Cessez d'échanger vos heures de travail contre de l'argent. Voici comment transformer vos services de coaching d'entreprise en modèles d'abonnement évolutifs, sans vous épuiser ni faire fuir vos meilleurs clients à cause de tarifs trop élevés.
La plupart des coachs d'entreprise commencent de la même manière : quelques clients, un projet ici et là, des revenus qui semblent corrects certains mois et qui disparaissent d'autres mois.
Ça fonctionne plutôt bien, jusqu'à ce que ça ne fonctionne plus. Jusqu'à ce que vous vous rendiez compte que vous passez autant de temps à trouver des clients qu'à les accompagner, et qu'à la seconde où vous arrêtez de vendre, les revenus s'arrêtent aussi.
Les abonnements permettent de résoudre ce problème. Au lieu de repartir de zéro chaque mois, vous vous constituez une base d'adhérents qui paient régulièrement – et que vous pouvez d'ailleurs mieux servir, car la relation ne repart pas de zéro à chaque fois qu'un projet prend fin.
Ce guide vous explique comment modèles d'abonnement qui sont spécialement conçus pour le coaching d'entreprise, comment les structurer et comment tout mettre en place pour que votre programme d'adhésion fonctionne sans que vous ayez à le gérer manuellement.
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Pourquoi les abonnements sont plus efficaces que les formules de coaching ponctuelles
Il n'y a rien de mal à proposer des missions de coaching ponctuelles. Mais lorsqu'elles constituent le modèle économique principal, elles engendrent trois problèmes qui s'aggravent avec le temps.
1. Le problème des revenus. Les revenus liés aux projets sont imprévisibles. Enchaîner un bon mois avec un mois creux, puis devoir se démener pour remplir son carnet de commandes, c'est épuisant – et cela rend presque impossible toute planification, tout recrutement ou tout investissement destiné à développer l'activité.
2. Le problème relationnel. Lorsqu’une mission de coaching prend fin, la relation repart à zéro. Vous avez déployé des efforts pour comprendre l’activité d’un client, ses défis, ses objectifs… et puis il s’en va. Le client suivant, c’est reparti de zéro. Les abonnements vous permettent d’approfondir votre relation avec vos clients au fil du temps, et c’est là que réside de toute façon la véritable valeur du coaching.
3. Le problème de la vente. Les clients ponctuels nécessitent un effort de vente constant. Ce n'est pas le cas d'une base d'abonnés. Une fois qu'un client est abonné, il le reste jusqu'à ce qu'il décide activement de partir – ce qui signifie que vous consacrez votre énergie à l'accompagnement, et non à la prospection.
Voici le changement de mentalité qui permet aux abonnements de fonctionner : vous ne vendez plus votre temps. Vous vendez un accès continu à votre expertise, à vos méthodes, à votre communauté et à vos conseils. Il s’agit d’une offre fondamentalement différente – et qui évolue à une échelle que le simple fait d’échanger des heures contre de l’argent ne pourra jamais atteindre.
Le coaching d'entreprise est particulièrement bien adapté à ce modèle, car les problèmes professionnels ne se résolvent pas en une seule séance. Ils évoluent.
Un client qui doit faire face à un défi lié au recrutement ce trimestre devra relever un défi lié au management le trimestre prochain. Les problèmes ne cessent de se multiplier, ce qui signifie que l'intérêt de faire appel à un coach ne cesse de croître.
Les modèles d'abonnement au coaching d'entreprise qui fonctionnent vraiment
Il n'existe pas de modèle unique qui convienne à tous les coachs d'entreprise. Le modèle qui vous conviendra dépendra de vos capacités, de votre créneau et du type d'expérience que vous souhaitez offrir. Voici une analyse honnête de chacun d'entre eux.
Coaching individuel avec forfait
Un client paie un forfait mensuel fixe pour bénéficier d'un accès régulier à vos services – généralement un nombre défini de séances par mois, avec un accompagnement entre celles-ci. Un service personnalisé, haut de gamme et adapté à votre agenda.
Cette formule convient particulièrement aux chefs d'entreprise et aux cadres de sociétés bien établies qui ont besoin d'un accompagnement stratégique continu et sont prêts à payer pour cela.
Le plafond est bien réel – on ne peut accepter qu'un certain nombre de clients avant d'être complet. Mais le chiffre d'affaires par client est suffisamment élevé pour qu'il ne soit pas nécessaire d'en avoir beaucoup afin de se constituer une base solide.
Comprend des séances mensuelles, la possibilité de vous envoyer des messages entre les appels, l'accès à votre bibliothèque de ressources, ainsi que les enregistrements des sessions.
Fixez un prix qui reflète le niveau d'accès. S'il est trop bas, vous attirerez les mauvais clients.
Programmes de coaching en groupe
Au lieu de travailler individuellement avec vos clients, vous accompagnez un groupe de 8 à 20 chefs d'entreprise dans le cadre d'un programme structuré, comprenant des sessions en direct, des ressources partagées et la motivation mutuelle qui découle du fait de travailler aux côtés de personnes confrontées à des défis similaires.
Une entreprise bien gérée programme de groupe peut s'avérer étonnamment personnalisé sans pour autant nécessiter de passer du temps individuellement avec chaque membre.
Les clients ont souvent apprendre autant les uns des autres comme ils le font avec toi.
Vous pouvez le mettre en place sous la forme d'un programme à durée déterminée, où tout le monde commence et termine en même temps, ou bien laisser les inscriptions ouvertes afin que de nouveaux membres puissent rejoindre le programme à tout moment.
Les programmes à durée déterminée favorisent généralement une meilleure dynamique de groupe. Les inscriptions libres sont plus faciles à promouvoir, car il n'y a pas besoin d'attendre la prochaine date de début.
Groupes de réflexion
Un petit groupe – généralement composé de 8 à 12 chefs d'entreprise de haut niveau – qui se réunit régulièrement pour aider chacun à relever ses défis.
Votre rôle consiste à animer, et non à faire la leçon. Vous créez un cadre propice et veillez à ce que chaque participant tire un réel bénéfice de chaque séance.
Les cerveaux atteignent les prix les plus élevés parmi tous les modèles de groupe, car la valeur ne réside pas uniquement dans votre accompagnement, mais aussi dans la salle.
Qui d'autre fait partie du groupe, ce qu'ils ont réalisé et qui ils connaissent. Lorsque vous sélectionnez les bonnes personnes, les membres seront prêts à payer un abonnement mensuel conséquent rien que pour participer à ces échanges.
Un abonnement en libre-service sans sessions en direct
Tous les chefs d'entreprise ne souhaitent pas forcément prendre rendez-vous pour des appels ou participer à des séances de groupe. Certains souhaitent simplement avoir accès à votre bibliothèque de ressources, courset communauté à leur rythme.
Une formule en libre-service permet d'y parvenir à un prix plus abordable et constitue un point d'entrée naturel vers vos offres plus onéreuses.
Il n'y a pas d'agenda à gérer, pas de séances à organiser, ni de limite au nombre de membres pouvant adhérer. Ce modèle fonctionne mieux s'il s'inscrit dans une structure à plusieurs niveaux, et non comme votre seul modèle.
Regroupement des modèles par niveaux
Les formules d'abonnement de coaching les plus efficaces combinent au moins deux des éléments ci-dessus.
Une structure courante :
- un niveau d'accès en libre-service à la bibliothèque et à la communauté,
- une formule de coaching de groupe comprenant des séances mensuelles en direct et un programme structuré, et
- un niveau de service personnalisé destiné aux clients qui souhaitent bénéficier d'un accès direct et personnalisé.
Chaque niveau alimente le suivant. Les membres du niveau d'entrée qui en tirent profit passent au coaching de groupe. Les participants au coaching de groupe qui souhaitent bénéficier d'un accompagnement plus direct optent pour le coaching individuel. L'ensemble de la structure s'inscrit ainsi dans une progression naturelle, plutôt que de se présenter comme une offre unique à prendre ou à laisser.
Comment concevoir une structure simple de niveaux d'adhésion
L'erreur la plus courante que commettent les coachs en matière de niveaux est de trop les complexifier avant même d'avoir des membres.
Commencez par quelque chose de simple : deux niveaux suffisent pour tester le marché ; trois constituent une offre complète. Au-delà de trois, vous compliquez la décision de la personne qui envisage de nous rejoindre.
Voici à quoi ressemble une structure de niveaux simple pour un coach d'entreprise :
- Offre d'entrée de gamme – 1 TP16TX/mois: Accès à l'intégralité de la bibliothèque de ressources, à la communauté et à toutes les formations à suivre à son rythme. Pas de sessions en direct. Idéal pour les chefs d'entreprise qui souhaitent apprendre à leur rythme avant de s'engager dans un projet plus ambitieux.
- Niveau de coaching de groupe – $X/mois: Tout ce qui est inclus dans la formule d'entrée de gamme, plus des séances mensuelles de coaching en groupe et un accès direct à vous dans le cadre d'un groupe. Idéal pour les chefs d'entreprise qui souhaitent bénéficier d'un accompagnement en direct et d'un suivi sans avoir à payer le prix d'un accompagnement individuel.
- Formule d'abonnement individuel – $X/mois: Tout ce qui est inclus dans la formule « groupe », plus des séances individuelles mensuelles et la possibilité de vous envoyer des messages directement entre les appels. Idéal pour les chefs d'entreprise confirmés qui souhaitent bénéficier d'un accompagnement stratégique personnalisé et continu.
- Faites en sorte que le parcours de mise à niveau soit clair: Chaque niveau doit donner l'impression que le suivant constitue une progression logique.
La différence entre les différents niveaux doit être claire, non seulement en termes de prix, mais aussi en ce qui concerne les avantages dont bénéficie l'adhérent et son niveau d'accès à vos services.
Si quelqu'un doit réfléchir longuement à ce qu'il aurait à y gagner en passant à un niveau supérieur, c'est que les niveaux ne sont pas suffisamment différenciés.
- N'en dévoilez pas trop dès le début: L'offre d'entrée de gamme doit apporter une réelle valeur ajoutée, suffisante pour que le client se sente satisfait de l'achat. Mais elle ne doit pas non plus offrir trop de fonctionnalités, au point qu'il n'y ait plus aucune raison de passer à un modèle supérieur.
Votre bibliothèque de ressources et votre communauté ont leur place au niveau d'entrée. Votre temps – même dans le cadre d'un groupe – a sa place à un niveau supérieur.
Comment configurer les abonnements au coaching d'entreprise dans MemberPress
Si vous n'avez pas encore installé MemberPress, le guide précédent de cette série explique en détail comment procéder à l'installation complète en partant de zéro – Configuration de WordPress pour un site dédié au coaching d'entreprise.
Si vous avez déjà tout configuré, voici comment créer vos différents niveaux d'abonnement de coaching. Rendez-vous sur MemberPress → Adhésions → Ajouter une nouvelle adhésion pour chaque niveau.
Donnez-lui un nom clair et définissez le prix ainsi que le mode de facturation. La facturation mensuelle récurrente est le mode par défaut pour la plupart des abonnements de coaching, mais il est intéressant de proposer la facturation annuelle comme option dès le départ.
Une fois chaque niveau créé, rendez-vous sur MemberPress → Règles → Ajouter une nouvelle règle pour contrôler les droits d'accès de chaque niveau.
- Un membre « de base » a accès à la bibliothèque de ressources et à la communauté.
- Un participant au coaching de groupe bénéficie de tous les avantages de la formule d'entrée de gamme, ainsi que de l'accès au portail dédié au coaching de groupe et du lien de réservation des séances.
- Un membre « one-on-one » bénéficie de tous les avantages mentionnés ci-dessus, ainsi que de sa page de réservation privée.
Le moteur de règles gère tout cela automatiquement : vous n'avez donc pas à vous occuper manuellement de la gestion des accès.
Transformez votre adhésion en programme de coaching
MemberPress gère votre infrastructure d'adhésion. CoachKit™ s'occupe de l'aspect coaching – et cette différence a son importance.
Sans CoachKit™, vous disposez d'un site d'abonnement qui propose du contenu. Avec CoachKit™, vous pouvez :
- mettre en place des programmes de coaching structurés,
- regrouper les clients,
- fixer des étapes clés,
- suivre les progrès de chacun,
- et envoyer des messages directement aux clients
… le tout depuis votre tableau de bord WordPress.
Voici ce que fait réellement chaque fonctionnalité :
- Gestion des groupes : Regroupez vos clients par date d'inscription, type de programme ou niveau d'accompagnement. Chaque groupe dispose de son propre coach, de son calendrier et de ses étapes clés. Vous pouvez gérer plusieurs groupes à la fois sans perdre de vue où en est chacun d'entre eux.
- Étapes importantes et habitudes : Les « étapes clés » sont les objectifs principaux que les clients doivent atteindre à des dates précises. Les « habitudes » sont les tâches récurrentes qui leur permettent de rester sur la bonne voie entre deux séances. Ensemble, elles offrent aux clients une perception concrète de leurs progrès – et vous permettent d’identifier ceux qui prennent du retard avant qu’ils ne se désinscrivent discrètement.
- Messagerie privée : Les clients peuvent envoyer un message à leur coach directement depuis l'espace membre : plus besoin de passer par e-mail ou WhatsApp, et les messages ne risquent pas de se perdre.
Tout est regroupé au même endroit, et la relation avec le coach semble plus solide entre les séances.
Vous pouvez même utiliser la messagerie pour envoyer des fichiers directement à vos clients.
- Suivi des progrès : Depuis votre tableau de bord CoachKit™, vous pouvez voir exactement où en est chaque client. Si un client se fait discret, vous le saurez avant même qu’il ne vous quitte.
La méthode McCance voici un exemple concret de la manière dont cela fonctionne dans la pratique. Elle utilise CoachKit™ pour mettre en œuvre des programmes de coaching entièrement automatisés et évolutifs – de l'inscription des cohortes au suivi des étapes clés en passant par la communication avec les clients –, le tout sans avoir à gérer manuellement les accès ni à relancer les clients pour obtenir des mises à jour.
CoachKit™ est disponible dans les formules « Growth » et « Scale » de MemberPress.
Organisez des séances de coaching en direct et gérez votre planning sans prise de tête
C'est lors des séances en direct que se concentre une grande partie de la valeur ajoutée du coaching – mais c'est aussi là que se concentrent les casse-tête administratifs si vous ne mettez pas tout en place correctement dès le départ.
- Protégez vos liens de réservation: Ne partagez jamais un lien public de réservation. Configurez votre outil de prise de rendez-vous – Fixer simplement des rendez-vous ou Acuity Scheduling – et sécuriser la page de réservation à l'aide d'une règle MemberPress afin que seuls les membres actifs du niveau approprié puissent y accéder.
Un membre « de base » ne devrait pas pouvoir réserver une séance individuelle. Un membre ayant souscrit un abonnement devrait trouver son lien de réservation dès qu’il se connecte.
- Outils pour les sessions en direct: Zoom est l'option la plus répandue et fonctionne parfaitement avec les deux Fixer simplement des rendez-vous et Acuité.
Jitsi est une alternative gratuite si vous préférez ne pas recourir à une plateforme tierce. Dans tous les cas, le lien vers la session devrait s'afficher automatiquement lorsqu'un participant s'inscrit ; vous n'avez pas besoin de l'envoyer manuellement.
- Transformer les enregistrements en contenu de bibliothèque: Chaque enregistrement d'une séance de groupe constitue un contenu.
Une fois la session terminée, téléchargez l'enregistrement dans votre bibliothèque de ressources et protégez-le en appliquant les mêmes règles d'accès que pour le reste de votre contenu.
Les membres qui ont manqué la session peuvent rattraper leur retard. Les membres des groupes précédents disposent d'archives de plus en plus riches auxquelles ils peuvent se référer.
L'accompagnement que vous dispensez déjà produit des effets qui s'amplifient au fil du temps.
Comment fixer le bon prix pour vos abonnements de coaching d'entreprise
Tarification C'est là que la plupart des coachs fixent des tarifs trop bas – et les conséquences s'accumulent au fil du temps. Des prix bas attirent des clients sensibles au prix, génèrent davantage de travail d'accompagnement et rendent plus difficile la mise en place d'une expérience de qualité. Voici comment aborder la tarification en fonction du modèle.
- Coaching individuel avec forfait: Le prix doit être fixé en fonction de l'accès et des résultats obtenus, et non du nombre de séances. Pour un chef d'entreprise établi, les honoraires mensuels doivent refléter la valeur stratégique que vous apportez – et non votre tarif horaire multiplié par le nombre de séances. Quatre séances par mois à un tarif élevé constituent une offre fondamentalement différente de quatre séances incluses dans une formule « tout compris » bon marché.
- Programmes de coaching en groupe: L'erreur la plus courante dans ce domaine est de proposer des tarifs trop bas, car on a l'impression que les participants bénéficient de moins qu'un accompagnement individuel. Ce n'est pas le cas. Ils bénéficient d'une responsabilisation par les pairs, d'un programme structuré et d'une communauté, ce qui donne souvent de meilleurs résultats que des séances individuelles ponctuelles. Fixez le prix du coaching de groupe à un niveau qui reflète ces avantages, et non comme une version à prix réduit de votre accompagnement individuel.
- Niveaux de libre-service: Un prix suffisamment bas pour convaincre sans hésitation quelqu’un qui vient de vous découvrir, mais pas au point de donner l’impression que le contenu n’a pas beaucoup de valeur. Une formule en libre-service doit être perçue comme un choix mûrement réfléchi, et non comme un achat impulsif.
- Facturation annuelle ou mensuelle: Proposez une formule de facturation annuelle à tarif réduit – généralement l'équivalent d'un à deux mois gratuits. Mentionnez-le lors du paiement et dans vos e-mails d'accueil. Le taux de résiliation des abonnés annuels est bien inférieur à celui des abonnés mensuels, et les liquidités perçues d'avance vous offrent une marge de manœuvre supplémentaire. Une fois que votre abonnement est opérationnel, Baremetrics Cela vaut la peine de le mettre en place : cela vous offre une vue d'ensemble claire de vos revenus mensuels récurrents, de votre taux de désabonnement et de la valeur à vie par niveau, ce qui vous permet de voir exactement où vous enregistrez une croissance et où vous perdez des clients.
- Essais gratuits: Une période d'essai gratuite dans le cadre d'une formule en libre-service peut s'avérer efficace : les membres peuvent ainsi découvrir le catalogue avant de s'engager, et le taux de conversion de la période d'essai vers un abonnement payant est généralement plus élevé que celui d'une inscription spontanée. Évitez les périodes d'essai gratuites pour les formules de coaching de groupe ou individuel. Pour les programmes nécessitant un accompagnement intensif, l'engagement financier doit constituer la condition préalable à l'accès.
Avant de partir
Votre modèle d'abonnement est en place et vos programmes de coaching sont opérationnels. Il est désormais temps de passer à l'étape suivante : les formations. Il s'agit de contenus que vous créez une seule fois et que vous vendez indéfiniment, aussi bien à vos abonnés qu'aux non-abonnés.
Le prochain guide de cette série vous explique pas à pas comment Comment créer et vendre des formations en ligne avec MemberPress.
👉 Comment créer et vendre des formations en ligne avec MemberPress
Si vous êtes prêt à mettre en place vos abonnements de coaching d'entreprise, MemberPress vous offre tout ce dont vous avez besoin : niveaux d'abonnement, protection des contenus, CoachKit™ pour vos programmes de coaching et gestion des paiements, le tout en un seul et même endroit.
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