El número de socios ha aumentado desde que la pusisteis en marcha. ¿Se han ajustado los precios en consecuencia?
Cuando mi amiga Gemma lanzó por primera vez su asesoramiento en nutrición y fitness negocio en línea Hace tres años, su oferta era sencilla: su experiencia y su tiempo.
Fue suficiente para que la gente entrara.
Pero ella es de esas personas que le encanta lo que hace y no puede dejar de aprender. Se inscribe constantemente en nuevos cursos de formación, busca nuevas perspectivas y cada cliente con el que trabaja le aporta algo nuevo a sus conocimientos.
Además, ha estado ampliando su programa de coaching para socios todo este tiempo, incorporando cursos, una biblioteca de recursos y materiales que sus socios pueden utilizar de forma autónoma.
La plataforma de coaching que ha creado a lo largo de los años es realmente diferente de la que lanzó en su día. Pero sus precios no han variado.
Muchos propietarios de sitios web de membresía acaban aquí, y entiendo por qué.
Cuando tu política de precios funciona, te cuesta mucho modificarla. Has creado algo que genera ventas. Cuentas con una cartera de clientes fieles por los que sientes un cariño genuino.
Subir los precios puede parecer una apuesta que, en realidad, no es necesario hacer.
Pero cada mes estás perdiendo terreno sin darte cuenta, y merece la pena reflexionar sobre ello con sinceridad.
Por qué es difícil subir los precios
Creo que la mayoría de la gente se divide en dos grupos:
Hay quienes se entusiasman de verdad ante una subida de precios. Es una oportunidad para dar un enfoque más serio a la suscripción, atraer a un tipo diferente de cliente y aumentar los ingresos.
Sin embargo, a mucha gente le resulta incómodo, aunque, desde un punto de vista lógico, sepan que tiene sentido.
Tu precio actual funciona. Sabes lo que hace falta para atraer a socios a este nivel. Cambiarlo me parece arriesgado.
Y eso es justo. La certeza de lo que funciona ahora da más seguridad que la incertidumbre de lo que podría funcionar a un precio más alto (Como dice el refrán, «más vale pájaro en mano que dos en el arbusto»).
Pero mantener unos precios por debajo de su valor real tiene costes reales, solo que son menos visibles.
Lo que te está costando fijar un precio demasiado bajo
La más obvia: estás dejando de ganar dinero.
Esos ingresos los podrías reinvertir en el negocio: mejores herramientas, contenidos de mayor calidad, actual marketing.
O, sinceramente, simplemente unas vacaciones bien merecidas. Dirigir un club requiere un gran esfuerzo y deberías recibir una buena remuneración por ello.
Más allá de los ingresos directos, un precio bajo puede, de hecho, resultar contraproducente. La gente utiliza el precio como indicador de la calidad.
Cuando algo es barato, los socios suelen considerarlo un extra, sin darse cuenta de que lo están haciendo. Son menos propensos a implicarse de verdad o a seguir las recomendaciones, y más propensos a darse de baja.
Un precio más elevado, junto con una oferta que lo justifique, suele atraer a clientes más comprometidos. Se trata de socios que están realmente interesados en obtener resultados.
Y, en la práctica: si tus tarifas no cubren tus costes, tu tiempo y tu propio desarrollo continuo como experto, eso acabará pasándote factura tarde o temprano.
4 señales de que tu precio se ha quedado desfasado
Algunas cosas que vale la pena analizar con sinceridad:
1. Tu oferta ha aumentado, pero el precio no ha variado.
Si has añadido cursos, servicios de coaching, una comunidad o una biblioteca de recursos más completa desde que lanzaste tu producto (y tu precio sigue siendo exactamente el mismo), es probable que tu precio sea demasiado bajo.
Gemma (la asesora nutricional) está gestionando una suscripción que es radicalmente diferente a la que lanzó en su día. El precio aún no refleja ese cambio.
2. Estás atrayendo a miembros que no participan.
Un precio muy bajo puede atraer a personas que en realidad no están realmente interesadas. Se registran, apenas consultan el contenido y cancelan su suscripción. Si la retención es un problema a pesar de contar con material de calidad, conviene revisar la política de precios.
3. A nadie le cuesta decidir sobre el precio.
Aunque parezca contradictorio, si literalmente nadie se sorprende por lo que cobras, es posible que el precio sea demasiado bajo. Es normal que haya cierta resistencia.
4. Has empezado a sentir resentimiento.
Esto es más importante de lo que la gente reconoce. Si el esfuerzo que estás dedicando no te parece proporcional a lo que obtienes a cambio, eso es un problema (para ti, en primer lugar, y, a la larga, para tus socios).
Crear una oferta que aporte más valor
Algo que he observado que ha cambiado la forma de pensar de muchos propietarios de sitios web de membresía es la incorporación de elementos más estructurados y sustanciosos a su oferta, aspectos a los que pueden referirse claramente a la hora de explicar por qué el precio es el que es.
CoachKit™ es un buen ejemplo. Te permite crear programas de coaching adecuados (hitos escalonados, seguimiento del progreso, reuniones de seguimiento estructuradas) en lugar de trabajar de forma improvisada.
Si ya estás impartiendo coaching individual o en grupo, esto le aporta estructura y hace que parezca un programa en lugar de una iniciativa sin una organización definida.
ClubSuite añade un capa comunitaria, de modo que los miembros interactúan entre sí, en lugar de limitarse a consumir tu contenido por su cuenta. En muchos programas de suscripción, eso es lo que hace que la gente siga suscrita mucho tiempo después de haber completado el material.
Y desarrollar cursos convierte tus conocimientos en algo reutilizable. Lo creas una sola vez y sigue aportando valor a todos los miembros que lo consultan.
Cómo hacerlo de verdad
Sé sincero con tus socios. No hace falta que te disculpes por una subida de precios, pero una explicación clara ayuda. Algo como “He añadido X e Y durante el último año y los precios suben para reflejarlo” es totalmente razonable. Los miembros que realmente se implican suelen entenderlo.
Se debería considerar la posibilidad de aplicar una cláusula de exención a los miembros actuales. Una estrategia habitual consiste en mantener la tarifa actual para quienes ya estén suscritos, mientras que los nuevos miembros se incorporan al precio más alto. De este modo, se protegen las relaciones existentes al tiempo que se empieza a reorientar los ingresos. MemberPress facilita la gestión de diferentes precios según los distintos niveles.
Avisa a la gente con antelación. Si no vas a mantener las condiciones anteriores de forma indefinida, avisa a los socios con antelación. Un plazo de entre 30 y 60 días es razonable.
Prueba primero con un nuevo nivel. Si aún no estás preparado para modificar tu precio de referencia, introduce un nivel premium que ofrezca más prestaciones; por ejemplo, asesoramiento adicional, un componente comunitario o algo tangible.
Te permite hacerte una idea de lo que la gente está dispuesta a pagar sin alterar lo que ya funciona.
Gemma está definiendo ahora sus precios. Sabe que ha creado algo realmente diferente de lo que lanzó en un principio, y es consciente de que el precio debe reflejarlo. Está buscando la forma de hacerlo de manera que resulte adecuado para sus miembros.
Si el número de socios ha crecido al mismo ritmo, conviene preguntarse si el precio actual sigue reflejando lo que realmente ofreces, o si se trata de una cifra que fijaste hace tiempo y que nunca has revisado.
¿Has revisado recientemente los precios de tus cuotas de socio? Me encantaría saber cómo lo has abordado. Cuéntanoslo en los comentarios a continuación.
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¡Gracias por compartir esto! Otra cuestión importante es si tu suscripción atrae al público adecuado. Unos precios extremadamente bajos pueden, en ocasiones, reducir el valor percibido y atraer a clientes menos comprometidos, mientras que una estrategia de precios bien planteada puede ayudar a crear una comunidad más comprometida y sostenible. Del mismo modo, los modelos humanos generados por IA ayudan a optimizar los flujos de trabajo creativos al producir recursos visualmente coherentes y de alta calidad que mejoran la narración digital.