma, y chatbots puede atender preguntas a cualquier hora, de día o de noche. Gracias a la IA, puede asegurarse de que no se le escapa de las manos una buena oportunidad de negocio mientras duerme.
#6 Adoptar el marketing de afiliación
Marketing de afiliación es una estrategia en la que una marca paga una comisión a los afiliados en función de las ventas generadas a través de sus referencias. Tradicionalmente, se trata de un enfoque de marketing B2C.
Sin embargo, al gestionar su propio programa de afiliación y encontrar a los afiliados adecuados, también puede ampliar considerablemente su lista de contactos B2B.
En influenciador B2B eficaz pueden valer su peso en oro. Solo tendrás que esforzarte por encontrarlos y ofrecerles recompensas dignas.
Considere también su estructura de remuneración. Pagar comisiones sólo por la información de contacto puede salir caro rápidamente. Céntrese en recompensar las conversiones de ventas. Esto animará a sus afiliados a enviarle clientes potenciales sólidos.
Para llevar
Si su sitio sirve a otras empresas, es importante comprender las diferencias entre el marketing B2C y B2B.
Así podrá adoptar el enfoque adecuado. Ten en cuenta las seis estrategias siguientes y estarás en camino de establecer un ROI sólido:
- Centrarse en las necesidades de una empresa
- Adoptar un enfoque de marketing de entrada
- Perfeccione su marketing de salida
- Adoptar las redes sociales
- Automatización
- Adopte el marketing de afiliación
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