Befürchten Sie, dass die schwankende Konjunktur Ihre Mitgliederumsätze schmälern könnte? Hier sind zehn praktische Maßnahmen, die Sie diesen Monat ergreifen können, um das, was Sie aufgebaut haben, zu schützen – ohne Ihre Preise zu senken oder Ihre Mitglieder in Panik zu versetzen.
Jedes Mal, wenn die Wirtschaft ins Wanken gerät, bereiten sich die Mitgliederbetreiber auf Kündigungen vor. Einiges davon liegt außerhalb Ihrer Kontrolle.
Doch was eine Mitgliedschaft in einer Konjunkturflaute vor allem widerstandsfähig macht, ist keine große strategische Neuausrichtung. Meistens reichen schon eine Handvoll kleiner, praktischer Gewohnheiten aus.
Warten Sie nicht, bis die Umsätze bereits zurückgehen, bevor Sie Abhilfe schaffen.
Hier sind zehn davon, grob geordnet nach der Geschwindigkeit, mit der Sie sie umsetzen können, sowie ein 30-Tage-Plan, um die gesamte Liste abzuarbeiten.
Warum wirkt sich eine Rezession auf Mitgliederseiten anders aus?
Ein Mitgliedsbeitrag taucht jeden Monat auf dem Kontoauszug auf, direkt neben der Miete und den Lebensmitteleinkäufen. Das ist etwas anderes als ein einmaliger Kauf, den man sofort nach der Zahlung wieder vergisst.
Wenn jemand sein Budget straffen muss, gehören wiederkehrende Kosten zu den ersten Posten, die er einstellt und hinterfragt – selbst wenn ihm das, wofür er bezahlt, nach wie vor gefällt.
Deshalb Mitgliedsunternehmen kann einen Abschwung früher spüren als andere Unternehmenszweige. Es kommt selten vor, dass die Leute Ihre Inhalte weniger schätzen. Vielmehr ist es so, dass Ihre Mitgliedschaft unter einer Postenposition aufgeführt ist, die jedes Mal überprüft wird, wenn das Geld knapp wird.
Wie können Sie erkennen, ob Ihre Mitgliedschaft gefährdet ist, bevor Mitglieder tatsächlich kündigen?
Stornierungen sind der letzte Schritt, nicht der erste. Wenn jemand auf „Abbrechen“ klickt, hat er in der Regel schon Wochen zuvor aufgehört, einen Nutzen daraus zu ziehen. Auf einige Anzeichen sollte man achten:
- Rückgang der Anmeldungen oder Aufrufe von Inhalten bei Mitgliedern, die früher aktiv waren
- Support-Nachrichten, in denen der Preis erwähnt wird, auch wenn dies nur indirekt geschieht (“Ich möchte nur wissen, wann mein Verlängerungstermin ist”)
- Es gibt mehr Mitglieder, die ihre Mitgliedschaft herabstufen, als solche, die sie hochstufen
- Eine Zunahme von fehlgeschlagenen Zahlungen, die nicht innerhalb weniger Tage aktualisiert werden
Das bedeutet nicht, dass jemand definitiv gehen wird. Wenn sich jedoch zwei oder drei dieser Anzeichen bei ein und demselben Mitglied häufen, lohnt es sich, noch vor Ablauf der Vertragslaufzeit – und nicht erst danach – persönlich nachzufragen.
Wenn Sie MemberPress AI Foundation, Sie müssen das alles nicht von Hand zusammensetzen.
Fragen Sie Ihren vernetzten KI-Client beispielsweise: “Welche Mitglieder haben in den nächsten 7 Tagen eine auslaufende Mitgliedschaft und haben noch nicht verlängert?”, und schon erhalten Sie Ihre Risikoliste ohne auch nur einen einzigen Bericht zu öffnen.
Wie lässt sich eine Mitglieder-Website am besten gegen eine Rezession absichern?
- Seien Sie ehrlich, was Ihre Preisgestaltung angeht, bevor Ihre Mitglieder dies für Sie tun. Wenn Sie noch nie laut ausgesprochen haben, warum Ihre Mitgliedschaft so viel kostet, wie sie kostet, dann tun Sie das jetzt. Ein schneller Einstieg: Schreiben Sie die drei Vorteile auf, die Mitglieder tatsächlich erhalten – in deren Worten, nicht in Ihren. Mitglieder, die den Wert verstehen, bleiben in der Regel länger dabei als solche, denen lediglich der Preis gefallen hat. Gewähren Sie keine Rabatte, bevor es nötig ist. Zuerst den Wert klären.
- Frag die Mitglieder, die schon seit 18 Monaten dabei sind, warum sie immer noch hier sind – und nicht diejenigen, die gegangen sind. Ihre Antworten geben einem in der Regel Aufschluss darüber, was man schützen und was man weiter ausbauen sollte – und das ist selten das, was man vermutet hätte.
- Kümmere dich zuerst um das Onboarding, bevor du irgendetwas anderes anfasst. Mitglieder, die es in den ersten zwei Wochen nicht “kapieren”, sind die ersten, die gehen müssen, wenn das Geld knapp wird. Eine kurze Begrüßungssequenz mit einem eingebauten „Quick Win“ kann mehr zur Mitgliederbindung beitragen als jede neue Funktion. (Die genauen Schritte zur Einrichtung finden Sie im Aktionsplan unten.)
- Bieten Sie den Menschen eine Möglichkeit, in kleinem Rahmen zu bleiben, anstatt ganz wegzugehen. Ein günstigeres Preisniveau oder eine “Pause”-Option hält Kunden, die andernfalls ihr Abonnement sofort kündigen würden, und bietet Ihnen einen naheliegenden Weg zurück zum vollen Preis, sobald sich die Lage wieder stabilisiert hat.
- Überprüfen Sie Ihre Zahlen wöchentlich, nicht vierteljährlich. Abwanderungsrate zeigt sich selten als ein einziges dramatisches Ereignis. Es ist eine langsame Entwicklung, die man frühzeitig erkennen kann, wenn man tatsächlich darauf achtet.
- Optimieren Sie Ihr Inkassoverfahren bei Zahlungsausfällen. Ein überraschend großer Teil der “Kundenabwanderung” während einer Konjunkturflaute ist nicht darauf zurückzuführen, dass ein Mitglied beschließt, auszutreten. Es handelt sich vielmehr um eine abgelaufene Mitgliedskarte, die niemand aktualisiert hat – und das lässt sich beheben, wenn man es rechtzeitig bemerkt.
- Geben Sie den Mitgliedern einen Grund, sich anzumelden, der über die Inhalte selbst hinausgeht. Inhalte allein werden konsumiert und wieder vergessen. Ein Community-Bereich, und sei er noch so bescheiden, gibt den Menschen einen Grund, dabei zu bleiben – und das hat nichts damit zu tun, wie viele Inhalte Sie diesen Monat veröffentlicht haben.
- Fügen Sie eine kostengünstigere Einstiegsmöglichkeit hinzu. Nicht jeder ist bereit, den vollen Preis für eine Vollmitgliedschaft zu zahlen, besonders nicht gerade jetzt. Ein einzelner kostenpflichtiger Download oder eine einzelne Ressource bietet zögerlichen Käufern einen kleinen ersten Schritt und ermöglicht es Ihnen, einen neuen Preis zu testen, bevor Sie ihn für Ihre Vollmitgliedschaft einführen.
- Streiche alles, was seinen Platz nicht verdient. Wenn es eine Zusatzleistung gibt, die Sie vor Jahren hinzugefügt haben und die kaum genutzt wird, streichen Sie sie. Fragen Sie sich, wann Sie das letzte Mal eine Support-Nachricht oder einen Kommentar dazu gesehen haben. Wenn Sie sich nicht daran erinnern können, ist das Ihre Antwort. Einfachere Mitgliedschaften sind kostengünstiger im Betrieb und für die Mitglieder leichter zu verstehen, welchen Mehrwert sie bieten.
- Informieren Sie die Mitglieder, bevor sie sich Gedanken machen. Ein kurzes, ehrliches Update – “Das tun wir gerade, und das bleibt unverändert” – stärkt das Vertrauen mehr, als Schweigen es jemals könnte. Es kostet Sie fünf Minuten und schafft viel Vertrauen. Schweigen führt dazu, dass die Leute das Schlimmste vermuten und ihren Kontoauszug überprüfen.
Wie sieht ein 30-Tage-Aktionsplan zur Absicherung gegen eine Rezession aus?
Sie müssen nicht alle zehn Methoden auf einmal umsetzen. Wir haben die vollständige Liste unten in einen Wochenplan unterteilt.
Woche 1, Diagnose: Rufen Sie Ihre Abwanderungszahlen ab, ermitteln Sie die häufigsten Kündigungsgründe, überprüfen Sie, ob Ihr Verfahren zur Eintreibung ausstehender Zahlungen tatsächlich funktioniert, und fragen Sie Ihre langjährigsten Mitglieder, warum sie Ihnen treu geblieben sind.
Woche 2: Die Lecks beheben: Erstellen Sie einen Ablaufplan für Ihren Onboarding-Prozess, planen Sie für die erste Woche einen „Quick Win“ ein und formulieren Sie Ihre Preisgestaltung.
Woche 3, Wert sichern: Senden Sie den Mitgliedern ein ehrliches Update, listen Sie Ideen für Mehrwert auf, anstatt einen Rabatt anzubieten, und entscheiden Sie, ob es sich lohnt, in diesem Quartal eine Pausenoption oder eine niedrigere Mitgliedschaftsstufe einzuführen.
Woche 4: Resilienz stärken: Entwerfen Sie ein preisgünstigeres Einstiegsprodukt, nehmen Sie Produkte aus dem Sortiment, die sich nicht bewähren, und planen Sie regelmäßige Überprüfungen der Abwanderungsrate ein.
Wie lange dauert es, bis sich Ergebnisse zeigen?
Manches davon wirkt sich schnell aus. Die Aktivierung der Zahlungswiedererlangung kann bereits im ersten Abrechnungszeitraum zu Umsatzgewinnen führen, da Sie Gelder einziehen, die ohnehin schon auf dem Weg zu Ihnen waren. Die Optimierung des Onboarding-Prozesses dauert länger.
In der Regel muss erst eine gesamte Kohorte neuer Mitglieder den Prozess durchlaufen haben, bevor man feststellen kann, ob die Zahl der vorzeitigen Kündigungen tatsächlich zurückgeht.
Verbesserungen bei der Abwanderungsrate, die auf eine bessere Kommunikation oder eine neue, günstigere Preisstufe zurückzuführen sind, zeigen sich in der Regel erst nach 60 bis 90 Tagen und nicht von heute auf morgen. Das ist normal. Sie versuchen sicherzustellen, dass weniger Kunden aufgrund einer Rezession abwandern, und nicht, eine Rezession zu verhindern – und das zeigt sich erst nach und nach.
Häufig gestellte Fragen
Ist es normal, dass die Zahl der Kündigungen von Mitgliedschaften während einer Rezession zunimmt?
Ja, allerdings meist schrittweise und nicht auf einmal. Mitglieder kündigen in der Regel Abonnements, die sie nicht mehr aktiv nutzen, deutlich früher als solche, von denen sie noch profitieren.
Sollte ich meine Preise senken, um in einer Konjunkturflaute Mitglieder zu halten?
Nicht als erster Schritt. Eine Preissenkung signalisiert, dass der Preis verhandelbar war, und lässt sich später nur schwer rückgängig machen. Die Schaffung eines Mehrwerts oder das Angebot einer kostengünstigeren Variante funktioniert in der Regel besser als ein pauschaler Rabatt.
Was ist das Wichtigste, das man als Erstes tun sollte?
Sehen Sie sich Ihre Daten zu Abwanderung und Zahlungsausfällen an. Vieles, was so aussieht, als würde sich ein Mitglied “für den Austritt entscheiden”, ist in Wirklichkeit ein behebbares Problem – wie beispielsweise eine abgelehnte Kreditkarte –, das Sie erkennen und beheben können.
Brauche ich neue Funktionen, um meine Mitgliedschaft krisensicher zu machen?
Normalerweise nicht. Der Schutz einer Mitglieder-Website beruht größtenteils auf Abläufen: Onboarding, Kommunikation und das frühzeitige Erkennen von Zahlungsausfällen. Funktionen sind zwar hilfreich, aber sie sind nicht der Ausgangspunkt.
Gibt es eine druckbare Version dieses Aktionsplans?
Ja. Wir haben alle 30 Tage in einer ausfüllbaren Checkliste zusammengefasst, die Sie herunterladen, ausdrucken oder direkt am Bildschirm ausfüllen können, während Sie die Aufgaben abarbeiten. Die Checkliste enthält detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Links zu jeder Aufgabe.
Gibt es eine schnellere Möglichkeit, meine Abwanderungsrate zu überprüfen, als mich durch Berichte zu wühlen?
Ja. Mit MemberPress AI Foundation, können Sie einen verbundenen KI-Client direkt fragen, zum Beispiel: “Welcher Mitgliedschaftstarif weist derzeit die höchste Abwanderungsrate auf?”, und erhalten eine Antwort, die auf Ihren Live-Website-Daten basiert, anstatt eine CSV-Datei zu exportieren und die Zahlen manuell zu zählen.
Kurz gesagt
- Die meisten Maßnahmen zur Absicherung gegen Rezessionen bestehen aus Gewohnheiten und nicht aus großen Kurswechseln: Verfolgen Sie die Abwanderungsrate wöchentlich, optimieren Sie den Onboarding-Prozess und erkennen Sie fehlgeschlagene Zahlungen, bevor sie zu Kündigungen führen.
- Kündigungen sind der letzte Schritt, nicht der erste. Achten Sie bereits vor dem Verlängerungstermin auf einen Rückgang der Aktivität, auf preisbezogene Nachrichten und auf fehlgeschlagene Zahlungen.
- Sprechen Sie mit Ihren treuesten Mitgliedern – nicht nur mit denen, die gegangen sind –, um herauszufinden, was sie tatsächlich dazu bewegt, dabei zu bleiben.
- Verzichten Sie auf einen pauschalen Rabatt. Eine günstigere Preisstufe, eine Pausenoption oder ein kleineres Einstiegsprodukt sichern Ihren Umsatz, ohne das Wert Ihres bestehenden Angebots zu mindern.
- Rechnen Sie damit, dass dies 60 bis 90 Tage dauert. Die Verbesserung der Zahlungsmoral macht sich fast sofort bemerkbar; Veränderungen bei der Abwanderungsrate und der Kundenbindung zeigen sich erst später.
Falls Ihnen einige dieser Schritte zu aufwendig erscheinen, als dass Ihre derzeitige Konfiguration damit zurechtkommen könnte, MemberPress bietet zahlreiche Funktionen zur Absicherung gegen eine Rezession, angefangen bei Zahlungsausfall E-Mail-Benachrichtigungen und Berichterstattung zur Kundenabwanderung flexibel Mitgliedschaftsebenen.
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