O número de membros cresceu desde que você lançou o serviço — os preços acompanharam essa evolução?
Quando minha amiga, Gemma, lançou pela primeira vez seu orientação em nutrição e condicionamento físico negócio online, há 3 anos; a proposta dela era simples: sua experiência e seu tempo.
Isso foi o suficiente para atrair as pessoas até o local.
Mas ela é o tipo de pessoa que adora o que faz e não consegue parar de aprender. Ela se inscreve constantemente em novos cursos, busca novas perspectivas, e cada cliente com quem trabalha acrescenta algo ao seu conhecimento.
Ela também vem ampliando seu programa de coaching para membros o tempo todo — adicionando cursos, uma biblioteca de recursos e materiais que seus membros podem utilizar de forma independente.
A plataforma de coaching que ela criou ao longo dos anos é realmente diferente daquela que ela lançou. Mas os preços dela não mudaram.
Muitos donos de sites de assinatura acabam chegando aqui, e eu entendo o porquê.
Quando sua estratégia de preços está funcionando, há uma relutância real em alterá-la. Você construiu algo que gera conversões. Você tem uma base de clientes fiéis pela qual nutre um carinho genuíno.
Aumentar os preços pode parecer uma aposta que você, na verdade, não precisa fazer.
Mas, a cada mês, você está perdendo discretamente, e vale a pena refletir sobre isso com sinceridade.
Por que é difícil aumentar os preços
Acho que a maioria das pessoas se encaixa em um desses dois grupos:
Algumas pessoas ficam genuinamente entusiasmadas com um aumento de preço. É uma oportunidade de posicionar a assinatura de forma mais séria, atrair um tipo diferente de cliente e aumentar a receita.
Mas muitas pessoas se sentem desconfortáveis com isso, mesmo sabendo, racionalmente, que faz sentido.
O preço atual está funcionando. Você sabe o que é preciso para atrair membros nesse nível. Mudá-lo parece arriscado.
E isso é justo. A certeza do que está funcionando agora parece mais segura do que a incerteza do que poderia funcionar por um preço mais alto (Como diz o ditado, “mais vale um pássaro na mão do que dois voando”).
Mas permanecer com um preço abaixo do valor de mercado acarreta custos reais; eles apenas são menos visíveis.
O que a subvalorização está custando a você
A razão mais óbvia: você está deixando de ganhar dinheiro.
Essa é uma receita que você poderia reinvestir no negócio – em ferramentas melhores, conteúdo mais relevante, real marketing.
Ou, para ser sincero, apenas umas férias bem merecidas. Administrar um clube exige muito esforço, e você deveria ser bem remunerado por isso.
Além da receita direta, um preço baixo pode, na verdade, acabar prejudicando você. As pessoas usam o preço como um indicador de qualidade.
Quando algo é barato, os membros costumam tratá-lo como algo “legal de se ter”, sem perceber que estão fazendo isso. É menos provável que se envolvam seriamente ou sigam as orientações, e mais provável que abandonem o serviço.
Um preço mais alto, aliado a uma oferta que o justifique, tende a atrair clientes mais comprometidos. Trata-se de membros que estão genuinamente empenhados em obter resultados.
E, na prática: se seus preços não cobrirem seus custos, seu tempo e seu próprio desenvolvimento contínuo como especialista, isso acabará te prejudicando no futuro.
4 sinais de que seu preço ficou para trás
Algumas coisas que vale a pena analisar com sinceridade:
1. Sua oferta aumentou, mas o preço não mudou.
Se você adicionou cursos, acompanhamento, uma comunidade ou uma biblioteca de recursos mais completa desde o lançamento inicial (e seu preço continua exatamente o mesmo), provavelmente seu preço está abaixo do valor de mercado.
Gemma (a orientadora nutricional) está oferecendo um plano de assinatura fundamentalmente diferente daquele que ela lançou. O preço ainda não reflete essa mudança.
2. Você está atraindo membros que não se envolvem.
Um preço muito baixo pode atrair pessoas que não estão realmente comprometidas. Elas se inscrevem, mal acessam o conteúdo e cancelam a assinatura. Se a retenção for um problema, mesmo com um material de qualidade, vale a pena analisar a política de preços.
3. Ninguém jamais hesita em relação ao preço.
Pode parecer contraintuitivo, mas se literalmente ninguém se surpreender com o que você cobra, talvez o valor esteja baixo demais. É normal que haja alguma resistência.
4. Você começou a sentir ressentimento.
Isso é mais importante do que as pessoas admitem. Se o esforço que você está dedicando não parece estar na mesma proporção com o que você está recebendo em troca, isso é um problema (primeiro para você e, eventualmente, para seus membros).
Criando uma oferta que valha mais
Uma coisa que tenho observado que muda a forma de pensar de muitos donos de sites de assinatura é a inclusão de elementos mais estruturados e substanciais na oferta, aspectos que eles possam destacar claramente ao explicar por que o preço é esse.
CoachKit™ é um bom exemplo. Ele permite que você elabore programas de coaching adequados (marcos definidos gradualmente, acompanhamento do progresso, avaliações estruturadas), em vez de trabalhar de forma pontual.
Se você já está realizando coaching individual ou em grupo, isso confere estrutura ao processo e faz com que pareça um programa, em vez de um arranjo informal.
ClubSuite™ acrescenta um camada comunitária, de modo que os membros se conectem uns com os outros, e não apenas consumam seu conteúdo sozinhos. Para muitos serviços de assinatura, é isso que faz com que as pessoas continuem assinantes muito tempo depois de terem concluído o material.
E desenvolvendo cursos transforma seu conhecimento em algo reutilizável. Você o cria uma vez; ele continua agregando valor a todos os membros que o utilizam.
Como fazer isso de verdade
Seja sincero com seus membros. Você não precisa se desculpar por um aumento de preço, mas uma explicação clara ajuda. Algo como “Adicionei X e Y ao longo do último ano e os preços vão subir para refletir isso” é totalmente razoável. Os membros que estão genuinamente comprometidos com o serviço tendem a entender.
Considere a possibilidade de isentar os membros atuais da nova regra. Uma abordagem comum é manter a tarifa atual para quem já é assinante, enquanto os novos membros passam a pagar o preço mais alto. Isso protege os relacionamentos existentes e, ao mesmo tempo, começa a diversificar sua receita. O MemberPress facilita o gerenciamento de diferentes preços entre os níveis de assinatura.
Avise as pessoas com antecedência. Se você não for manter a regra de transição por tempo indeterminado, avise os membros com antecedência. Um prazo de 30 a 60 dias é razoável.
Teste primeiro com um novo nível. Se você não estiver pronto para alterar o preço principal, crie um plano premium com mais benefícios, como, por exemplo, orientação adicional, um elemento de comunidade ou algo tangível.
Isso permite que você tenha uma ideia do quanto as pessoas estão dispostas a pagar, sem alterar o que já está funcionando.
Gemma está definindo seus preços neste momento. Ela sabe que criou algo genuinamente diferente do que lançou inicialmente e que o preço deve refletir isso. Ela está tentando descobrir como fazer isso de uma forma que pareça adequada para seus membros.
Se o número de seus associados cresceu da mesma forma, vale a pena questionar se o preço atual ainda reflete o que você realmente está oferecendo, ou se é um valor que você definiu há algum tempo e nunca mais revisou.
Você revisou recentemente os preços das suas assinaturas? Adoraria saber como você lidou com isso. Conte para a gente nos comentários abaixo.
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Obrigado por compartilhar isso! Outra questão importante é se a sua assinatura atrai o público certo. Preços extremamente baixos podem, às vezes, diminuir a percepção de valor e atrair clientes menos comprometidos, enquanto uma estratégia de preços bem planejada pode ajudar a construir uma comunidade mais engajada e sustentável. Da mesma forma, os modelos humanos de IA ajudam a otimizar os fluxos de trabalho criativos, produzindo recursos visualmente coesos e de alta qualidade que aprimoram a narrativa digital.