Die Zahl Ihrer Mitglieder ist seit dem Start gestiegen – haben Sie Ihre Preise entsprechend angepasst?
Als meine Freundin Gemma ihr Projekt zum ersten Mal ins Leben rief, Ernährungs- und Fitnessberatung Vor drei Jahren begann sie ihr Online-Geschäft – ihr Angebot war einfach: ihr Fachwissen und ihre Zeit.
Das reichte aus, um die Leute ins Geschäft zu locken.
Aber sie ist jemand, der liebt ihre Arbeit und kann gar nicht aufhören zu lernen. Sie meldet sich ständig für neue Fortbildungen an, sucht nach neuen Perspektiven, und jeder Kunde, mit dem sie zusammenarbeitet, bereichert ihr Wissen um etwas Neues.
Außerdem hat sie ihre Coaching-Mitgliedschaft die ganze Zeit über ausgebaut – sie hat Kurse, eine Ressourcenbibliothek und Materialien hinzugefügt, mit denen ihre Mitglieder selbstständig arbeiten können.
Die Coaching-Plattform, die sie im Laufe der Jahre aufgebaut hat, unterscheidet sich deutlich von der, die sie ursprünglich ins Leben gerufen hatte. Aber ihre Preise haben sich nicht verändert.
Viele Betreiber von Mitgliederportalen landen hier, und ich verstehe auch warum.
Wenn Ihre Preisgestaltung funktioniert, zögert man wirklich, daran etwas zu ändern. Sie haben etwas aufgebaut, das zum Kauf führt. Sie haben einen treuen Kundenstamm, dem Sie aufrichtig verbunden sind.
Preiserhöhungen können sich wie ein Risiko anfühlen, das man eigentlich nicht eingehen muss.
Aber jeden Monat verlierst du still und leise etwas, und darüber lohnt es sich, einmal ehrlich nachzudenken.
Warum es so schwer ist, die Preise zu erhöhen
Ich glaube, die meisten Menschen lassen sich in zwei Lager einteilen:
Manche freuen sich sogar aufrichtig über eine Preiserhöhung. Das ist eine Chance, die Mitgliedschaft seriöser zu positionieren, eine andere Art von Kunden anzusprechen und den Umsatz zu steigern.
Viele Menschen fühlen sich dabei jedoch unwohl, auch wenn sie rational gesehen wissen, dass es Sinn ergibt.
Ihr derzeitiger Preis funktioniert. Sie wissen, was nötig ist, um Mitglieder auf diesem Niveau zu gewinnen. Eine Änderung erscheint riskant.
Und das ist fair. Die Gewissheit darüber, was derzeit funktioniert, vermittelt ein sichereres Gefühl als die Ungewissheit darüber, was zu einem höheren Preis vielleicht funktionieren könnte. (Ein Spatz in der Hand ist besser als zwei auf dem Dach, wie man so schön sagt.).
Ein unterbewerteter Kurs hat jedoch reale Kosten – diese sind nur weniger offensichtlich.
Was Sie die Unterpreisung kostet
Der offensichtlichste Grund: Sie lassen Geld auf dem Tisch liegen.
Das sind Einnahmen, die Sie wieder in Ihr Unternehmen investieren könnten – bessere Tools, hochwertigere Inhalte, aktuell Marketing.
Oder, ganz ehrlich, einfach nur ein wohlverdienter Urlaub. Einen Mitgliederverein zu leiten, erfordert viel Mühe, und dafür solltest du gut bezahlt werden.
Abgesehen von den direkten Einnahmen kann sich ein niedriger Preis tatsächlich nachteilig auswirken. Die Menschen nutzen den Preis als Indikator für die Qualität.
Wenn etwas günstig ist, betrachten Mitglieder es oft als „nettes Extra“, ohne sich dessen bewusst zu sein. Sie neigen weniger dazu, sich ernsthaft damit auseinanderzusetzen oder die Empfehlungen umzusetzen, und es ist wahrscheinlicher, dass sie abwandern.
Ein höherer Preis, gepaart mit einem Angebot, das diesen rechtfertigt, zieht in der Regel engagiertere Kunden an. Dabei handelt es sich um Mitglieder, denen es wirklich darauf ankommt, Ergebnisse zu erzielen.
Und ganz praktisch gesehen: Wenn Ihre Preisgestaltung Ihre Kosten, Ihre Zeit und Ihre eigene kontinuierliche Weiterentwicklung als Experte nicht abdeckt, wird sich das irgendwann rächen.
4 Anzeichen dafür, dass Ihr Preis nicht mehr zeitgemäß ist
Ein paar Dinge, die man sich einmal ehrlich vor Augen führen sollte:
1. Ihr Angebot ist gewachsen, aber Ihr Preis hat sich nicht verändert.
Wenn Sie seit dem Start Ihres Angebots Kurse, Coaching, eine Community oder eine umfangreichere Ressourcenbibliothek hinzugefügt haben (und Ihr Preis dabei genau derselbe geblieben ist), ist Ihr Preis wahrscheinlich zu niedrig angesetzt.
Gemma (die Ernährungsberaterin) betreibt mittlerweile ein Mitgliedersystem, das sich grundlegend von dem unterscheidet, das sie ursprünglich ins Leben gerufen hat. Der Preis spiegelt dies jedoch noch nicht wider.
2. Du ziehst Mitglieder an, die sich nicht einbringen.
Ein sehr niedriger Preis kann Nutzer anziehen, die sich nicht wirklich engagieren. Sie melden sich an, nutzen die Inhalte kaum und kündigen dann. Wenn die Kundenbindung trotz solider Inhalte ein Problem darstellt, lohnt es sich, die Preisgestaltung zu überprüfen.
3. Niemand zögert jemals, wenn es um den Preis geht.
Es mag kontraintuitiv klingen, aber wenn buchstäblich niemand auch nur mit der Wimper zuckt, wenn du deinen Preis nennst, ist er möglicherweise zu niedrig. Ein gewisser Widerstand ist normal.
4. Du hast angefangen, Groll zu hegen.
Dieser Punkt ist wichtiger, als die Leute zugeben. Wenn dir der Aufwand, den du betreibst, nicht im Verhältnis zu dem steht, was du dafür zurückbekommst, ist das ein Problem (zunächst für dich selbst und letztendlich auch für deine Mitglieder).
Ein Angebot schaffen, das mehr wert ist
Eine Sache, die meiner Erfahrung nach für viele Betreiber von Mitgliederportalen den Kalkulationseinstieg verändert hat, ist die Ergänzung ihres Angebots um strukturiertere, inhaltlich fundiertere Elemente – Dinge, auf die sie bei der Erklärung, warum der Preis so ist, wie er ist, klar verweisen können.
CoachKit™. ist ein gutes Beispiel dafür. Damit lassen sich fundierte Coaching-Programme erstellen (schrittweise Meilensteine, Fortschrittsüberwachung, strukturierte Check-ins), anstatt nur ad hoc zu arbeiten.
Wenn Sie bereits Einzel- oder Gruppen-Coaching anbieten, verleiht dies dem Ganzen eine Struktur und lässt es eher wie ein Programm wirken als wie eine lose Vereinbarung.
ClubSuite™. fügt ein Community-Ebene, sodass die Mitglieder miteinander in Kontakt treten und Ihre Inhalte nicht nur alleine konsumieren. Bei vielen Mitgliedschaften ist genau das der Grund, warum die Mitglieder auch noch lange nach dem Durcharbeiten des Materials dabei bleiben.
Und Kurse entwickeln macht Ihr Fachwissen wiederverwendbar. Sie erstellen es einmal, und es bietet jedem Teilnehmer, der es durcharbeitet, immer wieder einen Mehrwert.
So geht’s wirklich
Seid ehrlich zu euren Mitgliedern. Sie müssen sich für eine Preiserhöhung nicht entschuldigen, aber eine klare Erklärung ist hilfreich. Eine Formulierung wie “Ich habe im letzten Jahr X und Y hinzugefügt, und die Preise werden entsprechend angepasst” ist völlig nachvollziehbar. Mitglieder, die sich wirklich engagieren, zeigen in der Regel Verständnis dafür.
Man sollte erwägen, für bestehende Mitglieder eine Bestandsschutzregelung zu gewähren. Ein gängiger Ansatz besteht darin, für alle bestehenden Abonnenten den aktuellen Tarif beizubehalten, während neue Mitglieder den höheren Preis zahlen. So werden bestehende Kundenbeziehungen gewahrt, während gleichzeitig eine Umstellung der Einnahmequellen eingeleitet wird. Mit MemberPress lassen sich unterschiedliche Preisgestaltungen für verschiedene Stufen ganz einfach verwalten.
Sag den Leuten Bescheid. Falls Sie die Bestandsschutzregelung nicht auf unbestimmte Zeit beibehalten, sollten Sie die Mitglieder im Voraus darüber informieren. Ein Zeitraum von 30 bis 60 Tagen ist angemessen.
Testen Sie zunächst mit einer neuen Stufe. Wenn Sie noch nicht bereit sind, Ihren Listenpreis anzupassen, führen Sie eine Premium-Stufe mit mehr Leistungen ein, zum Beispiel zusätzliches Coaching, eine Community-Funktion oder etwas Greifbares.
So erhalten Sie einen Eindruck davon, was die Leute zu zahlen bereit sind, ohne an dem zu rütteln, was bereits gut funktioniert.
Gemma arbeitet gerade an ihrer Preisgestaltung. Sie weiß, dass sie etwas geschaffen hat, das sich wirklich von dem unterscheidet, was sie ursprünglich auf den Markt gebracht hat, und sie weiß, dass sich dies auch im Preis widerspiegeln sollte. Sie überlegt gerade, wie sie das so gestalten kann, dass es sich für ihre Mitglieder richtig anfühlt.
Wenn Ihre Mitgliederzahl in ähnlicher Weise gewachsen ist, sollten Sie sich fragen, ob Ihr aktueller Preis noch dem entspricht, was Sie tatsächlich anbieten, oder ob es sich um einen Betrag handelt, den Sie vor einiger Zeit festgelegt und seitdem nie mehr überprüft haben.
Haben Sie kürzlich Ihre Mitgliedspreise überprüft? Ich würde gerne erfahren, wie Sie dabei vorgegangen sind. Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen in den Kommentaren unten mit.
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Vielen Dank für diesen Beitrag! Eine weitere wichtige Frage ist, ob Ihre Mitgliedschaft die richtige Zielgruppe anspricht. Extrem niedrige Preise können manchmal den wahrgenommenen Wert mindern und Kunden anziehen, die weniger engagiert sind, während eine strategische Preisgestaltung dazu beitragen kann, eine engagiertere und nachhaltigere Community aufzubauen. Ebenso helfen KI-Human-Modelle dabei, kreative Arbeitsabläufe zu optimieren, indem sie visuell stimmige, hochwertige Inhalte erzeugen, die das digitale Storytelling bereichern.