Cómo vender mejor sus nuevos cursos a sus alumnos actuales

Syed Balkhi, experto en WordPress, comparte herramientas y consejos prácticos para aumentar los ingresos de los cursos mediante la venta adicional a los alumnos actuales.

Se ha entregado en cuerpo y alma a la creación de cursos en línea increíbles para sus alumnos actuales. Su audiencia ha expresado que les encanta lo que ofrece, pero ahora está listo para llevar las cosas al siguiente nivel con contenido nuevo y emocionante.

El reto es conseguir que sus alumnos actuales inviertan en su última lección. Si tiene que buscar un nuevo público objetivo cada vez que cree un curso, gastará mucho tiempo y energía extra en marketing.

Por otro lado, las personas que ya le han comprado un curso le conocen, confían en usted y es más probable que vuelvan a comprar en su sitio. 

La clave para conseguirlo es upselling. Esta poderosa estrategia puede ayudarle a aumentar sus ingresos y proporcionar aún más valor a sus estudiantes.

Lo creas o no, es más fácil de lo que piensas poner en práctica esta estrategia sin parecer insistente ni vendedor.

Hoy le mostraremos algunas técnicas y consejos de eficacia probada que puede utilizar para vender sus nuevos cursos a sus alumnos actuales.

Al final de este post, tendrás lo que necesitas para volver a tu sitio web y hacer cambios significativos en tu estrategia. 

Sumerjámonos. 

Conozca mejor a su público objetivo

Antes de empezar a hacer upselling, tienes que conocer bien a tu interlocutor. 

La mejor manera de hacerlo es profundice en su audiencia actual.

Averigüe qué cursos están tomando, qué temas parecen despertar más interés y qué quieren ver a continuación. 

Los datos son su mejor amigo. Le sugerimos que utilice una herramienta de análisis in situ como MonsterInsights para saber cuál de sus cursos es el más popular.

Si utiliza MemberPress, puede seguir fácilmente estos datos con sólo un par de clics con Complemento de comercio electrónico MonsterInsights. 

También le sugerimos que pregunte directamente a sus alumnos qué quieren ver a continuación.

Utilice las encuestas de los cursos, formularios de opinión a través del correo electrónico, y las conversaciones de atención al cliente como oportunidades para conocer mejor a su público y lo que espera de sus contenidos.

La clave está en formular preguntas específicas que conduzcan a respuestas procesables. 

Todos estos datos le ayudarán a tomar decisiones informadas cuando intente reducir una lista de posibles temas o determinar qué público se beneficiaría más de su nuevo curso. 

Estructurar el marketing para los alumnos actuales

Una vez que conozca a su público, es hora de crear campañas de marketing que se ajusten a sus intereses, objetivos y puntos débiles.

Las siguientes estrategias le ayudarán a dar a conocer sus nuevos cursos y a crear expectación de forma que resuenen entre los alumnos actuales.

Aproveche el marketing por correo electrónico

No hay duda de que el correo electrónico sigue siendo uno de los medios más eficaces para conectar con el públicoSobre todo a los clientes existentes, ya que es más probable que estén suscritos a su lista de correo electrónico.

Le conviene segmentar antes de empezar a enviar mensajes. Segmentar significa esencialmente dividir a su audiencia en grupos basados en factores que son exclusivos de su negocio. 

En este caso, debería considerar segmentar su lista en función de los cursos realizados, las tasas de finalización y los niveles de compromiso.

Este proceso le permite crear campañas específicas que se dirigen directamente a las necesidades de cada grupo, lo que significa que es más probable que conviertan.

También puede aprovechar esta oportunidad para personalizar las ofertas que envía a los usuarios.

La elaboración de líneas de asunto convincentes y contenido personalizado que destaque cómo su nuevo curso se basa en lo que ya han aprendido dará lugar a una mayor participación y ventas.

Por ejemplo, el uso de líneas de asunto personalizadas puede aumentar la tasa de apertura en 22%.

Ofrezca avances exclusivos o acceso beta

A todo el mundo le gusta sentirse especial. Ofrecer a tu audiencia actual un adelanto de tu nuevo curso antes de que salga a la luz puede convencerles y hacer que pasen a la acción.

Hemos comprobado que dar acceso exclusivo a un pequeño grupo de usuarios ayudaba a crear expectación y a generar más ventas el primer día.

Incluso podría utilizarlo para convertir a los alumnos actuales en clientes de pago. Podría considerar la posibilidad de ofrecer un número limitado de plazas beta a un precio reducido por orden de llegada.

A cambio de ofrecer a los alumnos un precio más bajo, pídales comentarios detallados para poder optimizar su nuevo curso antes de que salga al mercado. 

Esta estrategia no sólo le ayuda a perfeccionar el curso, sino que también crea un sentimiento de propiedad entre sus primeros usuarios.

Implantar un programa de fidelización

Otra gran estrategia de marketing para presentar su nuevo curso a los clientes existentes es implantar un programa de fidelización a través de su sitio web.

Podría ofrecer puntos por cursos completados y compras anteriores, que pueden canjearse por descuentos en nuevos pedidos. Este tipo de bucle de ventas anima a la gente a seguir comprando en su sitio.

A algunas marcas les ha resultado útil crear un sistema de niveles que premia a los clientes por compromiso continuado y apoyo.

Por ejemplo, después de comprar tres cursos, un alumno puede pasar del nivel bronce al plata, lo que supone un mayor descuento en futuros planes de clases. 

Ofrecer ventajas exclusivas para los niveles superiores, como sesiones de formación 1:1 y acceso a cursos adicionales, es una forma segura de conseguir que la gente se interese cuando presenta una venta adicional. 

Aprovechar el poder de la prueba social

Nada vende más que las historias de éxito. Mostrar testimonios de alumnos que se han beneficiado de tus cursos anteriores te ayudará a vender a gente nueva, pero también es una poderosa herramienta para captar la atención de otros clientes ya existentes. 

Este concepto se denomina prueba social. La prueba social consiste simplemente en que es más probable que la gente confíe en ti y en tus productos si ven que otras personas y organizaciones también confían en ti.

Si a alguien le ha gustado mucho tu curso de repostería, pero no está seguro de si quiere seguir el curso de cocina para expertos de tu venta adicional, puedes hacer lo siguiente críticas bien situadas puede influir fácilmente en su decisión.

Pueden ver que otros, tal vez principiantes, encontraron valor en la lección y suponen que ellos también lo encontrarán.

Le sugerimos que incluya un comentario inicial positivo en su páginas de aterrizaje de cursosen sus correos electrónicos de promoción y en las redes sociales. Las historias reales de personas reales pueden ser increíblemente persuasivas cuando los alumnos están considerando invertir en un nuevo curso.

Precios y envases inteligentes

Cuando se trata de vender más, la forma de empaquetar y fijar el precio de sus productos es fundamental. cursos digitales puede tener un gran impacto en su éxito. Estas son algunas de las estrategias que debes tener en cuenta si quieres dar en el clavo en este aspecto de tu estrategia de upsell para alumnos existentes: 

• Cree paquetes de valor añadido - Crear paquetes de cursos que combinan su nuevo curso con otros más antiguos y relevantes. Esto no solo aporta más valor a sus alumnos, sino que también hace que el nuevo curso parezca el siguiente paso natural. 
  
• Desarrollar una estrategia de venta cruzada - Al final de un curso, sugiera su nueva lección como la forma perfecta de seguir aprendiendo. Deje claro cómo el nuevo curso se basa en lo que acaban de aprender para que los usuarios existentes vean el valor.
  
• Ofrecer descuentos exclusivos - Ofrecer un descuento especial para antiguos alumnos a los alumnos que hayan realizado cursos anteriores.
  
  Esto reconoce su lealtad y les incentiva a seguir formándose con usted.
  
• Ofrezca opciones de pago flexibles - Algunos alumnos pueden dudar en comprar porque usted no les ofrece su forma de pago preferida.
  
  Solucione este problema ampliando sus opciones de pago para incluir nuevas opciones, como Google Pay y Apple Pay. 
  
• Asociarse con proveedores de financiación - Si vende un curso de alto nivelEsta estrategia puede ayudar. Abre las puertas a los estudiantes que quieren invertir en su educación pero necesitan más flexibilidad financiera.
  
  Sólo tienes que asegurarte de elegir socios reputados y comunicar claramente las condiciones.

Optimice su flujo de ventas

Veamos ahora algunas formas prácticas de optimizar su flujo de ventas adicionales y convertir aún más alumnos en clientes existentes. 

El momento oportuno lo es todo cuando se trata de upselling. Si consigues llegar a un usuario en el momento justo, por ejemplo, después de que termine un curso, tendrás muchas más posibilidades de conseguir una venta adicional.

Si el estudiante encontró valor en el primer curso y quiere aprender más, verá que aceptan su oferta de mejora casi al instante.

Puede presentar esta oferta por correo electrónico o en la última página del curso.

Nuestro consejo es que se asegure de que el el correo electrónico es automático y se activa al completar el curso para que no haya un gran desfase entre que terminen la última lección y reciban tu mensaje. 

Hemos comprobado que los eventos de temporada son un buen momento para ofrecer nuevos productos, sobre todo si se combinan con otros y con grandes descuentos.

Si se encuentra en una situación en la que necesita reseñas para su nuevo curso, esta estrategia puede ayudarle enormemente. Es más probable que la gente te dé una opinión favorable si el curso aporta valor y lo obtienen por menos del precio completo. 

También puede pedir a los alumnos que añadan su nuevo curso a la cesta cuando estén comprando algo que lleva tiempo en el mercado.

MemberPress incorpora una función denominada Pedir bultos que pueden ayudar y mejorar drásticamente sus upsells.

Esencialmente, los Saltos de pedido le permiten preguntar a los visitantes si desean añadir un artículo específico a su carrito antes de realizar el pago, y funciona de maravilla para los creadores de cursos y los sitios de afiliación. 

Destaque su propuesta de valor

Cuando haga upselling de su nuevo curso, recuerde que vender ventajas siempre por encima de las prestaciones. Sus alumnos no sólo compran un curso, sino que invierten en algo que creen que mejorará sus vidas.

Por lo tanto, pinte un cuadro vívido que muestre los beneficios directos que los clientes pueden experimentar si compran su nuevo curso.

¿Les ayudará a conseguir un ascenso? ¿Empezar un negocio secundario de éxito? ¿Aprender una nueva habilidad? ¿Mejorar en situaciones sociales? Concéntrese en estos beneficios tangibles para que su público objetivo tenga una razón para actuar.

¿Qué suena mejor: una lista robótica de módulos, plazos y precios, o un post detallado y atractivo que explique cómo usted, el alumno, va a obtener resultados positivos de cada módulo? Prácticamente todo el mundo elegiría la segunda opción.  

También sugerimos abordar de frente las objeciones más comunes. Por ejemplo, si el tiempo es un problema, explica cómo encaja el curso en una agenda apretada.

Si se trata de dinero, haz hincapié en el rendimiento de la inversión o en el valor de las habilidades que estás enseñando. Tu trabajo consiste en demostrar que los beneficios son mayores que las preocupaciones.

Y recuerde que sus alumnos ya confían en usted.

Puedes sacar el máximo partido de esta relación siendo transparente y explicando por qué has creado este nuevo curso y cómo responde a sus necesidades y les ayudará a alcanzar un objetivo o superar un obstáculo. 

Medir y mejorar

No se puede mejorar lo que no se mide. Cuando se trata de upselling, el seguimiento de las métricas correctas es importante para entender lo que funciona y lo que no.

Para empezar control de la tasa de conversiónEspecíficamente, el porcentaje de estudiantes existentes que compran su nuevo curso. Esto le ayudará a determinar si la gente está realmente aceptando sus ofertas de upsell. 

También le sugerimos que vigile su valor medio de pedido (VMP). Si los clientes actuales vuelven y compran varios cursos nuevos, es probable que su estrategia esté dando resultados.

El objetivo es aumentar un poco el gasto de la gente ofreciéndole suficiente valor para que merezca la pena.

También es importante vigilar el valor medio de vida del cliente (CLV), que representa cuánto gasta una persona con usted a lo largo del tiempo.

El éxito del upselling debería aumentar el gasto que un estudiante realiza en su empresa con el paso del tiempo. Si su CLV aumenta, ¡va por buen camino! 

Realizar pruebas A/B

Además de medir sus resultados, también debe considerar formas de mejorar con las pruebas A/B. Pruebas A/B es cuando se prueban dos versiones diferentes de una campaña, oferta u otro material de marketing para ver qué versión obtiene los mejores resultados. 

Por ejemplo, podría cambiar el titular de su página de aterrizaje de upsell para la mitad de su audiencia para ver si la nueva versión supera a su elección original.

Del mismo modo, puede probar a hacer upselling a los clientes en dos momentos distintos: uno en cuanto terminen un curso y el otro grupo recibirá un correo electrónico a la mañana siguiente. 

El objetivo es encontrar un plan que resuene entre sus alumnos y les anime a seguir interactuando con su sitio web.

Recuerde que la mejora es un proceso continuo. Deberá seguir realizando pruebas A/B incluso después de encontrar algo que funcione bien.

Si no está experimentando, podría estar perdiendo oportunidades de llegar a su público. Con esto en mente, asegúrate de revisar regularmente tus métricas, analizar los resultados de tus pruebas y estar preparado para hacer cambios en función de lo que aprendas.

Reflexiones finales

El "upselling" a los alumnos existentes consiste en establecer una buena relación, aumentar los ingresos y garantizar que los usuarios siempre encuentren algo nuevo y valioso cuando visiten su sitio web.

Las estrategias y mejores prácticas que compartimos hoy aquí nos han ayudado a vender más a lo largo de los años, y estamos seguros de que también le ayudarán a usted. 

Se necesita tiempo, paciencia y persistencia para dar en el clavo del upselling, pero confiamos en que ahora disponga de los conocimientos necesarios para iniciar su andadura o llevar su estrategia actual al siguiente nivel.

¿Tienes algún consejo sobre cómo hacer upselling de tu curso online a clientes existentes? Compártelos con la comunidad MemberPress en la sección de comentarios.

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