Vos cadres de travail, vos outils et vos processus ont déjà une grande valeur. Voici comment les regrouper dans une bibliothèque protégée qui donnera à vos membres une bonne raison de rester abonnés.
La plupart des coachs d'entreprise possèdent une valeur bien supérieure à ce qu'ils facturent.
- Les méthodes et les processus que vous avez mis au point au fil de vos années de collaboration avec de vrais clients.
- Les modèles que vous avez modifiés une douzaine de fois jusqu’à ce qu’ils fonctionnent enfin.
- Les processus que vous avez mis au point parce qu’aucune solution trouvée en ligne ne vous convenait vraiment.
Il existe un ensemble de prestations qui reste largement inexploité, accessible uniquement à la poignée de clients qui ont les moyens de s'offrir vos services en direct.
Une bibliothèque de ressources bien conçue rassemble tout ce que vous avez déjà créé et le transforme en un outil dont chaque membre de votre communauté de coaching auquel ils peuvent accéder, qu'ils peuvent utiliser et sur lequel ils peuvent revenir régulièrement.
Et lorsque les membres utilisent vos outils et vos modèles pour gérer leur activité, ils ont une très bonne raison de conserver leur abonnement.
Ce guide vous explique en détail comment en fabriquer un.
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Gratuit ou payant : pour quoi faut-il réellement faire payer ?
Avant de créer quoi que ce soit, vous devez définir clairement une stratégie pour déterminer ce qui sera accessible uniquement sur abonnement et ce qui restera en libre accès.
Si vous vous trompez sur ce point, soit vous en donnerez trop gratuitement (ce qui nuira à la valeur de l'abonnement), soit vous en restreindrez l'accès à tel point que les abonnés potentiels n'auront aucun moyen de juger si votre contenu vaut la peine d'être payé.
Le contenu gratuit favorise la découverte. Vos articles de blog, vos publications sur les réseaux sociaux, vos épisodes de podcast et vos offres d'attraction sont autant d'éléments qui amènent les gens à découvrir votre univers. Ils reflètent votre façon de penser, instaurent la confiance et donnent aux membres potentiels un aperçu de votre manière de travailler.
Le contenu premium de la bibliothèque est différent. Il s'agit de la couche opérationnelle : les outils, les cadres de référence, les modèles et les processus qui aident vos clients à passer à l'action, et non pas seulement à réfléchir.
Une bonne façon de tracer la ligne : Le contenu gratuit permet d'apprendre. Le contenu premium permet de mettre en pratique.
Contenu gratuit – ce qui devrait rester gratuit :
- Articles de blog, épisodes de podcast et contenu pour les réseaux sociaux
- Conseils généraux et astuces que votre public peut trouver sur votre site web
- Une ressource gratuite unique pour attirer des abonnés vers votre liste de diffusion
- Témoignages de clients et études de cas
Contenu premium – ce qui se cache derrière le mur payant :
- Les cadres méthodologiques étape par étape que vous utilisez lors de vos séances de coaching
- Des modèles que les clients peuvent ouvrir, remplir et utiliser dès aujourd'hui dans le cadre de leur activité : présentations commerciales, documents de recrutement, procédures opérationnelles standard, tableaux de suivi financier
- Des cahiers d'exercices qui accompagnent le client dans la résolution d'un défi spécifique : définir le prix de son offre, planifier son prochain trimestre, structurer son équipe
- De courtes vidéos dans lesquelles vous expliquez comment utiliser chaque outil et pourquoi il est conçu ainsi
- Contenu qui va suffisamment en profondeur pour qu'un client ne puisse pas en faire la reconstruction à partir de ressources gratuites seules
Un bon point de départ pour la plupart des gens abonnements au coaching est composé, en gros, de 301 TP15T de contenu gratuit et de 701 TP15T de contenu premium : suffisamment de contenu public pour instaurer la confiance et attirer de nouveaux membres, mais les véritables outils sont réservés aux abonnés.
Qu'est-ce qui distingue une bibliothèque de coaching d'entreprise de qualité d'une bibliothèque générique ? Elle doit moins ressembler à une simple archive de contenus qu'à un outil que vos membres utilisent activement pour gérer leur entreprise.
Quand quelqu'un est
- en ouvrant chaque semaine votre modèle de compte-rendu de réunion,
- en remplissant chaque trimestre votre cahier d'exercices de planification des recettes, et
- en utilisant votre cadre de prise de décision lorsqu'ils sont confrontés à un choix difficile,
Quitter le club commence à leur donner l'impression de perdre un outil dont ils ont réellement besoin. C'est là votre objectif.
Pourquoi vaut-il la peine de payer pour accéder à une bibliothèque de ressources de coaching d'entreprise ?
Une collection de fichiers PDF téléchargeables que n'importe qui pourrait trouver en effectuant une recherche sur Google ne justifie pas le paiement d'un abonnement mensuel.
Ce pour quoi les membres du programme de coaching d'entreprise sont prêts à payer, c'est une bibliothèque qui donne l'impression d'avoir été conçue spécialement pour répondre aux problèmes qu'ils cherchent à résoudre – et qui va bien plus loin que tout ce qu'ils peuvent trouver ailleurs.
Voici ce qui crée réellement cette valeur :
- Les outils et les frameworks que vous avez développés vous-même :
Pas des conseils tirés de manuels de gestion que vos membres ont déjà lus, mais les méthodes concrètes que vous avez mises au point au fil de vos années d'accompagnement.
Il peut s'agir du processus décisionnel que vous accompagnez chaque client, d'un modèle de planification des revenus perfectionné ou d'un système de recrutement qui a fait ses preuves dans plusieurs entreprises que vous avez accompagnées. Si ces ressources ne se trouvent nulle part ailleurs, elles valent la peine d'être payées.
- Des modèles prêts à l'emploi, et non prêts à être développés :
Il s'agit de documents de travail- Une structure de présentation de projet accompagnée de notes explicatives pour chaque diapositive.
- Un modèle de procédure opérationnelle standard (SOP) déjà adapté au fonctionnement concret d'une petite entreprise.
- Un document de recrutement contenant les questions pré-rédigées.
- Un outil de suivi financier conçu autour des indicateurs qui comptent pour votre secteur d'activité.
Moins un membre a de travail à fournir avant qu'une chose ne devienne utile, plus celle-ci a de la valeur.
- Cahiers d'exercices qui accompagnent les clients dans la résolution d'un problème spécifique :
Planification du chiffre d'affaires, tarification de votre offre, organisation de votre équipe, conception d'un nouveau service : les guides pratiques qui accompagnent le client pas à pas tout au long d'une prise de décision ou d'un processus ont une valeur durable.
Les membres y reviennent chaque trimestre, à chaque cycle de recrutement, chaque fois qu'ils sont confrontés au défi que ce guide a été conçu pour résoudre.
- De nouvelles ressources sont ajoutées régulièrement :
Une bibliothèque dont le fonds ne s'enrichit jamais donne à ses adhérents une raison de résilier leur adhésion dès qu'ils ont lu tous les ouvrages disponibles.
Un service qui ajoute deux ou trois nouvelles ressources chaque mois leur donne une raison de rester. Cela peut paraître simple, mais ces ajouts réguliers constituent l'un des outils de fidélisation les plus efficaces dont un service d'abonnement puisse disposer.
- Le test “ Est-ce que je serais prêt à payer pour ça ? ” :
Avant d'ajouter quoi que ce soit à votre bibliothèque premium, posez-vous la question suivante : un abonné pourrait-il trouver cette information en effectuant une recherche rapide sur Google ? Si oui, elle n'a pas sa place derrière un accès payant.
Chaque ressource de votre bibliothèque doit être suffisamment spécifique à votre approche de coaching et à votre domaine de spécialité pour qu'elle soit véritablement introuvable ailleurs.
Idées de ressources en fonction de votre domaine de spécialité en coaching d'entreprise
La bibliothèque de ressources la plus utile est celle qui s'articule autour de les problèmes spécifiques auxquels votre secteur d'activité est confronté – et non une boîte à outils commerciale générique qui pourrait s'appliquer à n'importe qui.
Voici quelques exemples classés par thème de coaching :
- Coaches spécialisés dans les start-ups et les entreprises en phase de démarrage : Modèles de canevas de modèle économique, calculateurs de tarification, structures de présentations commerciales, outils de suivi financier pour les entreprises en phase de démarrage, modèles d'intégration des clients, cahiers d'exercices pour la conception d'offres, cadres de plan d'affaires
- Coaches spécialisés dans la mise à l'échelle : Cadres de recrutement, modèles de délégation, outils de prévision du chiffre d'affaires, générateurs d'organigrammes, modèles de documentation des processus, cadres d'évaluation des performances des équipes, matrices décisionnelles pour les entreprises en pleine croissance
- Coaches en leadership : Outils d'évaluation d'équipe, cadres de communication, modèles de réunion, guides de résolution des conflits, cahiers d'auto-évaluation du leadership, plans d'intégration de 90 jours pour les nouvelles recrues
- Coaches en vente et en marketing : Outils de suivi de la génération de prospects, calendriers de contenu, schémas d'entonnoir de conversion, structures de scripts de vente, modèles de propositions, listes de contrôle pour la qualification des clients, CRM guides d'installation
Vous n’avez pas besoin de tous les créer. Créez ceux qui répondent directement aux problèmes auxquels votre niche spécifique est confrontée chaque semaine – et soignez-les suffisamment pour que les membres les regrettent sincèrement s’ils n’y avaient plus accès.
Comment organiser votre bibliothèque de ressources pour que les membres s'en servent réellement
Une bibliothèque proposant un contenu de qualité mais mal organisée frustrera ses adhérents et entraînera discrètement une augmentation du taux de désabonnement. Si un adhérent ne parvient pas à trouver ce dont il a besoin en moins d'une minute, il cesse de chercher – et finit par résilier son abonnement.
Organisez les contenus en fonction de ce que les membres cherchent à faire, et non en fonction du type de contenu
Ne classez pas vos ressources dans des dossiers intitulés “ modèles ”, “ classeurs ” et “ vidéos ”. Cela indique simplement à un membre le format d'un élément, mais ne lui permet pas de savoir s'il est pertinent par rapport à ce sur quoi il travaille actuellement.
Un coach d'entreprise qui accompagne des entreprises en pleine croissance pourrait structurer sa bibliothèque autour des thèmes suivants : recrutement et consolidation d'équipe, chiffre d'affaires et tarification, systèmes et opérations, acquisition de clients et leadership.
Chaque ressource est clairement classée dans l'une de ces catégories, et un collaborateur qui a besoin d'aide pour le recrutement s'adresse directement au service compétent.
Utilisez des balises pour permettre aux membres d'effectuer des recherches sous différents angles
Un classeur consacré à la tarification peut certes figurer dans la catégorie « Chiffre d'affaires et tarification », mais il peut également s'avérer utile pour une personne en phase de démarrage qui cherche à déterminer ses tarifs.
Des mots-clés tels que “ phase de démarrage ”, “ recrutement ” ou “ planification trimestrielle ” permettent aux membres de passer d'une catégorie à l'autre et de trouver ce dont ils ont besoin sans avoir à tout parcourir.
Privilégiez une sélection soignée plutôt que le désordre
Disposer de plus de ressources ne signifie pas nécessairement créer plus de valeur.
Une bibliothèque contenant 200 fichiers téléchargeables de qualité médiocre peut sembler écrasante. Une bibliothèque contenant 40 fichiers véritablement utiles donne l'impression d'être haut de gamme.
Lorsque vous débutez, privilégiez la qualité à la quantité : un excellent manuel vaut mieux que dix manuels moyens.
Comment contrôler l'accès à votre contenu avec MemberPress
Une fois votre bibliothèque organisée, MemberPress se charge du contrôle d'accès : il veille à ce que les membres n'aient accès qu'aux contenus inclus dans leur formule d'abonnement, et à ce que les non-membres n'en voient que suffisamment pour avoir envie de s'abonner.
Restriction d'accès au contenu de votre bibliothèque
Aller à MemberPress → Règles → Ajouter une nouvelle règle et créez une règle pour le contenu de votre bibliothèque.
Vous pouvez protéger vos ressources par catégorie, par balise ou fichier par fichier. La configuration la plus simple consiste à créer une catégorie “ Bibliothèque de ressources ” dans WordPress, à y ajouter toutes vos ressources, puis à protéger l'ensemble de la catégorie à l'aide d'une seule règle liée à votre abonnement.
Chaque nouvelle ressource que vous ajoutez à cette catégorie est automatiquement protégée, sans aucune démarche supplémentaire.
Gestion de plusieurs niveaux d'adhésion
Si vous proposez plusieurs niveaux d’adhésion, appliquez des règles distinctes à chacun d’entre eux. Les membres « Basic » peuvent par exemple avoir accès à vos modèles et cahiers d’exercices de base, c’est-à-dire les outils qui traitent des principaux défis de votre secteur d’activité. Les membres Premium auront accès aux ressources avancées, aux outils de préparation des séances et aux supports de planification trimestrielle. La différence entre les niveaux doit paraître pertinente aux yeux des membres, et non pas donner l’impression que vous leur avez arbitrairement caché certaines informations.
Montrer aux non-membres ce qu'ils manquent
MemberPress vous permet d'afficher un aperçu du contenu réservé aux membres aux non-membres : le titre, une brève description et une image d'aperçu si vous en avez une. Vous pouvez ensuite restreindre l'accès au téléchargement. Un non-membre qui voit exactement ce à quoi il n'a pas encore accès est bien plus susceptible de s'inscrire qu'un autre qui tombe simplement sur une page verrouillée sans aucun contexte.
Transfert sécurisé de fichiers avec MemberPress Downloads
Les MemberPress Add-on pour les téléchargements gère le stockage, la diffusion et le suivi des fichiers depuis une seule et même plateforme. Importez directement vos modèles, classeurs et structures, attribuez-leur des balises et classez-les par catégorie, puis protégez-les à l'aide de votre système existant règles d'adhésion.
Les membres reçoivent des liens de téléchargement sécurisés, et vous pouvez voir précisément quelles ressources sont utilisées et lesquelles ne le sont pas – ce qui est utile pour savoir sur quoi mettre davantage l'accent.
Factures au format PDF : une petite fonctionnalité qui fait toute la différence pour les clients professionnels
C'est un aspect qu'on a tendance à négliger, mais dans le cas précis d'un abonnement à un programme de coaching d'entreprise, c'est plus important que vous ne le pensez.
Vos adhérents sont des chefs d'entreprise et des professionnels. Lorsqu'ils s'acquittent de leur cotisation, il s'agit d'une dépense professionnelle légitime : ils ont besoin d'une facture en bonne et due forme pour leur comptabilité, leur comptable ou leur déclaration d'impôts.
Sans cela, soit ils vous relancent sans cesse pour obtenir des documents, soit ils doivent créer eux-mêmes les dossiers manuellement. Aucune de ces deux situations n'est agréable, et aucune ne donne une bonne image d'une entreprise de coaching haut de gamme.
Les MemberPress PDF Invoice add-on s'en charge automatiquement. Chaque fois qu'un adhérent effectue un paiement, une facture au format PDF personnalisée est générée et peut être téléchargée depuis la page de son compte : vous ne recevez aucun e-mail et n'avez aucune tâche administrative manuelle à effectuer.
Pour les membres ayant souscrit un abonnement récurrent, des factures pro forma sont générées automatiquement à chaque renouvellement, afin qu'ils disposent toujours des documents nécessaires pour leur comptabilité.
Cette fonctionnalité est disponible dans les formules « Growth » et « Scale » de MemberPress.
Pour un abonnement de coaching où l'on paie $200, $500 ou plus par mois, une facture soignée et à l'image de votre marque est un petit détail qui montre que vous gérez votre activité de manière professionnelle. C'est le genre de détail que les abonnés remarquent – pas de manière flagrante, mais ils le remarquent quand même.
Si vos adhérents ont besoin d'une facturation plus complète pour leurs propres activités – et pas seulement de reçus liés à leur adhésion –, FreshBooks Cela mérite d'être mentionné.
Il s'agit d'un outil de facturation et de comptabilité fiable, parfaitement adapté aux processus opérationnels propres aux petites entreprises que vos clients en coaching gèrent généralement.
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Utilisez votre bibliothèque de ressources pour fidéliser vos membres
La plupart des coachs créent une bibliothèque de ressources pour attirer des adhérents. Les plus avisés la créent pour les fidéliser.
Commencez du bon pied grâce à un kit de bienvenue pour les nouveaux membres
Dès qu'une personne adhère à votre programme d'abonnement, elle doit en percevoir immédiatement la valeur. Créez une sélection “ Commencez ici ” soigneusement choisie, composée de trois à cinq de vos ressources les plus précieuses, qui permettront à un nouveau membre d'en tirer un bénéfice immédiat.
Si leur première expérience à la bibliothèque leur permet de résoudre un véritable problème, ils reviendront. Si celle-ci leur semble décevante, vous avez déjà perdu du terrain en matière de fidélisation.
Mettez bien en évidence l'écart entre les niveaux
Si vous proposez plusieurs niveaux d'abonnement, la différence entre chacun d'entre eux doit être immédiatement perceptible. Les membres « Basic » ont accès à la boîte à outils. Les membres « Premium » bénéficient du système d'exploitation complet.
Lorsqu'un membre « de base » se rend clairement compte de ce qui lui manque – les outils de préparation individuels, les ressources de planification trimestrielle, les cadres de travail avancés –, passer à un abonnement supérieur apparaît comme une étape logique, et non comme un argumentaire de vente.
Utilisez les nouveaux arrivants pour remotiver les membres inactifs
Chaque fois que vous ajoutez un nouvel élément, envoyez un bref e-mail : “ Nouvelle ressource dans la bibliothèque : [nom de la ressource]. Voici ce qu’elle couvre et à qui elle s’adresse. ”
Les membres qui ne se sont pas connectés depuis un certain temps se remettent souvent à participer lorsqu'ils voient un contenu précis en lien avec leur situation actuelle.
Les nouvelles adhésions constituent l'un des moyens les plus économiques et les plus efficaces de faire revenir les membres inactifs.
Avant de partir
Votre bibliothèque est créée, organisée et sécurisée. Il est désormais temps de mettre en place les abonnements qui permettront à vos membres d'y accéder, ainsi que les programmes d'accompagnement qui les inciteront à rester actifs une fois qu'ils y seront inscrits.
Le prochain guide de cette série vous explique pas à pas comment Comment structurer et commercialiser des abonnements de coaching d'entreprise : modèles individuels, en groupe et hybrides – et comment utiliser CoachKit™ pour mettre en place des programmes structurés qui fidéliseront vos adhérents.
Si vous êtes prêt à commencer à constituer votre bibliothèque de ressources, MemberPress vous offre tout ce dont vous avez besoin : protection des contenus, transfert sécurisé de fichiers et l'infrastructure d'abonnement nécessaire au bon fonctionnement de l'ensemble.
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