Una de las tareas más difíciles a la hora de crear sitios web de membresía no es decidir qué software de afiliación utilizar o creación de contenidos… es fijar los precios. ¿Por qué? Porque la fijación de precios tiene mucho más que ver con la psicología del consumidor que con cualquier otra cosa.
A primera vista, fijar precios parece bastante sencillo. Pero si lo analizamos con más detenimiento, nos damos cuenta de que la psicología de la fijación de precios es un tema muy complejo, al que se dedican libros enteros. Por supuesto, utilizando un gran plugin de afiliación de WordPress te ayudará a aliviar en parte la dificultad de fijar los precios al ofrecerte cierta flexibilidad, pero ni siquiera el mejor software de gestión de suscripciones puede ayudarte a saber qué piensan tus clientes.
Esta semana y la que viene tendremos diferentes resultados a tener en cuenta a la hora de determinar el mejor precio para sus ofertas de sitios de afiliación. Aquí está el primero:
El efecto de anclaje
El efecto de anclaje (a veces también llamado pentramado de arroz) es una forma fundamental y bien documentada en que los seres humanos toman decisiones sobre cuánto están dispuestos a pagar por algo. Puedes pensar que tu razonamiento para pagar por un producto o servicio se basa en la lógica, pero en realidad tú y la mayoría de los seres humanos basáis esta decisión en comparaciones.
Un gran ejemplo de este fenómeno lo encontramos en un reciente experimento realizado por BBC Horizon:
Un investigador fue a un parque muy frecuentado y pidió a la gente que estimara el precio de una botella de vino. Antes de la estimación, se les pidió que sacaran una pelota de ping pong de una bolsa con los ojos cerrados. Se dijo a los participantes que cada pelota de la bolsa tenía escrito un número entre 1 y 100, pero en realidad sólo había un número escrito en cada una. El experimento se realizó dos veces con dos grupos diferentes de participantes.
El primer grupo de personas vio una pelota de ping-pong con el número 10 escrito en ella y el segundo grupo vio un 65 en la pelota. Después de ver la pelota, se pidió a los participantes que estimaran el precio de la botella de vino. El primer grupo estimó que el precio oscilaba entre $10 y $30, mientras que el segundo grupo lo estimó mucho más alto, entre $40 y $100.
¿Qué significa esto para su empresa? Pues.., es probable que sus clientes lleguen a su sitio web con un rango de precios ya en mente de comprar en Internet y visitar los sitios de la competencia. Sin embargo, esto no significa necesariamente que tenga que igualar o superar los precios de sus competidores. Simplemente es algo que debe tener en cuenta a la hora de fijar sus propios precios.
Dependiendo de su oferta única, su precio puede (y muy bien podría) ser drásticamente diferente del de la competencia. sólo tiene que explicar de forma adecuada y destacada el valor de su oferta en su sitio web.
Por ejemplo, si eres la única empresa que ofrece materiales para la cestería, además de tus productos de cestería cursoPor ejemplo, podría comparar su precio con el precio estándar del sector (en el que se sitúan sus competidores), añadir el precio de los materiales del curso e insertar una nota rápida sobre el valor típico de una oferta de este tipo para atraer a los clientes potenciales. Destacar los descuentos es una forma estupenda de incentivar las compras.
Otro aspecto en el que el efecto de anclaje puede marcar la diferencia es a la hora de conseguir que la gente compre uno de sus productos. ofertas de gama media.
Supongamos que tiene dos niveles de programa diferentes para su empresa de cestería, Bronce ($15) y Plata ($80), pero no consigue muchas ventas para el paquete Plata. Si añade una tercera opción con un precio mucho más elevado, por ejemplo, un paquete Oro por $500, enmarcará el paquete Plata como la mejor oferta y, en consecuencia, dirigirá más ventas hacia la oferta de gama media.
Para leer un par de artículos excelentes sobre el efecto de anclaje, consulte los siguientes artículos en Psychology Today y No eres tan listo.
Recuerda que la fijación de precios puede resultar compleja y que no existe un método infalible para elegir el precio adecuado para tu sitio web de suscripción.
Sin embargo, tenemos otras ocho grandes consideraciones que compartir con ustedasí que asegúrese de leer parte 2 de esta serie informativa sobre cómo fijar el precio de la suscripción a su sitio web.
Lea el siguiente artículo de esta serie: Cómo fijar el precio de las afiliaciones (2ª parte): 4 ideas importantes
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