Paul Browning, créateur de longue date de MemberPress, partage le secret simple qui a permis à son entreprise d'adhésion de passer à la vitesse supérieure.
Avez-vous déjà entendu parler d'un livre intitulé Acres de diamants de Russell H. Conwell ? Peut-être pas, puisqu'il a été publié en 1921.
Dans les années 90, j'ai eu la chance d'entendre cette histoire racontée dans une série de cassettes audio de motivation intitulée Diriger le domaine par Earl Nightingale.
Acres de diamants C'est une parabole. Elle raconte l'histoire d'un agriculteur qui apprend qu'il y a une fortune à faire dans les diamants. Bien que son exploitation soit rentable, il ne veut pas que cette responsabilité le freine ; il vend donc à celui qui propose le prix le plus élevé.
Le fermier continue à parcourir le monde de long en large, mais ne découvre jamais un seul diamant. Après de nombreuses années, il finit par mourir les mains vides.
Entre-temps, en creusant un jour, le nouveau fermier découvre une mine de diamants sur la propriété même que l'ancien fermier avait abandonnée pour poursuivre son rêve de trouver des diamants.
La morale de l'histoire est évidente, et mon but en la racontant est le suivant : mon premier site d'adhésion est devenu une histoire à part entière.
J'ai failli me perdre en cherchant le prochain grand truc pour développer mon activité en ligne, alors qu'il se cachait en fait juste sous mes pieds.
J'ai failli passer à côté de ma mine de diamants, mais ça ne vous arrivera pas. Continuez à lire !
Se mettre en route
J'utilise MemberPress depuis son lancement au début des années 2000. Cela représente environ cinq décennies en années internet, je pense. J'ai été l'un des premiers clients et j'ai récemment retrouvé la première version que j'ai installée.
À l'époque, il s'agissait principalement d'une passerelle de paiement et d'un ensemble de règles bien conçues pour protéger les pages. Vous le téléchargiez, vous receviez un énorme manuel en ligne et c'était parti.
Je suis sûr que l'équipe de MemberPress est d'accord : Au début, la courbe d'apprentissage a été très raide, tant pour l'équipe que pour les clients.
Quelques semaines (et plusieurs tickets d'assistance) plus tard, mon site web était opérationnel et j'ai commencé à augmenter le nombre de mes membres. En 2013, sites web des membres étaient un concept relativement nouveau, de sorte qu'il y avait peu de concurrence, quel que soit le créneau.
Le mur est atteint
Au début, tout allait très bien. Puis je me suis heurtée à un mur.
Le nombre de nouvelles inscriptions a commencé à diminuer. Pire encore, le nombre de membres actifs diminuait.
Je me rendais compte que si je ne passais pas à l'action – et vite –, mon site d'adhésion ne serait bientôt plus ma principale source de revenus.
Il aurait fallu que je trouve un emploi. Et comme je déteste travailler pour quelqu’un d’autre, il fallait à tout prix éviter cela.
Je savais que pour réussir avec mon site d'abonnement, il fallait que je me lance. Je me suis donc attelé à la promotion de mon site.
Se tourner vers le marketing
Commercialiser un site web d'adhésion performant est à moitié une compétence et à moitié un art. Ce qui fonctionne pour les autres peut ne pas fonctionner pour vous, et ce qui plaît à votre niche peut ne pas plaire à une autre.
Je n'évoquerai pas ici toutes les méthodes de marketing disponibles, mais je vous dirai que j'ai commencé par explorer les possibilités suivantes paiement au clic (PPC).
Il existe de nombreux canaux PPC. Google Adwords (aujourd'hui appelé Annonces Google) était le plus important à l'époque, mais il y avait aussi Facebook, Reddit Ads, Amazon, YouTube, Instagram et bien d'autres.
Le marketing PPC n'est peut-être pas la solution qui vous convient. Et même si c'est le cas, en tant que chef de petite entreprise, vous serez probablement limité à un ou deux canaux. De plus, vous devrez vous familiariser avec la plateforme.
Vous devrez ensuite mener des tests minutieux pour déterminer si certaines publicités peuvent vous rapporter de l'argent, et lesquelles. À moins, bien sûr, que vous ayez les moyens de faire appel à un expert.
Mais après avoir travaillé avec plusieurs experts en plateformes, y compris des représentants de Facebook et de Google Adwords, aucun d'entre eux n'a pu m'aider à utiliser leur plateforme pour faire du profit.
Pas même pour transformer un dollar en un dollar dix. L'équipe de Facebook a même suggéré que mon site web était responsable des mauvais résultats de l'annonce. Peut-être, peut-être pas.
Quoi qu'il en soit, c'est après cet effort angoissant que j'ai...
Mon moment Acres of Diamonds
J'ai décidé d'engager un dernier freelance pour tester les publicités Facebook. J'étais sûr qu'il me manquait une technique secrète pour découvrir les énormes profits promis par les pages de marketing PPC.
Alerte au spoiler - Je ne l'avais pas fait.
Freelance en main, j'ai planifié la campagne, défini mes mots-clés, effectué des tests fractionnés et des reciblages. Toujours pas de bénéfice. Pire encore, je n'ai pas atteint le seuil de rentabilité et, alors que je a fait convertir certains clients en pertes.
L'expert en publicité que j'ai engagé a décidé de vérifier mon site web pour voir s'il n'y avait pas d'obstacles inaperçus qui empêchaient les gens de s'inscrire.
Nous avons procédé à quelques ajustements ici et là, comme le déplacement de ma garantie vers une position plus proéminente et l'ajout de quelques logos de sécurité.
Mais il a fait une suggestion spontanée qui a fait basculer toute mon entreprise. En fait, je me reproche de ne pas l'avoir fait dès le départ.
J'avais fait l'erreur de en supposant que tous mes membres souhaitent adhérer en utilisant des cartes de débit ou de crédit. Je n'avais jamais envisagé que de nombreux clients puissent préférer un autre mode de paiement.
Les diamants étaient cachés à la vue de tous depuis le début.
Même s'il ne m'a jamais aidé à réaliser des bénéfices grâce aux publicités Facebook, la suggestion de ce freelance de ajouter une autre passerelle de paiement a changé mon activité du jour au lendemain.
La multiplication des modes de paiement peut faire la différence
Je suis sûr que vous le savez déjà, mais c'est vraiment facile de ajouter plusieurs passerelles de paiement dans les paramètres de MemberPress. Vous pouvez bien sûr disposer d'une passerelle de paiement par carte bancaire, mais il est également possible d'intégrer PayPal en complément ou en alternative.
Et c'est une sage décision.
Tout d'abord, mon expérience m'a appris qu'il existe une importante partie de la clientèle qui préfère le format PayPal pour une raison bien précise.
PayPal n'exige absolument pas des acheteurs qu'ils communiquent leurs coordonnées bancaires ou celles de leur carte de paiement. En effet, pour valider une transaction, le client n'a qu'à saisir une seule fois les informations de son compte PayPal.
Deuxièmement, PayPal est une passerelle massive. À l'heure où nous écrivons ces lignes, près de 430 millions de personnes utilisent activement PayPal dans le monde entier. Cela représente un acre de clients!
En outre, pour le propriétaire d'un site web d'adhésion, PayPal fonctionne de la même manière qu'un paiement par carte. Vous pouvez effectuer des remboursements à partir de votre site web, annuler des abonnements, etc.
Votre client peut également se connecter à son compte de membre à tout moment pour annuler son adhésion, ou le faire par le biais de son compte PayPal.
Pour couronner le tout, PayPal propose une protection des acheteurs, un service de médiation et une authentification renforcée pour les comptes. Qui l’aurait cru ?
Ma solution simple
Je voulais mettre la passerelle PayPal à la disposition des nouveaux membres, mais aussi des anciens clients et des lecteurs de la lettre d'information qui n'avaient pas encore rejoint mon site.
J'ai donc commencé par envoyer un e-mail d'annonce à mes plus de 80 000 abonnés. (Je reviendrai peut-être sur le la puissance des campagnes de lettres d'information dans un autre billet un jour !)
Lorsque je me suis réveillé le lendemain matin, après avoir envoyé l'annonce, les résultats étaient impressionnants. Je m'attendais à avoir quelques personnes intéressées, mais ma base de membres et les revenus de mon site web doublé en l'espace de quelques heures.
Pour un coût nul et un effort quasi nul, j'ai transformé mon entreprise du jour au lendemain.
Synthèse
Et voilà... mes acres de diamants (ou, plus justement, mes acres de diamants). clients tale). Le simple ajout d'une passerelle de paiement a fini par faire toute la différence pour mon activité en ligne.
La morale de mon histoire est triple : Lorsqu'il s'agit de votre entreprise...
- Ne jamais supposer
- Toujours vérifier auprès d'experts
- Ne jamais sous-estimer le pouvoir des solutions simples
Faire preuve d'ouverture d'esprit, avoir les yeux grands ouverts et être prêt à remettre en question ses hypothèses peut être la petite différence dont votre entreprise a besoin pour devenir grande.
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