C'est le choix judicieux de votre créneau de coaching d'entreprise qui détermine qui adhère à votre programme, pourquoi ces membres restent et combien ils sont prêts à payer.
Vous pouvez aider beaucoup de monde tout en développant une activité d'abonnement qui peine à décoller. C'est plus fréquent qu'on ne le croit : un coach doté d'une véritable expertise, d'une communauté d'abonnés respectable et d'une réelle volonté d'aider, mais qui n'arrive pas à fidéliser ses abonnés au-delà du premier mois.
La plupart du temps, le problème ne vient pas de l'accompagnement. C'est le positionnement. “ J'aide les entrepreneurs à réussir ” : ça semble raisonnable, jusqu'à ce qu'on se rende compte que personne ne recherche ce genre de service, que personne n'a l'impression que ce message s'adresse à lui, et que personne n'a de raison valable de continuer à payer pour ça.
Les formules d'adhésion fonctionnent lorsque le problème que vous résolvez est spécifique, récurrent et que votre membre idéal ne peut pas facilement le résoudre par lui-même.
Ce guide vous aide à cerner précisément qui sont vos clients et en quoi vous les aidez – ainsi, lorsque vous serez prêt à lancer votre activité de coaching, vous la construirez autour d’un service pour lequel les gens seront prêts à payer mois après mois.
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Pourquoi votre club doit-il se démarquer clairement pour fonctionner ?
Un cabinet de coaching généraliste peut survivre grâce au bouche-à-oreille. Quelqu’un entend parler de vous, le profil correspond suffisamment, vous faites votre travail, puis cette personne passe à autre chose. Vous n’avez pas besoin d’une spécialisation très ciblée pour que cela fonctionne.
A l'adhésion C'est différent. Les gens vous paient chaque mois, ce qui signifie qu'ils ont besoin d'une explication claire, raison persistante de rester. Et les “ conseils généraux en matière d'entreprise ”, aussi pertinents soient-ils, leur fournissent rarement cette raison.
Lorsqu'une personne adhère à votre programme, elle adhère à l'idée que ce programme a été conçu pour quelqu'un comme elle, confronté à un problème similaire au sien.
Une graphiste indépendante qui cherche à augmenter ses tarifs souhaite avoir le sentiment que votre offre d'adhésion a été conçue spécialement pour elle, et non pas devoir passer au crible des contenus destinés à tout le monde pour y trouver les éléments qui s'appliquent à son cas.
Plus votre ciblage est précis, plus il est facile pour les bonnes personnes de se reconnaître dans votre offre – et plus il vous sera facile de créer chaque semaine du contenu qu’ils ont réellement envie de consulter.
Se spécialiser davantage facilite la gestion de l'ensemble de vos adhésions car vous savez toujours quoi créer, pour qui vous le créez et ce qui les inciterait à rester.
Comment choisir le créneau qui convient à votre activité de coaching
Le choix d'un créneau, c'est avant tout trouver le point où ces trois éléments se recoupent :
Ce que tu sais vraiment
Vous allez passer des années à donner des conseils, à créer du contenu et à répondre à des questions sur ce sujet. Si vous allez au-delà de ce que vous savez réellement, vos adhérents s'en rendront compte… et ils ne resteront pas.
Les difficultés rencontrées par un groupe particulier de personnes
Non pas ce que vous pensez qu'ils ont besoin, mais ce qui les bloque vraiment en ce moment et qu'ils n'arrivent pas à résoudre facilement par eux-mêmes. Plus vous serez clair sur ce point, plus tout le reste deviendra facile.
Ce pour quoi les gens continueront à payer pour trouver une solution
Certains problèmes sont résolus une bonne fois pour toutes et disparaissent. Un bon segment de marché des abonnements présente des défis permanents – de ceux où la résolution d'un problème en entraîne naturellement un autre. C'est ce qui incite les membres à renouveler leur abonnement mois après mois.
Lorsque ces trois éléments sont réunis, on dispose d'une base solide sur laquelle s'appuyer. Mais lorsqu'un de ces éléments fait défaut (vous êtes passionné par le sujet, mais il n'y a pas vraiment de demande, ou bien il y a de la demande, mais le problème est résolu trop rapidement), le développement de la communauté sera toujours perçu comme un combat de longue haleine.
Prenez le temps de bien réfléchir à cette étape. C'est de cette décision que dépend tout le reste.
Quatre façons de se spécialiser en tant que coach d'entreprise
Voici les quatre approches les plus courantes Pour vous spécialiser en tant que coach d'entreprise, choisissez le domaine qui correspond le mieux à la façon dont vous envisagez déjà votre travail.
1. Axé sur le public : vous définissez votre niche en fonction des personnes que vous aidez
C'est l'approche la plus simple. Vous choisissez un type de personne bien précis et vous construisez tout autour de lui.
- Les travailleurs indépendants qui lancent leur première entreprise de services
- Les femmes fondatrices d'entreprises en phase de démarrage
- Santé et bien-être les professionnels qui ont des difficultés avec l'aspect commercial
- Consultants quitter le monde de l'entreprise
2. Axé sur les étapes : vous vous positionnez en fonction de l'étape où se trouvent vos clients dans leur parcours
Au lieu de vous intéresser à qui ils sont, vous vous concentrez sur où ils en sont. Chaque étape du développement d'une entreprise comporte ses propres défis – et les coachs spécialisés dans une étape donnée constituent le choix évident pour ceux qui s'y trouvent.
- Les créateurs d'entreprise en phase de démarrage qui cherchent à acquérir leurs premiers clients réguliers
- Les entreprises bien établies sont prêtes à embaucher et à ne plus tout faire elles-mêmes
- Les chefs d'entreprise qui se préparent à vendre leur entreprise ou à se retirer
3. Axé sur un secteur d'activité : vous vous spécialisez dans le domaine d'activité de vos clients
Vous devenez le coach de référence dans un secteur d'activité spécifique. C'est l'un des moyens les plus efficaces de vous positionner, et l'un des exemples les plus parlants de son efficacité est Lesley Logan.
C'est une professeure de Pilates certifiée qui a remarqué que la plupart des instructeurs de Pilates ne savaient pas comment gérer une activité rentable.
Elle a donc mis en place, en collaboration avec MemberPress, un programme de coaching spécialement conçu pour eux, destiné à aider les dirigeants d'entreprises du secteur du fitness à trouver des clients, à fixer leurs tarifs et à développer une activité réellement viable.
Cette spécialisation a fait d'elle le choix évident pour tout un secteur. Son agenda est désormais complet jusqu'en 2028.
- Accompagnement professionnel pour les agences de création
- Coaches pour les professionnels de l'immobilier
- Coaches pour les professionnels de la santé et du bien-être
4. Axé sur les résultats : vous vous positionnez sur un créneau en fonction du résultat spécifique que vous offrez
Ce ne sont pas vos clients qui vous définissent, mais les résultats qu'ils obtiennent.
- Aider les entreprises du secteur des services à générer des prospects de manière régulière
- Aider les professionnels qui pratiquent des tarifs trop bas à revoir leur tarification
- Aider les travailleurs indépendants à recruter leur premier collaborateur
N'importe laquelle de ces approches peut fonctionner. Ce qui ne fonctionne pas, c'est d'essayer d'être tout cela à la fois – car dans ce cas, on redevient un coach d'entreprise généraliste, et on se retrouve exactement au point de départ.
Ne vous lancez pas dans un créneau avant d'avoir testé ceci
Avant de commencer à créer du contenu ou à développer votre communauté d'abonnés, vous devez vous assurer que les gens seront effectivement prêts à payer pour ce que vous comptez proposer.
Voici comment vérifier :
- Recherchez les produits payants déjà disponibles sur ce marché : Recherchez des livres, des formations, des programmes collectifs et des communautés payantes dans votre domaine. Si les gens y dépensent déjà de l'argent, c'est bon signe : cela signifie qu'il existe un marché avéré.
L'absence de concurrence peut sembler séduisante, mais cela signifie généralement qu'il n'y a pas non plus de demande.
- Allez là où vos membres potentiels ont l'habitude de se retrouver : Regarde Fils de discussion sur Reddit, Groupes Facebook, et les communautés en ligne là où votre public cible passe son temps.
Quelles sont les questions qui reviennent sans cesse ? Sur quoi les gens butent-ils systématiquement ? Les problèmes qui font l'objet de questions répétées sont justement ceux autour desquels il vaut la peine de créer un programme d'adhésion.
- Ayez de vraies conversations avec de vraies personnes : Trouvez cinq à dix personnes qui correspondent à votre profil de membre idéal et discutez avec elles – pas un sondage, mais une véritable conversation.
Demandez-leur quelles sont leurs difficultés, ce qu’ils ont déjà essayé et combien ils seraient prêts à payer pour y remédier. Une seule conversation franche vous en apprendra davantage que des semaines de recherche documentaire.
Définissez votre adhérent idéal (et soyez précis)
Le choix d'un créneau vous permet de cerner la nature de votre communauté. Définir votre membre idéal vous permet de déterminer à qui elle s'adresse réellement – et cette distinction est plus importante que ne le pensent la plupart des coachs.
Il ne s'agit pas ici de données démographiques. Le fait de savoir que l'une de vos adhérentes est une femme de 35 ans vivant à Austin ne vous indique pas ce qu'elle attend de votre adhésion ni pourquoi elle resterait abonnée. Ce que vous devez réellement comprendre, c'est :
- Quel problème est-elle en train de gérer en ce moment ?
- Qu'est-ce qu'elle a déjà essayé qui n'a pas marché ?
- Qu'est-ce qui lui donne l'impression de passer à côté de quelque chose que les autres professionnels de son domaine semblent avoir compris ?
- À quoi ressemblerait son activité dans six mois si votre programme d'adhésion lui était réellement utile ?
Lorsque vous êtes en mesure de répondre clairement à ces questions, chacune de vos décisions devient plus facile à prendre : quel contenu créer, comment organisez vos niveaux, quels tarifs pratiquer, quel message faire passer dans votre communication marketing. Vous n'avez plus à deviner. Vous écrivez pour une personne bien réelle.
Voici à quoi cela ressemble concrètement :
Secteur d'activité : accompagnement en stratégie tarifaire pour les designers indépendants
- Cela fait deux ans qu'elle pratique les mêmes tarifs pour ses projets, alors même que ses compétences se sont considérablement améliorées.
- Elle a cherché sur Google “ comment augmenter mes tarifs ” plus souvent qu'elle ne voudrait l'admettre, mais elle se bloque quand il s'agit de passer à l'action.
- Elle ne cesse de perdre des projets au profit de graphistes moins chers et ne sait pas si elle doit baisser ses tarifs ou tenir bon.
- Elle ne veut pas rester indépendante toute sa vie : elle souhaite se construire une situation plus stable.
- Pour elle, le succès, c'est d'avoir une clientèle fidèle, un tarif dont elle est fière et de ne jamais avoir l'impression de devoir s'excuser pour ce qu'elle facture.
C'est quelqu'un autour de qui on peut construire tout un programme d'adhésion. “ Les chefs d'entreprise qui souhaitent se développer ” n'en font pas partie.
Comment se démarquer sur un marché saturé
Il y a beaucoup de coaches en entreprise qui existent. Et la plupart d'entre eux se ressemblent comme deux gouttes d'eau.
Pour vous démarquer, vous devez définir plus clairement que quiconque qui sont les personnes que vous aidez et ce qu’elles en retirent. C’est cette clarté qui incitera la bonne personne à arrêter de faire défiler la page et à se dire : “C'est pour moi.“
Votre argumentaire doit mettre en avant ce que vos adhérents y gagnent, et non ce que vous avez accompli. Les certifications et les années d'expérience peuvent certes renforcer la confiance une fois que quelqu'un est déjà intéressé, mais ce ne sont pas ces éléments qui suscitent l'intérêt au départ.
Comparez ces deux éléments :
“ Coach d'entreprise aidant les entrepreneurs à développer de meilleures entreprises. ”
“ J'aide les designers indépendants à facturer ce qu'ils valent – et à y croire vraiment. ”
La deuxième approche fonctionne parce qu'elle désigne une personne précise, un problème précis et le véritable obstacle qui se dresse sur son chemin.
En lisant cela, on se dit soit immédiatement “ c'est tout à fait moi ”, soit “ ça ne me correspond pas du tout ”. Ces deux réactions sont tout à fait normales. Vous souhaitez tout autant que les mauvaises personnes se désengagent que les bonnes personnes s'engagent.
Votre positionnement n'a pas besoin d'être un slogan astucieux. Il suffit qu'il soit suffisamment précis pour que la personne visée s'y reconnaisse dès qu'elle le lit.
Quelle est la prochaine étape ?
Tu sais pour qui tu développes ce projet. Il ne te reste plus qu'à le réaliser.
Le prochain guide de cette série vous explique comment configurer WordPress pour créer un site dédié au coaching d'entreprise. Vous y découvrirez tout ce qu'il faut savoir sur l'hébergement, l'installation de MemberPress, les plugins indispensables au bon fonctionnement d'un site de coaching, ainsi que les pages essentielles à mettre en place avant le lancement.
Plus votre créneau est bien défini, plus il sera facile de prendre toutes les décisions qui suivront. Si vous êtes prêt à vous lancer, MemberPress vous offre tout ce dont vous avez besoin pour mettre en place votre formule d'abonnement, protéger votre contenu et attirer vos premiers abonnés.
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