One of the most difficult tasks when creating membership sites isn’t le choix d'un logiciel d'adhésion ou créer votre contenu… it’s setting your prices. Why? En effet, la fixation des prix est davantage liée à la psychologie du consommateur qu'à toute autre chose.
À première vue, la fixation des prix semble assez simple. Mais en y regardant de plus près, on s'aperçoit que la psychologie de la fixation des prix est un sujet très complexe auquel des ouvrages entiers sont consacrés. Bien sûr, il y a des livres entiers consacrés à ce sujet, l'utilisation d'un excellent plugin d'adhésion WordPress will help alleviate some of the pain of pricing by giving you some flexibility, but even the best membership software can’t help you figure out what’s in the mind of your customers.
Cette semaine et la semaine prochaine, nous vous proposons différents résultats à prendre en compte pour déterminer le meilleur prix pour vos offres de sites d'adhésion. Voici le premier :
L'effet d'ancrage
L'effet d'ancrage (parfois également appelé pencadrement du riz) est un moyen fondamental et bien documenté par lequel les êtres humains décident du montant qu'ils sont prêts à payer pour quelque chose. Vous pouvez penser que votre raisonnement pour payer un produit ou un service est fondé sur la logique, mais en réalité, vous et la plupart des autres êtres humains fondez cette décision sur des comparaisons.
Une expérience récente menée par BBC Horizon illustre parfaitement ce phénomène :
Un chercheur s'est rendu dans un parc très fréquenté et a demandé aux gens d'estimer le prix d'une bouteille de vin. Avant de procéder à l'estimation, on leur a demandé de tirer une balle de ping-pong d'un sac, les yeux fermés. On a dit aux participants que chaque balle dans le sac portait un nombre entre 1 et 100, mais en réalité, il n'y avait qu'un seul nombre écrit sur chacune d'entre elles. L'expérience a été menée deux fois avec deux groupes de participants différents.
The first group of people drew a ping pong ball with the number 10 written on it and the second group saw a 65 on the ball. After they’d seen the ball, the participants were asked to approximate the cost of the bottle of wine. The first group estimated the cost to be between $10 and $30, while the second group guessed much higher, between $40 and $100.
Qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise ? Eh bien.., vos clients sont susceptibles d'arriver sur votre site avec une fourchette de prix déjà en tête en faisant du shopping sur le web et en visitant les sites des concurrents. Toutefois, cela ne signifie pas nécessairement que vous devez vous aligner sur les prix de vos concurrents ou les battre. Il s'agit simplement d'un élément à prendre en considération et à connaître lorsque vous fixez vos propres prix.
En fonction de votre offre unique, votre prix peut (et peut très bien) être radicalement différent de celui de vos concurrents. il vous suffit d'expliquer correctement et de manière visible la valeur de votre offre sur votre site.
For instance, if you’re the only company offering basket weaving materials along with your basket weaving coursDans le cas d'une offre de formation, vous pouvez comparer votre prix au prix standard du secteur (celui de vos concurrents), ajouter le prix des supports de cours et insérer une note rapide sur la valeur typique d'une telle offre afin d'attirer les clients potentiels. La mise en évidence des réductions est un excellent moyen d'inciter à l'achat.
L'effet d'ancrage peut également faire la différence lorsqu'il s'agit d'inciter les gens à acheter l'un de vos produits ou services. offres de milieu de gamme.
Supposons que vous proposiez deux niveaux de programme différents pour votre entreprise de vannerie, Bronze ($15) et Argent ($80), mais que vous n'enregistriez pas beaucoup de ventes pour l'offre Argent. En ajoutant une troisième option à un prix beaucoup plus élevé, par exemple un forfait Or à $500, vous présentez le forfait Argent comme la meilleure offre et, par conséquent, vous orientez davantage de ventes vers l'offre de milieu de gamme.
Pour une lecture intéressante de l'effet d'ancrage, consultez les articles suivants dans Psychology Today et Vous n'êtes pas si intelligent.
Remember that pricing can be complex and there’s no foolproof method for selecting the right price for your membership site.
Cependant, nous avons huit autres considérations importantes à partager avec vousIl est donc important de lire partie 2 de cette série d'informations sur la manière de fixer le prix de l'abonnement à votre site d'adhésion !
Lire le prochain article de cette série : Comment fixer le prix des adhésions (2ème partie) : 4 informations importantes
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