Paul Browning, criador de longa data do MemberPress, compartilha o segredo simples que levou seu negócio de associação ao próximo nível.
Você já ouviu falar de um livro chamado Acres de diamantes de Russell H. Conwell? Talvez não, pois ele foi publicado em 1921.
Nos anos 90, tive a sorte de ouvir essa história contada novamente em uma série de fitas cassete motivacionais chamada Liderar o campo por Earl Nightingale.
Acres de diamantes É uma parábola. Conta a história de um fazendeiro que fica sabendo que é possível ganhar uma fortuna com diamantes. Embora sua fazenda seja lucrativa, ele não quer que a responsabilidade o impeça de seguir em frente, então vende a propriedade ao melhor comprador.
O fazendeiro passa a procurar por todo o mundo, mas nunca descobre um único diamante. Depois de muitos anos, ele acaba morrendo de mãos vazias.
Enquanto isso, ao cavar um dia, o novo fazendeiro descobre uma mina de diamantes exatamente na mesma propriedade que o antigo fazendeiro havia abandonado para perseguir seu sonho de encontrar diamantes.
A moral da história é óbvia, e meu objetivo ao contá-la é o seguinte: meu primeiro site de associação se tornou uma história de "Acres of Diamonds".
Quase me perdi procurando a próxima grande novidade para aumentar meu negócio on-line, quando na verdade ela estava escondida bem debaixo dos meus pés.
Quase perdi minha mina de diamantes, mas você não precisa passar pelo mesmo. Continue lendo!
Começando
Uso o MemberPress desde o seu lançamento, no início dos anos 2000. Isso equivale a cerca de cinco décadas em anos de Internet, eu acho. Fui um dos primeiros clientes e recentemente encontrei a primeira versão que instalei.
Naquela época, era principalmente um gateway de pagamento e um conjunto bem projetado de regras para proteger as páginas. Você fazia o download, recebia um enorme manual on-line e pronto.
Tenho certeza de que a equipe do MemberPress concordará: No início, houve uma curva de aprendizado acentuada tanto para a equipe quanto para os clientes.
Algumas semanas (e vários tíquetes de suporte) depois, eu tinha meu site funcionando e comecei a aumentar minha base de associados. Em 2013, sites de associação eram um conceito relativamente novo, portanto, havia pouca concorrência, independentemente do nicho.
Batendo na parede
No início, as coisas estavam indo muito bem. Mas então me deparei com um obstáculo.
O número de novas inscrições começou a diminuir. E pior, os níveis atuais de associação ativa estavam diminuindo.
Percebi que, se não agisse — e agisse rapidamente —, não demoraria muito para que meu site de assinaturas deixasse de ser minha principal fonte de renda.
Eu teria que arrumar um emprego. E como odeio trabalhar para outra pessoa, isso tinha que ser evitado a todo custo.
Eu sabia que, para ter um site de assinaturas de sucesso, teria que me arriscar. Então, comecei a divulgar meu site.
Voltando-se para o marketing
Marketing de um site de associação bem-sucedido é metade habilidade e metade arte. O que funciona para os outros pode não funcionar para você, e o que agrada ao seu nicho pode não agradar a outro.
Não vou falar sobre todos os métodos de marketing disponíveis aqui, mas vou lhe dizer que comecei explorando pagamento por clique (PPC).
Há muitos canais de PPC disponíveis no mercado. O Google Adwords (agora chamado de Anúncios do Google) era o grande destaque na época, mas havia também o Facebook, o Reddit Ads, a Amazon, o YouTube, o Instagram e muitos outros.
O marketing PPC talvez não seja a opção ideal para você. E, mesmo que seja, como proprietário de uma pequena empresa, você provavelmente ficará limitado a um ou dois canais. Além disso, precisará aprender a usar a plataforma.
Então, você terá que realizar testes cuidadosamente para verificar se há anúncios que possam gerar lucro e quais são eles. A menos, é claro, que você tenha recursos para contratar um especialista.
Mas depois de trabalhar com vários especialistas em plataformas, inclusive representantes do Facebook e do Google Adwords, nenhum deles conseguiu me ajudar a usar a plataforma deles para obter lucro.
Nem mesmo para transformar um dólar em dez dólares. A equipe do Facebook até sugeriu que meu site era o culpado pelos resultados ruins do anúncio. Talvez sim, talvez não.
De qualquer forma, foi depois desse esforço agonizante que eu tive...
Meu momento em Acres of Diamonds
Decidi contratar um último freelancer para dar uma chance aos anúncios do Facebook. Eu tinha certeza de que estava perdendo alguma técnica secreta para descobrir os enormes lucros prometidos pelas páginas de marketing de PPC.
Alerta de spoiler - Eu não tinha.
Com o freelancer em mãos, planejei a campanha, defini minhas palavras-chave, fiz testes de divisão e redirecionei. Mesmo assim, não tive lucro. Pior ainda, não consegui atingir o ponto de equilíbrio e, embora eu fez converteu alguns clientes em prejuízo.
O especialista em anúncios que contratei decidiu verificar meu site para ver se havia alguma barreira, ainda não percebida, que impedisse as pessoas de se associarem.
Fizemos alguns ajustes aqui e ali, como colocar minha garantia em uma posição mais proeminente e adicionar alguns logotipos de segurança.
Mas ele fez uma sugestão improvisada que transformou todo o meu negócio. Na verdade, estou me arrependendo de não ter feito isso desde o início.
Eu tinha cometido o erro de supondo que todos os meus membros gostariam de se associar usando cartões de débito ou crédito. Eu nunca havia considerado que muitos clientes poderiam preferir outro método de pagamento.
Os diamantes estavam escondidos à vista de todos o tempo todo.
Embora ele nunca tenha me ajudado a obter lucro com os anúncios do Facebook, a sugestão do freelancer de adicionar outro gateway de pagamento mudou meus negócios da noite para o dia.
Mais formas de pagamento podem fazer a diferença
Tenho certeza de que você já sabe, mas é muito fácil adicionar vários gateways de pagamento nas configurações do MemberPress. É claro que você pode ter um gateway de cartão de crédito, mas também há a opção de incluir PayPal adicionalmente ou como alternativa.
E é uma decisão sensata fazer isso.
Em primeiro lugar, minha experiência me ensinou que há um grande segmento de clientes que prefere o PayPal por um motivo específico.
O PayPal não exige que os compradores forneçam dados de cartão de crédito ou dados bancários. Na verdade, para autorizar uma transação, o cliente precisa apenas inserir os dados da sua conta no PayPal uma única vez.
Em segundo lugar, o PayPal é um gateway enorme. No momento em que este texto foi escrito, quase 430 milhões de pessoas usam ativamente o PayPal em todo o mundo. Isso equivale a um acre de clientes!
Além disso, para o proprietário do site de associação, o PayPal funciona da mesma forma que um pagamento com cartão. Você pode fazer reembolsos em seu site, cancelar assinaturas e assim por diante.
Seu cliente também pode acessar a conta de associado a qualquer momento para cancelar ou fazer isso por meio da conta PayPal.
Para completar, o PayPal oferece proteção ao comprador, mediação e autenticação robusta para as contas. Quem diria?
Minha solução simples
Eu queria disponibilizar o gateway PayPal para novos usuários, mas também para antigos clientes e leitores de boletins informativos que ainda não haviam se registrado em meu site.
Então, comecei enviando um e-mail de divulgação para meus mais de 80.000 assinantes. (Talvez eu volte a falar sobre o poder das campanhas de newsletter em outra postagem algum dia!)
Quando acordei na manhã seguinte após enviar o anúncio, os resultados foram impressionantes. Eu esperava ter algumas pessoas interessadas, mas minha base de membros e a receita do site dobrado em um período de poucas horas.
Com custo zero e quase nenhum esforço, transformei meu negócio da noite para o dia.
Encerramento
Então, aí está... meus acres de diamantes (ou, mais apropriadamente, acres de clientes conto). A simples adição de um gateway de pagamento acabou sendo a diferença que fez toda a diferença em meu negócio on-line.
A moral da minha história é tripla: Quando se trata de seu negócio...
- Nunca presuma
- Sempre verifique com especialistas
- Nunca subestime o poder das soluções simples
Ter a mente aberta, os olhos bem abertos e estar disposto a questionar suas suposições pode ser a pequena diferença de que sua empresa precisa para se tornar grande.
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