Vorteile gegenüber Funktionen - das ist eine gängige Redewendung in der Geschäftswelt, insbesondere wenn es um den Verkauf geht. Aber was bedeutet das eigentlich? Und wie soll man zwischen Merkmalen und Vorteilen unterscheiden?
Zum Beispiel, Skalierbarkeit. Wenn ein Produkt mit dem Wachstum Ihres Unternehmens relevant und nützlich bleibt, ist das dann ein Vorteil oder ein Merkmal?
Die Unterscheidung ist oft unscharf, aber es ist für den Verkauf sehr wichtig, den Unterschied zwischen Nutzen und Merkmalen zu verstehen.
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden jeden dieser Punkte beschreiben können, wird es Ihnen viel leichter fallen, ihnen den Wert Ihres Unternehmens zu beweisen.
In diesem Blogbeitrag werden wir uns damit befassen, wie man Vorteile und nicht Merkmale verkauft. Außerdem definieren wir die beiden Begriffe und sprechen darüber, wie Sie potenziellen Kunden die Vorteile und Funktionen Ihres Produkts am besten beschreiben können. Also, los geht's.
Vorteile und Merkmale, definiert
Es ist schwierig, ins Detail zu gehen, wenn man nicht zuerst eine funktionierende Definition hat. Lassen Sie uns also zunächst definieren, was Nutzen und Merkmale sind.
Was ist ein Merkmal?
Lassen Sie uns hier von der alphabetischen Reihenfolge abweichen und mit den Funktionen beginnen. In der Geschäftswelt ist ein Feature genau das, wonach es klingt. Eigenschaften sind wesentliche Funktionen eines Produkts oder einer Dienstleistung, die helfen zu definieren, was es ist, was es tut und welchen Zweck es erfüllt.
Nehmen wir zum Beispiel MemberPress. A Funktion von MemberPress ist, dass es unternehmungslustigen Einzelpersonen und kleinen Unternehmen die Tools zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um ihre WordPress-Seiten zu monetarisieren.
Was ist ein Nutzen?
A profitieren ist die Art und Weise, wie die Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung das Leben eines Menschen tatsächlich in irgendeiner Weise verbessern.
MemberPress ist zum Beispiel eine hervorragende Plattform, die eine benutzerdefinierte Bezahlschranke für Inhalte ermöglicht und äußerst benutzerfreundlich ist (das sind die Funktionen). Aufgrund dieser Funktionen bleibt MemberPress auch dann nützlich, wenn Ihr Firmenwaagen – das ist ein Vorteil.
Was bedeutet es also, Vorteile und nicht Merkmale zu verkaufen?
Denken Sie an ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie nutzen. Oder noch besser: Denken Sie an Ihr eigenes Online-Geschäft.
Wahrscheinlich können Sie die Merkmale Ihres Unternehmens recht einfach beschreiben. Was macht Ihr Unternehmen, und wie macht es das?
Der Nutzen ist etwas schwieriger zu beschreiben. Bevor Sie Ihren Kunden die Vorteile beschreiben können, müssen Sie zunächst zwei Dinge verstehen:
- Das Produkt selbst
- Die Ziele und Herausforderungen des Käufers
Natürlich ist es wichtig, dass Sie Ihr Geschäft verstehen, um es erklären zu können. Darüber hinaus müssen Sie verstehen, wonach der Kunde sucht und vor welchen Herausforderungen er steht.
Das liegt zum Teil daran, dass jeder Käufer anders ist – was für den einen von Vorteil sein mag, muss für einen anderen potenziellen Käufer nicht unbedingt dasselbe sein. Manche Dinge, die Sie als Vorteile betrachten würden, könnten für jemand anderen völlig irrelevant sein.
Hier liegt der Hauptunterschied zwischen Nutzen und Merkmalen: Die Merkmale sind für alle potenziellen Käufer relevant. Die Vorteile können jedoch von Person zu Person unterschiedlich sein.
Zum Beispiel ist MemberPress für eine Vielzahl von Zwecken verwendbar. Unsere Schöpfer tun Dinge wie:
- Paywall für hochwertige Inhalte
- Kurse oder Quiz erstellen
- Umsetzung Inhalt tropft
- Erstellen Sie verschiedene Mitgliedschaftsstufen
- Erstellen von Mitgliederseiten im "Buffet"-Stil
- ihren Nutzern anpassbare Coupons anbieten
- Und so weiter
Und alle diese Anwendungsfälle haben unterschiedliche Vorteile. Zum Beispiel...
- Paywalling gibt Urhebern die Gewissheit, dass ihre Inhalte vor unbezahlten Augen geschützt sind.
- Ein integriertes LMS erleichtert den Aufbau von Kursen ungemein.
- Unterschiedliche Mitgliedschaftsstufen ermöglichen es dem Ersteller, neue Mitglieder zu gewinnen, indem er einige Inhalte kostenlos anbietet.
- Durch das Einfließen von Inhalten kommen die Kunden immer wieder zurück und die Inhalte bleiben frisch.
Wie Sie sehen, müssen Sie das Produkt oder die Dienstleistung verstehen, um Merkmale zu verkaufen. Um Vorteile zu verkaufen, müssen Sie den Kunden verstehen, der es kauft.
Wie man Vorteile statt Merkmale verkauft
Unterm Strich hängt der Nutzen also mehr vom Kunden ab als vom Produkt oder der Dienstleistung selbst. Es geht darum, wie sich das Leben des Kunden durch den Kauf verbessern wird, und nicht darum, was das Produkt bewirkt.
Gibt es Überschneidungen zwischen diesen Dingen? Sicherlich! Aber der Trick besteht darin, die Informationen zu verdrehen.
Wenn Sie sich bei Ihren Gesprächen auf die Vorteile konzentrieren, die für eine bestimmte Person relevant sind, werden Sie feststellen, dass diese viel eher Interesse zeigt.
Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie befolgen können, wenn Sie versuchen, ein Produkt auf der Grundlage seiner Vorteile zu verkaufen.
Verstehen Sie Ihre Kunden
Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig dieser Punkt ist. Um ein effektives Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie verstehen, woran Ihr Kunde interessiert ist.
Wenn Sie Ihren Kunden nicht verstehen (und viele Menschen fühlen sich von den Unternehmen, bei denen sie kaufen, nicht verstanden), haben Sie ein Problem.
Recherchieren Sie
Sammeln Sie Daten, um herauszufinden, wie Ihre Kunden ticken. Dieses "Sammeln" kann alle möglichen Formen annehmen - von Umfragen bis hin zu Interviews und soziales Zuhören.
Es geht darum, sich auf den Weg zu machen, um herauszufinden, was Ihre Kunden wollen. Lernen Sie ihre Hoffnungen, Träume, Gedanken und Pläne kennen.
Wenn Sie Ihre Kunden verstehen und wissen, wonach sie suchen, können Sie ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anpreisen. Personalisieren Sie es. Andernfalls könnte es als allgemein, uninteressant oder irrelevant für die Situation des Kunden erscheinen.
Fokus auf Schmerzpunkte
Grob gesagt, sind Schmerzpunkte spezifische Probleme Ihrer Kunden. Und das sind die Probleme, zu deren Lösung Ihr Unternehmen und/oder Produkt beitragen sollte.
Wenn Sie die Vorteile Ihres Unternehmens beschreiben, ist es viel einfacher, wenn Sie die Probleme Ihrer Kunden berücksichtigen. Auf diese Weise können Sie die Vorteile erklären, die adressiert und beseitigt diese Schmerzpunkte.
Übertreiben Sie es nicht!
Angenommen, Sie möchten eine Facebook-Anzeige erstellen, um Ihren Online-Kurs zu bewerben. Sie haben etwa 1.200 x 1.200 Pixel zur Verfügung, um Ihre Kunden zu fesseln und zu begeistern. Das ist nicht gerade viel Platz, mit dem Sie arbeiten können, also müssen Sie gezielt vorgehen.
Aber die gute Nachricht ist, dass es beim Verkauf von Vorteilen auf Qualität statt Quantität ankommt. Ihr Kurs bietet wahrscheinlich Hunderte von Vorteilen, aber Sie müssen sie nicht alle in einer Anzeige unterbringen.
Überlegen Sie, welche Vorteile für den Kunden, den Sie ansprechen wollen, am wichtigsten sind. Gehen Sie dann gezielt auf diese ein oder zwei Bereiche ein.
Wenn Sie zu viele Vorteile in einem einzigen Pitch nennen, kann dies unauthentisch und sogar verwirrend wirken.
Wenn Sie zehn Minuten lang über zwei Vorteile sprechen, können Sie ziemlich ins Detail gehen. Aber wenn Sie die gleiche Zeit damit verbringen, die beiden Möglichkeiten zu erklären, wie Ihr Unternehmen zwei große Probleme lösen kann...
Wie ich schon sagte: Qualität geht vor Quantität. Seien Sie detailliert, konzentriert und spezifisch. Ihre Kunden werden es Ihnen wahrscheinlich mit einem Kauf danken.
Fallstudie: TheGuitarLesson.com
Stell dir vor, du bist Tom Fontana, der Besitzer, Inhaber und außergewöhnliche Gitarrist von TheGuitarLesson.comein auf MemberPress basierendes Online-Geschäft.
Toms Website bietet über 300 Videolektionen, die im Rahmen verschiedener Mitgliedschaftsstufen – von kostenlos bis kostenpflichtig – verfügbar sind. Dabei nutzt sie die MemberPress-Paywall optimal, um eine Vielzahl hochwertiger Videos und Lehrinhalte zu schützen.
Wenn Sie also Tom wären, was würde es bedeuten, die Vorteile von TheGuitarLesson.com zu verkaufen und nicht seine Funktionen? Welche Art von Vorteilen bietet sein Unternehmen, die es wert sind, vermarktet zu werden?
Nun, das Wichtigste an der Website ist Funktion ist klar. Es ist eine Plattform, die Folgendes bietet Online-Video-Gitarrenunterricht für alle, die sich anmelden.
Für einige Kunden ist ein profitieren von Online-Gitarrenunterricht sein könnte Zugänglichkeit. Dieser Vorteil könnte zum Beispiel für Menschen in abgelegenen Gebieten oder für Menschen mit Behinderungen interessant sein.
Die Zugänglichkeit wäre auch ein Vorteil für Kunden, die keine Zeit haben, aus dem Haus zu gehen und Präsenzunterricht zu nehmen. Die Flexibilität, jederzeit und von überall aus auf Gitarrenunterricht zugreifen zu können, könnte für Kunden, die Schwierigkeiten haben, sich Zeit dafür zu nehmen, ein großer Vorteil sein.
Eine weitere profitieren von Online-Musikunterricht sein könnte Datenschutz. Für Introvertierte, die ihre unpassenden Akkordversuche nicht gerne mit einem Klassenzimmer voller Menschen teilen, wäre die Privatsphäre des Online-Unterrichts ein großer Vorteil.
Verwenden Sie einen Spickzettel
Der Schritt von den Funktionen zu den Vorteilen kann zunächst etwas verwirrend sein, bis man den Dreh raus hat. Aber wenn Sie Unklarheiten im Marketing ausräumen müssen, gibt es eine bewährte Lösung – die gute alte Spickzettel.
Ich habe meinen mit der Schreibmaschine geschrieben, aber ein handgezeichneter Spickzettel funktioniert genauso gut. Erstellen Sie einfach eine Spalte "Merkmal" und eine Spalte "Vorteile dieses Merkmals" und setzen Sie Ihre Denkmütze auf.
Sie werden überrascht sein, wie schnell Ihnen eine Liste mit Vorteilen einfällt, wenn Ihnen die Funktionen Ihrer Website in diesem Format präsentiert werden.
Künstliche Intelligenz nutzen
Wenn Sie es sich wirklich leicht machen wollen (und wer würde das nicht!), können Sie die harte Arbeit den Maschinen überlassen.
Jaspis (alias Conversion.ai) ist eine unglaubliche AI-Texterstellungssoftware die Inhalte für Sie erstellt. Es hat alle Arten von Next-Level-Vorlagen, die 100% Original-Inhalte generieren.
Eine dieser Vorlagen heißt wörtlich Merkmal zum Nutzen.
Um das Tool „Feature to Benefit“ von Jasper zu nutzen, geben Sie einfach eine kurze Beschreibung Ihres Produkts ein und wählen einen Tonfall aus.
Klicken Sie auf "KI-Inhalte generieren", und Jasper zeigt Ihnen eine Liste von Vorteilen an, die mit Ihrem Produkt zusammenhängen. Klingt zu schön, um wahr zu sein, oder?
Im Screenshot unten habe ich eine kurze Beschreibung genau dieses Blogbeitrags eingegeben, und sehen Sie selbst:
Was Langform-Inhalte angeht, ist man sich bei Jasper noch nicht ganz einig. Die von ihm erzeugten Texte müssen noch etwas überarbeitet werden.
Als Kurzversion ist es jedoch eine unglaubliche (und überraschend erschwingliche) Ressource – insbesondere das „Benefit-to-Feature“-Tool. Klicken Sie auf die Schaltfläche unten, um Preisinformationen zu erhalten.
Schlussfolgerung
Die Gründung eines Online-Unternehmens kann eine wirklich spannende Herausforderung sein. Aber es kann schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Aber das schaffst du schon! Richte deine Marketingbotschaften einfach auf Wie Ihr Unternehmen das Leben der Menschen verbessern kannund NICHT das, was Ihr Unternehmen tut.
Wenn Sie das tun, werden Sie in kürzester Zeit die Nase vorn haben.
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